金陵连锁酒店体育营销的竞争策略与案例分析

　　重大体育赛事，向来都是酒店业的营销重点。成功地接待好一次高规格、高档次的大型体育活动，不仅能带来吃、住、娱乐等一系列高消费收益，而且在拓展酒店品牌、树立酒店形象、提高酒店知名度、扩大市场美誉度等方面，都发挥着积极的引领作用，其所产生的边际效应影响巨大。

一、体育营销的概念

　　所谓体育营销，是指企业运用营销学的原量，以体育赛事为载体而进行的非体育产品的推广和品牌传播等营销现象。体育营销主要有冠名、赞助、合作伙伴、指定产品、广告、体育明星代言等形式。在越来越崇尚运动的今天，体育营销确实能够吸引大众的眼球，提升品牌的知名度，并为企业带来得丰厚的回报。

　　但是，体育营销也往往与巨额的投入分不开的。因此，对于大多数酒店来说，大张旗鼓、大把撒钱去赞助奥运会、世界杯等重大体育赛事根本就是不现实也不可能的。那么，酒店该如何充分利用体育赛事这一平台，有效借助体育营销概念，将酒店产品或品牌的相关信息与目标群体进行巧妙的沟通，提升酒店的社会效益和经济效益呢？

二、酒店体育营销的竞争策略

　　限于酒店的财力和营销成本等方面的考虑，酒店宜根据自身的品牌和经营战略，采取以下几种体育营销竞争策略：

1、强强联合，共逐璀璨“钱景”

　　品牌酒店与国际性重大赛事的强强联合，不仅能为酒店打开了体育财富的大门，更能提升酒店的国际影响力。如金陵饭店作为接待十运会海内外嘉宾的官方指定下榻酒店，包括国际奥委会主席罗格、国际奥委会副主席何振梁在内的300余名体育界人士入住这家著名的五星级饭店。住宿费用就是一笔不小的收益。而这些来自世界各地的人士对金陵饭店的品牌传播更是非“钱景”所能衡量的。

2、指定下榻，加强合作效果

　　成为大型体育赛事的指定下榻酒店，是不少酒店的常规营销策略。因此，要想获得这类主办方的信任，酒店在前期的信息捕获等方面的努力不可缺少，而酒店的前期组织安排方案更是关键。如南京湖滨金陵饭店利用自身品牌优势和周密的计划组织，成功地通过2006年中国杯世界花样滑冰大奖赛组委会的筛选，成为该项赛事裁判员指定下榻酒店。酒店完成了大奖赛抽签仪式及各项会议、住宿接待任务，从而与主办方取得了很好的合作效果。

3、主动出击，开拓客源市场

　　酒店可充分利用自身的资源优势，加强市场推广力度，充分开拓体育界的客源市场。如南京金陵江滨国际会议中心就利用毗邻奥体中心的“邻居”优势，以“发扬奥运精神、开拓成功之道”为主题，以体育营销作为饭店重要的营销策略之一，并通过与体育界的密切联系，从而与江苏体育局等单位达成了长久合作意向。在酒店开业仅半年多的时间内，就先后接待了“鸿星尔克国际女子网球系列赛”南京站、花样滑冰、冰球队比赛等一系列重大赛事，并在2007年年初就提前落实了中韩明星篮球对抗赛、四国女排精英赛、轮滑世界杯环太湖马拉松赛等重大国际赛事的接待权，从而使酒店逐步成为体育界的首选下榻之地。

　　实际上，在将运动员和相关体育人士成功的吸引到酒店后，如何为客人营造良好的氛围，树立良好的品牌形象，就成了酒店工作的重中之重。本文以一些酒店的实际营销案例，来说明酒店该如何做好体育赛事的接待工作。