饭店营销观念的创新

传统的饭店营销是以标准化、规模化、模式化和层次化为特点的，而在以互联网为代表的信息化时代，饭店营销追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。这种经济和技术发展必然要求饭店管理者要有一种全新的营销观念，以有效应对总体上供大于求的瞬息万变的市场。

　　整体上看，目前我国饭店业的营销观念还比较落后，不少还停留在 “跑单位”、“价格至上”等简单的推销观念、促销观念的阶段，而对创造市场、联合营销、商业生态、社会营销等新观念了解较少。营销观念的落后在很大程度上影响着营销方式、营销手段等方面的创新和进步，也影响着饭店营销的最终效果。其实，营销不同于推销和促销，它强调的不仅仅是已有经验和广告效果，而是根据市场需求的动态变化，通过调查、分析、预测、计划、控制等技术，来引导、开拓、扩大和满足市场需求，从而实现企业整体和长远的营销目标。

　　1、从满足市场需求的观念向引导市场需求、刺激市场需求、创造市场需求的观念转变

　　目前，饭店业的营销观念基本上是以适应市场需求为主，即看到市场上某种产品比较受客人欢迎，为了满足市场的需求，就研究生产某种产品并把它推向市场。只适应需求导致饭店与饭店之间的竞争更加直接，也更加激烈。为了改变这种局面，饭店要深入研究市场需求，了解和把握“上帝”的没有意识到的其他的潜在需求，把盲目的“我跟市场走”，转变为“我来引领市场”，由“有什么就卖什么”转变到“客人需要什么就卖什么”。

　　怎样识别是“满足市场需求”的观念还是“创造市场需求”的观念，在市场营销学上有一个经典的案例。英国有一家制鞋公司派了两个推销员到非洲大陆土著民族居住地推销鞋子。第一个推销员到达后，发现那里气候非常热，根本没有人穿鞋子。于是他赶紧给公司打电话，说：再不要向这里派人了，这里的人根本不穿鞋，因而没有鞋的市场。而第二个推销员抵达后，发现那里的人都没有穿鞋子，于是就马上给公司打电话，说：太好了，这里的人全没有鞋穿，快发鞋来，这里有极大的市场。为什么同样的现象，两个人的观点完全相反？原因就是第一个推销员是适应市场需求的观念，没有人穿鞋子，要适应它肯定就没有市场。第二个推销员是刺激市场需求、创造市场需求的观念，没有人穿鞋子，如果让每个人都买一双穿上，那样鞋子的市场不就很大吗！后来他从英国专门组织了一支模特队穿着公司漂亮的鞋子到非洲巡回表演，不少土著居民发现鞋子很漂亮，引发了光脚族穿鞋的热情，纷纷购买鞋子，市场也就从此打开了。可见，观念不一样，结果也不同。

　　饭店中也有同样的例子，比如在前些年，中秋、除夕晚上到饭店吃饭的很少，因为中国人传统的观念是过节在家里团圆。要适应这种观念和需求，饭店肯定是关门。当一些饭店从创造市场需求的角度出发，开发出中秋宴、除夕宴等产品，由此就把居民们节日消费的需求给激发出来了，原来的餐饮淡季变成了餐饮旺季。目前在一些大中城市，居民要想在中秋或除夕到较好的饭店或餐馆用餐，都需要提前预订，有的甚至要提前一个多月或甚至几个月才能预订上。由此可见，创造市场需求的观念对整个饭店业经营具有十分重要的意义。