酒店销售的战国时期

　回顾中华文明的历史，能够流传至今最广泛、产生大学术家最多的无疑就是在战国时期，在这个阶段，百家争鸣、百花齐放、思想和文化的激烈碰撞带来了今日我们所耳熟能详的千古佳作。

　　再来看看今日酒店的销售局面，又何尝不是如此？经历了供给制、旅行社、OTA，到现今的广开渠道，酒店销售似乎也已经步入了战国时期。

　　首先，我们无法否认任何一个阶段的核心销售模式存在的合理性，即使是在今天这样一个新的销售模式层出不穷的时期：

　　1. 招待所依旧存在，他们似乎并不在意利润的规模，他们只做好他们要招待的客人就已经可以了；

　　2. 旅行社的包房让很多的酒店“老有所养、老有所依”；

　　3. OTA更是很多酒店生存的重要渠道。

　　我们有理由相信因为各自的独特性，在这个市场上，各种模式都会找到自身的生存空间长足的发展下去。

　　其次，时代的脚步永不停歇，行业的脚步自然无法遏止，酒店销售领域的战国时期必然会来到我们的面前。这一时期的显著特点必然和历史惊人地相似，需要百花齐放，我们不去探究那些已经成功的模式，只要去看看作为酒店的从业人员的困惑到底在哪里，我们似乎也就知道“花”开何处了。

　　问题一：为什么消费者找得到隔壁、而无法找到我呢？为什么同样的价格，甚至我更便宜，消费者不到我这里来呢？

　　酒店的经营需要稳定的常旅客的支撑，但也需要不断融入新的客人，客人的流失是不争的事实。这些新的客人我们不能简单的锁定在方圆若干公里的范围之内，我们更需要的是更广域、更多的客人的到来。传统上，我们会采用印制宣传品的手段，到交通枢纽去发放，我们想尽了办法让消费者留下这些宣传品，打火机、餐巾纸、小卡片、杯子，方法是层出不穷，可效果貌似并不如我们所预期的样子，营销成本却是逐步攀升。

　　时至今日，有了互联网的存在，这样的免费平台真的是应该很好地利用，可我们嘴上常喊要做，真的行动了吗？可能方法我们不会，但起码的常识我们是具备的。我们可以把酒店的介绍讲清楚，我们可以不必去抄袭千篇一律的介绍，我们可以清晰的描绘酒店的特色，我的酒店只有我最清楚。我们是否有到网上去关注我们酒店的地标呢？上个月在香港一家国际品牌以年轻时尚元素著称的酒店开会，酒店的地标在某主流地图网站上赫然出现在海中央，消费者难道要游泳过去入住？我们是否有看过我们的照片还是N多年前的老照片，害的消费者不敢来入住？我们始终让点评的网站去删除差评，是否我们要调整思路，对差评积极的回应，真心的帮助消费者解决问题？我们要清醒地知道消费者真正需要的是得到重视、是被关注。

　　问题二：酒店的旺季我不担心，可是一到淡季，我这里真的是惨不忍睹，这个淡季有可能是几个月，也可能只是在周末，我该怎么办？

　　酒店产品和航空产品都有着明显的淡旺季，这是其产品特性决定的。但是即使在淡季，我们往往也会发现某一片的酒店并非都没有生意，有可能几家特别好，有可能大家都不怎么样，相对平均，但也饿不死。在我做酒店的时候，我往往会问总经理，既然有生意，为什么还有消费者去别的酒店，没有全部到你这里来？还是生意没做好。为什么酒店的经营数据考核，会逐渐由出租率到平均房价再衍生到RevPAR？既然我们都知道我们最重要的是收益，那为什么不能在明确的预期是淡季的时候利用价格杠杆有效地去提升我们的收益呢？诚然，做酒店的我们要关注品牌、关注消费者的感受，但是有效的提升品牌的认知度，利用酒店自身的条件有效的区隔不同渠道过来的客人不是我们能做的吗？