万豪酒店营销案例

         如果想详细了解万豪国际集团旗下风格各异、形形色色的酒店类型，大概我需要滔滔不绝的讲上几天几夜!”当EdwinFuller在越南战争中端着机枪忍受战争煎熬的时候，他绝不会想到在退役之后，将竭尽余生为创最奢侈舒适的生活而奋斗。作为万豪国际集团国际酒店部总裁兼董事总经理，EdwinFuller举止优雅、神闲气定，你很难想象他居然全权掌握着万豪旗下七个酒店品牌以及除美国和加拿大以外的品牌拓展和酒店运营管理权，在中东、欧洲、加勒比海等67个国家，350家酒店，年销售额高达50亿美元。作为全球首屈一指的酒店管理公司，万豪曾被《财富》杂志评选为最受敬仰企业和最理想工作的酒店集团，而能够做到这一点，他显然需要有着一双酒店使者谦卑温和的天鹅绒手套和咄咄逼人的铁拳。

　　“就像我们的创始人J.WillardMarriott先生多坚信的那样：一个事业成功的必须时刻保持着建设性，并且去做有创造性的事情。他必须融入他所钟爱的事业。他还应该认真对待生命中的每一天。虽然做到这些并不容易，但是这正是我一生所追求的。我们必须战战兢兢、全力以赴!”EdwinFuller如是总结万豪国际集团和自己职场的成功。

　　细分市场上的多元化和单一性

　　“在Ritz-Carlton酒店，门童服装都将非常奢华，他们非常的帅，你会感到非常优雅；在Renaissance酒店，我们更强调职业化的装束，门童更像是你的同事；而在FairfieldSuite公寓里面，你会感受到服务是谦虚温和的，他们更像是你的朋友和管家。在几乎每一个市场，都有万豪酒店品牌的存在，他们有着不同的价格和细分服务，并且保持着相同的品质感和亲和力，都是细分市场的领导者。”EdwinFuller向记者解释道万豪更像是酒店业的“宝洁”，只要有市场机会，就会孜孜不倦的建设和延伸新的子品牌，这反映了了万豪的企业文化――竭尽全力发现目标客户的特定需要，然后尽量去满足他们，一旦没有品牌可以支撑起这些业务，那么万豪将毫不犹豫的建设一个新的出来。上世纪80年代，商务人士全球旅行越来越多，希望有相对低价但是能够提供高水准的要求即将成为一种趋势，万豪意识到全球数以亿计的商务旅行人士将是一个巨大的市场，于是精心设计并推出中等价格但是服务和酒店设施一流的万怡(Courtyard)酒店，例如摆设时尚家具、设置独立厨房和提供先进的娱乐配套，另外专设商务工作间，“让商务如同在家”，刚一问世，就成为行业的佼佼者。

　　“在1970年代万豪还只是一个单一品牌，当我们建立Matton第一个副品牌的时候，我们经过了非常详尽的市场测试，从顾客需要多大的床到他们的浴缸如何摆放等等这些非常琐碎的细节。我们需要保证这个品牌同样能够代表你的产品，而且要和目品牌保持一致性。你要定义品牌内涵和所支持内涵的所有设计细节，在万豪这个主题下面得到满意和愉悦的体验。”EdwinFuller认为建立新品牌并不是最复杂的事情，而最难的是保持品牌的连续性，尽管酒店拥有不同的外形和表象，但是品牌精神却代表着一种恒久不变的价值观，那就是为了顾客的需求满意而设计。不同的房型、价格、服务区分带来的成本的剥离，万豪有助于更贴合市场需求，当顾客提出需求的时候，万豪可以以万豪的品质满足而不需要顾客承担额外的“多余成本”，那些“附加的服务”只需要向“情愿额外付费”的用户开放。

　　但是万豪绝不会在一条路上无目的的狂奔，对于那些经常入住万豪旗下各个品牌的旅客来说，万豪总有一些“刻意而为之的惊人相似点”，比如酒店房间地毯花纹；甚至当客人进入每一个房间的时候，都会发现所有的电源插头都在同一个位置，“力求在细分市场上让顾客不经意之间感受到这些细微差别”。