酒店营销刍议

       自八十年代中期以来，酒店业以飞快的发展速度伴随着中国改革开放的步伐。可以说现今的酒店业仍然是与国际接轨最为密切、与国外水平最接近的行业。但不容回避的是，时至今日，走过了二十余年的中国酒店业以及中国酒店职业经理人仍面临着巨大的挑战，其中的最大瓶颈仍然是营销！而酒店的营销渠道，历来被公认为酒店经营中最难的一个环节。
      因为独有的行业特点，酒店所面对的客户极其分散，这也是酒店行业中常说的那句话：“酒店无大事，服务无小事”的根本来源。事实证明，目前没有任何一个渠道可以为一家酒店提供10%以上的客源，也没有凭借一个人就支撑起整个酒店销售局面的成功案例，酒店销售是离不开经营管理的高水平和正常化的，这也是为什么本文要提营销而非销售的原因之一。
       国内绝大多数的酒店的营销渠道非常传统：要么设置户外广告、要么与三公里内的公司签协议、要么依托旅行社或与网络公司合作。与后两者的合作存在着较大的弊病，旅行社是典型的锦上添花而少有雪中送炭，在青岛这样一个淡旺季差异巨大的旅游城市，漫长的淡季对很多酒店而言不亚于是鬼门关!而网络公司高昂的佣金让大多数酒店对它既爱又恨!连锁酒店还可以靠规模优势，而单体酒店很难获得共享资源。营销及宣传费用上投入巨大，收效甚微。在营销和宣传方面所面临的困惑相信是每一个酒店投资人和经理人都要面对的。
比较传统的销售渠道，是利用本地优势，通过销售人员的拜访与酒店销售半径内的公司签协议，尽管需要付出明里暗里的公关成本，但可以帮酒店保证稳定的客流。只是这种模式局限性大，无法获得长远发展，受业务单位的人为因素影响大，而且对自己销售半径以外的客源则无法把握。规模大的高星级酒店可以将营销工作细分为公关、市场、销售等多模块运作来影响并把握市场，规模较小的连锁酒店也可以凭借全国性的订房网络以及品牌优势来吸引客人，除此之外的大部分单体酒店仍然是在面对营销难题上一筹莫展：投入是产出不大，不投入更是没产出!综上所述，改变酒店营销困境，应该在以下几个方面作出改变：
      一、 营销二字拆开就是经营、销售。营销工作应该从经营出发，营销的目的是什么？是为了客源，有了客源，公司才能发展。营销的初级目标就是实现经营保障。以魅力海岸为例，当前营销工作的重点就是如何实现减亏！并在实现减亏的基础上达到盈亏平衡点，这是最现实的目标也是最基本的工作。达到这一目的，必需对酒店所面对的内外环境作详细分析，必须对酒店产品进行优化组合，为合适的产品找到与之匹配的客源。旺季来临之前，最好卖的房型或者说最容易形成规模销售的房型还是标准间和家庭房，把可以形成规模销售的产品组合好，可以起到事半功倍的效果。作为拥有80余间大床房的酒店，商务散客也要依靠发展集团客户来实现，否则很难真正提高大床房的入住率，主力房型的入住率保障不了，就会在很大程度上影响总体入住率，必须通过集聚效应，以周边大客户为基本点，以点带线，以线及面来达到商务大床房的销售目标。
      二、 酒店最成功的销售是精英销售而不应该是人海战术。酒店产品不同于其它行业的有形产品，酒店产品好坏主要是由人来评价的，酒店营销活动所面临的主要困难也是人!一是营销人员的综合素质，二是意向客户对酒店营销人及营销活动的认可程度，这是一种软认可，因为没有哪个人哪个单位对本酒店是必须的!!所以，应该重视营销活动的组织、策划，应该是思路在前，行动在后，方案在前，实施在后，销售计划在前，销售总结在后。通过详实的计划外加强大的执行力，不断总结不断调整，这是比营销手段、现有资源等还要重要的。
     三、 随着电子商务的不断发展，网络时代的影响力不断增强。酒店营销一定要重视网络平台的作用，酒店销售上有些瓶颈是传统的销售模式和渠道所无法突破的，必须通过技术手段来实现升级，南京金陵饭店已经有了成功的先例，它可以不与携程等国内网络分销商合作，依靠自己的全球订房系统来实现较高住房率。事实上通过电子商务、网络平台来实现营销目标也是国外酒店管理集团的优势和国内连锁酒店成功的根本原因之一，因为这样既可以在酒店和消费者中间去除中间商，降低销售成本，又能建立酒店与顾客更顺畅的沟通渠道，有利于酒店发现并满足顾客新的需要，进一步通过改善服务和改造硬件实现对顾客持续的吸引力来强化顾客对酒店的忠诚度。
      四、 扩大销售渠道，多渠道建设和多管齐下是最好的办法，不断优化客源结构，目前没有任何一个渠道可以为酒店提供超过10%以上的客源，因此如果多开几个销售通路，通过积累来实现入住率的稳步提高在现阶段也不失为一个好办法。重视对所有入店客人的服务，给客人留下良好的印象，以微笑迎人、用心怡人、真诚感人，特色留人则是全员营销的至高境界。
社会发展的多元化，各行业的不断融合与裂变，促使酒店职业经理人在面对营销难题时也要作出改变，有句话很经典：这个世界唯一不变的就是一直在变!面对新形势下的困难和挑战，一味的靠传统的经验抱残守缺不可能实现跨越发展，如此一来，将会失去继续前进的机会和动力，一步落后则步步落后，唯有在行动上奋起直追，在操作手法上突破常规才有可能避免最坏局面发生，销售是酒店的龙头，也是难点所在。思路决定出路，不管多难，只要能从思路上打开缺口，就没有什么东西是不可逾越的，因为在现阶段的市场竞争体系下，除了资本之外，思想是最为可贵的资源，也是决定成败的关键!