酒店营销培训方案二

一  下班后留言

汽车旅店或酒店经常接到本地或长途电话，询问有关酒店设备的情况。在正常上班时间，电话会接到销售部。在下班后接到的电话通常意味着额外的生意，来电者可能由于接听者的不礼貌对待，决定不考虑你们的酒店。

   建立正确的电话留言程序是销售部的职责，电话留言的细节程序应根据不同接答人而改变。

l        酒店接线生：如果酒店有一个全职的接线生，她除了问致电者的名字、公司、电话号码之外，还应询问其他情况，有了这些附加的信息，销售人员就能在复电话之前查阅。 

l        前台接待员：通常由前台接待员接听电话，而销售部下班时间刚好是客人登记入住的高峰期。你可以想象前台接待员在接待登记入住客人时的压力。结果，前台接待员说：“你最好明天打电话到销售办公室，现在他们都下班了，谢谢。”而正确的做法是，即使有其他时间限制，前台接待员都应记下最简单的名字、公司、电话号码，并说明销售部人员会给他们回电。

例：

前台员：晚上好，XX酒店，我是苏珊。您需要帮助吗？

客人 ： 我想询问一下有关租用你们酒店会议室的情况。

前台员：销售办公室现已下班，但如果您告诉我您的名字与电话，我会让销售部人员明天给您回电。请告诉我您的名字。

客人：  费兰克。

前台员：你想要哪间会议室呢？

客人：  我想要艾尔克室。

前台员：请问你的电话号码。

*

客人：  273—4074。

前台员： 谢谢，琼斯先生，我保证销售部会收到您的留言。再见。

    你的酒店可能已使用一个标准的电话留言表格。然而你可能想发展一种留言簿，可以用不同颜色的纸来吸引注意力。

                            二   预约

    正确使用电话进行预约是一种省时的办法，在进行销售预约中需考虑如下一些因素：

1.        电话常突然打断你的工作，你如何应付这种情况？

2.        客人会关心销售人员会否花太多时间，你如何应付这种情况？

3.        在接听电话时，销售人员会显得不够吸引，怎么办？

4.        在销售人员建议一个约会时，客人很忙，怎么办？

5.        你看不到客人，也不知他在做什么，怎么办？

  

                          三  利用好时间

进行简单的训练，你就能用半小时~一小时安排下个星期的所有约会。遵循以下九个规则来约束致电时间：

1.        固定在办公桌旁通电话。

2.        限定时间，每周30—60分钟是你所需时间。

3.        隔一分钟拨一个电话。

4.        令自己不受任何外界干扰。

5.        用电话提供方法或对方所需的东西。

6.        在电话上不要告诉顾客太多。

7.        一次只做一事。你想预约的话，要求预约。想索取资料的话，要求资料。

销售访问

    

引言：

最初的销售访问是为了使客人对酒店产生良好的“第一印象”。

你的穿着和言行会影响酒店整体形象的树立。因此，不要忽视客人对你个人形象的注意力。

    树立正确形象的方法：

1.        专业的销售人员衣着方式

2.        要说礼貌用语：“能进您的办公室谈几分钟吗？”

3.        握手要稳定

4.        不要吸烟

5.        不要触摸客人

6.        知道客人的名字

7.        机智，可亲

8.        注意时间

9.        注意客人，而不是自己

 一  专业的销售人员的衣着方式

你的穿着表现你与酒店的形象。可以想象顾客会基于你的外表产生对酒店的第一印象。因此，这需要考究的计划与协调。为增加对自己对外表的自信，最好学习这一规律：打扮保守。请遵循以下规则：

1.        简洁、古典的线条

2.        中立的颜色（灰、海军蓝、米色）

3.        合身、合适的布料

4.        品质（礼服、饰物）

5.        整齐、简单的发型

6.        淡妆

7.        干净、修饰过的手指

8.        协调全套衣着的格调

9.        一直为成功而打扮

二   在客户办公室接待处

     在会见顾客前，通常你要先见到秘书或接待员，然后等几分钟才能见到顾客。会见秘书及等待是该次访问的热身期。应考虑以下几点：

l        怎样对秘书作自我介绍？

l        在等待时应干什么？

l        如果这名顾客不能见你，怎么办？

三  使用简介资料

    某些销售人员依赖销售资料来作销售简介，而不是根据客人所需作一个简介。把你的产品堆放在顾客的桌子上并不是推销，销售材料应作为一个工具来强调利益或提供证据，而且应辩别出顾客独特的兴趣所在。向每位客户都展示产品是不专业的表现，同时也是花费不菲的。

      

销售简介材料：

l        列出你所用的销售材料？

l        这些材料的费用？

l        这次销售会晤的费用？

参观酒店

    和其他销售员不同的是：我们能邀请顾客参观酒店。酒店本身是销售人员能利用的最重要工具。当带顾客去参观时，应考虑：

l        我如何用顾客的欲望来推销酒店？

l        我要给顾客看什么？

l        顾客想会见谁？

售后服务

在成功接下生意后，还必须迅速跟进一些细节来确保业务的顺利进行。这是符合顾客利益的。

l        寄送“感谢”便条

l        寄上有封套的信与协议书/合同

l        为员工会议作准备

l        安排顾客与适当人选会面

l        与客人事前作检查以保证事事顺利

l        再次寄送“感谢”便条

l        打电话或访问客人来估计业务是否成功

l        时时更新文件

l        告诉自己：“你是成功的！”

l        赞扬那些曾帮助你的人。