星级酒店淡季客房营销策略

一、酒店淡季的主要时期
1、饭店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响。
1.1、对于中、高档酒店的餐饮应如何经营的问题
二、提供个性化服务。
三、战略方针
1、勿忘客户终端。
2.在酒店淡季的竞争当中，我们要以平衡的心境去对待。
3做市场战争的挑起者而不是加入者
3.1.加入战争
3.2挑起战争
4、去创造而不是改变消费者的认知
四、突破淡季瓶径，倍速提升销量
1、细分市场，明确各主销产品的市场定位。
2、别放松高档产品的销售。
3、加强小瓶酒的销售推广。
　4、做好新品上市工作。
5、策略细分，把握好拓市节奏。
五、某五星级酒店淡旺季网上市面价格表：
六、关系营销  
   旅游的淡旺季对酒店有着十分重要的影响，因此淡旺季的经营战略与策略都是不一样的。如何做到旺季的资源发挥最大效用，淡季不淡，这也是酒店经营者面临的一大难题。
关键词：推新置颖 宣传 占领市场
绪论：
目前，我国的星级饭店不论在数量规模、质量档次上，还是在与国际接轨方面都取得了长足的进步。但还存在着同一星级的酒店软硬件配套却不相同的情况，客房的投诉也是近年来旅游投诉的一个重点，尤其是一些开业时间较早的国有酒店，设施的陈旧以及客房服务的迟延都是消费者不满的一个原因。在旅游业日益发达的今天，星级酒店的创建也越来越多。市场 的占有率也在逐步减小，尤其是在淡季的营销，让许多经营者忧心重重... 在即将来临的2008年我门是否应该更加努力，创出不同于往年的业绩和成效。浅谈星级酒店的客房营销，因此也成了本论文的主要。

一、酒店淡季的主要时期
七八两月对于高星级的宾馆、饭店来说，原本是一年营销中的季。 因为这些国际化经营管理的酒店的住客中70%—80%是来自国外的商务客人，炎炎夏日在国外是旅游、度假的黄金季节，外出公干的人数较平日有所下降，酒店的客房入住率会受到影响，相应清淡些。在这种情形之下我门应该想出更好的对策。来挽回酒店的营销... ...
1、首先，饭店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响。因此我们从饭店产品的特殊性出发，来研究饭店营销活动的特点和相应的对策。
1.1、对于中、高档酒店的餐饮应如何经营的问题，不少专家提出要放下“贵族”的架子，走入平民百姓家，改变惨淡经营的现状。对此，笔者却有不同的看法。笔者认为，中高档酒店餐饮的贵族身份非但不能丢，还应继续保持下去，突出自己的“贵族”身份，与社会餐馆形成鲜明的对比，想方设法满足自身原有的客源市场，不去瓜分本不属于自己的那一杯羹，凑那份热闹，相反可能会取得更好的经济效益和社会效益。
1.1.1,高从低就是最原始的削价竞争，不是企业经营的长久之计，削价竞争的双刃剑在给对手造成伤害的同时，也会损及自身利益，破坏市场，为以后的经营管理带来不便。当然，也有些酒店淡季打折，这不过是一时营销策略的改变，为了公关或偶尔改变一下社会形象，希望给客人以耳目一新的感觉，但不会长期地或从根本上改变客源结构层次，放弃原有的“贵族”身份。
1.1.2，现今的宾客来酒店就餐，吃的是品位、特色和服务，冲的就是高星级酒店的氛围，而非食能果腹的基本要求，这种消费需求正是星级酒店可以满足的。
1.1.3、迎合、贴近目标市场应针对现今的消费需求，从内功的修炼开始，没有必要放弃较好的客源层次。真正贴近市场要从苦练内功入手，抓好酒店内部的经营管理，创出特色，形成具有吸引力的卖点，并以此来招徕客源，而非隔靴搔痒、本末倒置地做价格方面的文章。如果酒店有了与众不同的特色和精品菜肴，良好的口碑就会带来较好的效益。
1.1.4、和社会餐馆在同一起点上竞争，与高星级酒店经营管理理念、客源结构、客源定位不符。
1.1.5、高星级酒店的高价位、高品位未必会在最终的收益方面比社会餐馆差，星级酒店追求的是总体受益，总体平衡，这一点是社会餐馆无法比拟的。
二、提供个性化服务。
人
们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。
酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。
酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。
所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
三、战略方针
。
1、 勿忘客户终端。
我们在做酒店管理时会发现最近这几年顾客导向是很明显的。在几年前，营销人员已经开始发现顾客满意的重要性。但如果你要做到让顾客满意，就要在你的营销通路中重视你的回头客。我们只有不断地去了解他们，才能满足我们的业绩。
2.在酒店淡季的竞争当中，我们要以平衡的心境去对待。
1. 1在选择营销人员是要注意他门平时工作的态度和积极程度。一个没
有耐心和信心的人是无法做好酒店淡季营销的。
3做市场战争的挑起者而不是加入者
与其诉求自己的产品好，不如抢先进入某个市场或类别，占领一个相对真空的市场(消费者、价格、功能等)。我们永远要做市场的挑起战争者，而不要做加入者。这并不是我们唯恐天下不乱，而是企业要永远走在市场变化曲线的前面，这是所有企业永续获取财富的不二法则。
　　美国迪斯尼曾有一个动画片讲到当你不能打败对手时，就要加入对方的阵营，一起去打别人。但在我们从事营销通路的时候，并不能这样做，因为我们没有办法联合对手来攻占这个市场。所以，各位在做营销管理时，需要去了解以下两种策略：
3.1.加入战争
　　当我们面对新市场时，通常习惯是加入，事实上加入战争是极其被动的。举一个例子，做商场的人可能会碰到这种情况，当你发现竞争对手把他的通路拉出来时，如为了庆祝农历7月7日情人节，所有服饰打4折，过了3、4天你就会发现，整个市场都在打4折，而你会被迫考虑去加入，甚至会觉得打4折还不够，有可能会考虑打3-5折。最后你会发现，当别人在区域市场做一些竞争活动时，你将完全陷入被动的境地。
3.2挑起战争
　　最近北京掀起彩电降价风，这次降价谁是最大的赢家呢？是消费者吗?其实并不一定。事实上在这个过程中，你不妨看看是谁先挑的。
　　举个实例：有一个台湾老板，在深圳最热闹的地方开了一家面馆，他的面馆很有特色，上面打着台湾的招牌，写着台湾的特色菜，生意很好。不久，麦当劳进来了，半年以后，肯德基也进来了，这时激烈的竞争开始了，每天都在打仗，打得你死我活，最后有一家倒掉了，就是夹在中间的面馆。
　　在市场竞争中有一个很有趣的现象，就是你永远要跟竞争对手紧密靠近在一起打仗，你不用怕他，他不可能一下子把你消灭，你们却可以把第三者、第四者、第五者挤垮。但是你要记住，永远要做战争的挑起者，才能使你跟你的主要竞争对手占据有利位置。