前一阵子，我与运营部门经理沟通时，他们提出一个问题：怎样做，才会提高营业收入？这正与我写酒店经营系列篇的初衷不谋而合。前面已经讨论了酒店情报收集和产品定位，本篇着重讨论酒店客源组合。

　　酒店经营者要想稳步提升酒店的收入，做到“淡季不淡”的效果；我认为，必须关注酒店定位的稳定性和酒店客源组合的平衡性。

　　那么，怎样设计酒店的客源组合呢？

　　一、现阶段酒店目标客源市场细分

　　1、客房方面：分散客、团队和会展

　　A、散客市场按形态划分：VIP卡客户、会员客户、协议客户、网络订房客户、二级城市客户、省外客户、自然散客、小资群体、自由人游客、自驾游群体、炒房公司等。

　　B、团队市场按地域划分：欧美团队、日韩团队、东南亚团队、内宾团队和其他

　　C、会展市场按行业划分：企业会展、政府会议、旅游会议等。

　　2、餐饮方面：主要分早餐、零点、宴会

　　A、餐厅零点分为：大厅零点、包间零点、客房送餐、外卖、下午茶、夜宵等。

　　B、餐厅宴会分为：婚宴、寿宴、会议宴会、团拜宴、团队宴等。

　　二、目标客源市场的特点（餐饮省略）

　　旅游市场分淡平旺季，散客与会议市场同样有淡平旺季。下面我们再分析部分特点。

　　1、散客是酒店最难掌握的目标市场，它有流动性强、客源分散、维护困难等特点。如：自然散客高低与酒店门头设计有关；自驾游高低与酒店和“车友俱乐部”联系有关；VIP客户多少与发卡量有关；协议消费多少与酒店维护能力有关；省外消费多少与酒店营销渠道有关等。要提高酒店散客住房量，必须同时对不同的散客市场下功夫（不宜形成依赖单一客源情况），酒店就会逐步提高散客住房量。

　　2、成都是旅游中转站，四川旅游团队都要经过成都；因此团队市场最好把握，主要把握酒店定位、量价结合、房量分配。其特点是：3月份---6月份为平季；7月份---10月份为旺季；11月份---2月份为淡季。需要注意的是外团3月份确定全年发团酒店，9、10月份最旺；内团全年都有，价差大，7、8月份最旺。东南亚团启动早，5月份可达到理想团量；欧美、日韩团房价高、要求严等。各酒店可根据自身条件自由组合。

　　3、成都市作为四川省的省会城市，会展市场在持续扩展中，酒店会议多少与会议室功能设计有关。其特点是：政府会议主要是年初工作布置会、年底工作总结会；企业在春、夏、秋有三次产品推广会；行业学习班在旅游淡季开；全国性大会都有固定时间召开；旅游考察会议多数由旅行社代理等。各酒店可根据自己的经营情况调节安排。

　　三、酒店客源组合

　　设计酒店客源组合目的是实现酒店经营过程的平衡性，避免大起大落，降低酒店经营风险，保障酒店长远利益的最大化。

　　1、酒店客房可设计“621”组合----散客60%、团队20%、会议10%；此客源组合可有效降低旅游市场淡平旺季对酒店的冲击，保障酒店正常经营。其中团队、会议比例可交换。

　　2、酒店餐饮市场可按“333”组合----宴会30%、零点30%、包房30%、早餐10%；此组合同样平衡性较好，自由度高。

　　现阶段我们酒店在新兴市场（如：小资群体、省外营销、电子商务等。）开发方面还做得不好，许多工作还等着我们去干。酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善、先进和独特。