电话销售技巧案例分析

电话销售技巧案例分析

　　拨通电话：“您好，＊悦酒店，很高兴为您服务！”

　　我：“怎么回事啊，我房间怎么又上不了网了啊！……”

　　“先生，不好意思，请问您是几号房！”

　　没等她回过神，我马上问“跟你说是白说，你们有没有管电脑的啊……什么服务嘛！真是###￥￥￥￥……”

　　“先生，对不起，我马上帮您转过去，您找下小A”（大家注意了，我还没打算知道目标人姓什么，前台就主动告诉我了！爽吧）

　　“都，都！！！”

　　“喂，您好！电脑部！”

　　我：“喂，你好，请帮我找一下A工。”（注意称呼的转换，表示尊重）

　　“您好，我就是，请问有什么可以帮到您”（挺礼貌的，训练有素）

　　“哦，A工，很高兴认识您，我是前天有在你们酒店住过的，并在你们那边上了会网，感觉还不错”（假的，我还没住过酒店呢！但请记住：销售人员要会说“慌”）

　　“哦，谢谢您的夸奖，请问您有什么事呢？”

　　“哦，是这样，我这边呢是三人行公司，专门做电脑，网络的，希望以后有机会能跟A工您呢有个合作！……”（自然进入话题）

　　“哦，不好意思，暂时没有，以后有机会再说吧！”（他意识到我是搞推销的，敏感了起来，语气马上就变了）

　　这不能怪人家，深圳电脑公司太多了，每天不知道多少个骚扰电话！

　　我马上说：“A工，是这样，其实呢大家合作讲究个双赢，以后我这边什么都很方便，随时一个电话，什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面，我小@说话算数！”（这几句话马上又把他的思想拉了过来，潜意识认为我不是一般的推销，有点搞头）

　　………

　　沉默……（记住，一定要给目标人充分的思考时间，也不能太长，2秒左右，很多销售包括我自己刚出道时都是拿起电话就叽里呱啦叽里呱啦！）

　　他说话了“那你那边有什么产品，有什么优势？”

　　（上钩了，为什么会上钩了，因为我给他了其他推销员不能给的东西，第一、人爽快，从语气可以听出来。第二，放心，就是说跟我合作他很放心。第三、有利可图，因为我暗示了他“双赢”，这就是电话销售中的关键，语气和声音非常重要，同行好好体会）

　　“是这样，我们是IBM的**代理，HP的**经销商，联想的**伙伴，价格不说深圳最低，但我小@跟你保证绝对是同等价格中质量最好，服务最好的！…………”（其实当时的三人行什么代理都没有，但这不重要，吹出去再说！吹出去了再把它收回来才是高手中的高手）

　　“哦，……”（我停顿一秒左右，给他点空间和时间体会我公司是多么NB）

　　马上我进入销售的最关键阶段：（提问式销售法）

　　“咦，，，请问A工这里的服务器是用什么牌子的啊？”（注意措辞，不是贵酒店，而是这里。这样一来更亲切，二来体现出他是那里老大，让他爽爽）

　　“哦，我这是IBM的。”

　　“哦，是X225的吗？”（引导性提问，摸清顾客情况）

　　“不是，是X205的，低端机”（此时他会进入你设计的问题圈套里面去）

　　“哦，应该是XEON1.6的CPU吧，好象这个机子是前年出的，现在已经停产了！”（体现出作为销售的专业）

　　“是啊，破机子，当时好象还挺不错的，现在不行了”

　　了解到了我需要的信息了，展开下一步：

　　“也是，象您这边这么大的酒店，这么多间房，还有那么多数据，这台服务器任务是太重了点”（顺着他的话说，其实酒店需求并不大，那机器已经够满足了）

　　“是啊，有时候还死机呢”（取得一定的共鸣）

　　“就是就是，就象高速公路上的拖拉机了”