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餐厅高翻台率的经营秘笈 绿茶创始人分享

绿茶创始人:王勤松(路妍老公)

最近杭州出现了很多大牌旗下的副牌餐厅,比如水货、小猪猪、动手吧等,这些餐厅大多迎合90后消费需求,注重动手体验,绿茶有没有打算?

Q:当下许多高端餐饮迫切转型,大众餐饮蓬勃发展但导致竞争加剧,尤其我们注意到不少餐企也在学习甚至拷贝绿茶的模式,您怎么看?

A:90后年轻一代消费群体正在成为餐饮消费主流,绿茶一直都在研究他们的消费行为。十一月底,绿茶将在杭州开业一家副牌餐厅“关东造”,并计划明年在北上广都推。以炖菜为主,菜品40多种,敬请餐友们期待。

A:做餐饮其实没有太难的技术,产品也很简单。一个好的餐厅出来,半年就会有人拷贝,在别的地方就会出现类似的餐厅。

但是复制一家店面容易,最难复制的是商业模式。大家做事业的层面、感觉是不一样的。

拿“杭城三剑客”来说,每个创始人都是不一样的,想法、风格这些核心的决定因素是无法复制的。

Q:您提到“杭城三剑客”,我也注意到,在很多商业体,绿茶、外婆家)、白鹿常常会相隔不远甚至做邻居,这不怕竞争吗?

A:三家虽然都是快时尚餐厅,但每家都有自己的客群定位。

拿客单价来说,三家里面绿茶最贵,白鹿人均可能50块,外婆家达到55块,而绿茶在60块。这5-10块钱的差别,恰恰把各自的顾客群区分开来,长期培养出了各自客群的消费习惯。

顾客对客单价很敏感,各有自己的客群,所以即便大家开在一起也不怕。

Q:绿茶有的菜定价低的惊人,黄瓜5块、牛排17元、东坡肉10块钱,感觉要低于成本,为什么要采取这种定价策略?

A:第一,绿茶要营造性价比高的体验,这是我一直坚持的;其次,有些菜是聚人气的,有些菜是赚钱的。

对于聚人气的菜,我们就是成本价销售,往往顾客在别的餐厅要花两三倍的价格才能吃到,通过这种落差制造超强的性价比体验。

绿茶有一套成本控制体系,比如中央厨房、连锁规模、标准化。采购我们直接跟厂家合作,这样就能把成本降到最低,甚至可以大量囤货,所以我们敢把佛跳墙卖到38一份,顾客在别的餐厅吃至少要五六十。

同时,在我的商业理念里,我觉得要薄利多销,多销最重要。这可能是浙商的特点

Q:薄利多销,那是不是意味着要不断提高翻台率?如果太追求翻台率的话,会不会出现服务生暗示顾客赶快吃完、催促的情况?这样顾客体验度会不会下降?

A:翻台率的确很重要,对于别的餐厅来说,可能客人坐满就赚钱,但是对于我们来说,满客之后翻台才开始赚钱,这就跟麦当劳、肯德基快餐一样。

绿茶在这点上有自己的下限和上限:一天翻台率4次是保本,最高是7次,再高我们就要限制。因为如果翻台率很高的话,你的厨师、员工状态、体力会Hold不住,就会直接导致服务质量下降、顾客体验下降。绿茶是绝不会去牺牲顾客体验换取翻台率的。

绿茶的下限就是4次翻台,这应该是大众餐饮的一道门槛,如果达不到,那可能就要考虑是不是有什么问题了。

其实除了翻台率,提高一个店的增长点,还有很多方法,比如外卖系统、新产品的开发等等,通过不断优化你的商业模式来保持业绩增长。

Q:客流量是保证翻台率的基础,绿茶是如何做到吸引客流的?

A:我觉得互联网时代,好的产品、好的模式、好的体验本身就会自传播,做餐饮尤其是这样,好的口味、好的体验,顾客就会主动帮你做口碑传播,这比任何外部的营销都管用。

Q:客流量大还有一个结果就是顾客排队?但是排一两个小时队不担心顾客会流失吗?

A:这个有几点:

第一,我们利用了一些移动互联网的工具,比如说自动叫排号、叫号系统,因为我们是开在商场里,所以顾客排个号,之后如果不想等就可以去逛街,然后等快排到你的时候,系统会自动发来消息,提醒你前面还有几桌,该回来吃饭了。这样来化解等位时间问题;

第二,有很多老顾客已经掌握了绿茶的规律,会尽量避开人多的时刻,错峰用餐;

第三,好的餐厅一般都是要等位的,在国外,但凡好的餐厅等位的也很多,一两个小时算正常,所以不必太担心这种情况。

Q:互联网将餐饮带入大数据时代,绿茶是如何将大数据运用到商业模式中去的?

A:大数据确实在绿茶的商业模式中起着很关键作用。这贯穿至绿茶的选址、开店、布局、菜品、营销等始终。

拿座位布局来说:一家餐厅是两人位需求多、四人位需求多还是六人位需求多,一开始并不知道,但经过三个月、六个月的时间,从顾客数据中可以知道这些需求比例,那么餐厅就会根据数据进行二次调整甚至三次调整,以提高餐厅的空间利用率。

提高满座率,降低空置率,用数据实现精确化管理。同样的一次翻台,90%的满座率跟70%的满座率是不一样的。

对于产品菜单来说:菜品的消失和增加,对于中餐来说,这是很正常的一个推新除旧的方式。数据出来之后,销售不好的产品被去掉,也会有新的产品进来。这样,菜品一直是持续更新的状态,永远的与时俱进下去。新品的创新是提高翻台率的一种有效方式。

Q:刚说到调整座位布局,这是让很多创业期的餐饮老板感到有玄机的地方,可否多介绍一些?

A:餐厅布局、设计很重要,所有桌子调整、座位调整、精确度的调整最终都是为了保证顾客用餐体验、满座率、翻台率。

一般餐厅一个餐位不能超过1.8平米,绿茶可以做到1.6平米布一个餐位,这是我长年的经验,而且每家餐厅桌椅的距离误差不会超过10公分,这是个精细的活。桌子小到什么地步是最好的?走道是60公分还是70公分?都是需要精细化的。

厨房布局上,绿茶的第二代餐厅会将厨房靠前,透明化、开放化,来拉近与顾客距离,增加顾客参与感,此外,还能增强厨师自律、提高传菜速度、保证菜品口味。

Q:中央厨房、标准化,很多人说中餐一标准化就失去口味,您怎么看?

A:绿茶首先考虑的是口味稳定性,这就必须要考虑标准化。因为依赖人工一定会比工业化的标准好吃,但也可能不好吃,这完全取决于厨师的心情。

如果一个顾客到餐厅用餐,时而100分,时而70分,顾客会怎么想?顾客下次就不会来吃了。反而顾客会选择永远75分的,因为靠谱。

麦当劳、肯德基就是这样,所以从商业角度来说,首先应该关注口味的稳定性,既稳定又好吃是我们追求的方向。

Q:“快时尚”的绿茶餐厅如何应对年轻人?对90后宅男腐女的新型消费需求采取什么应对策略?

A:餐饮的消费群体已经变化,年轻人的生活方式也已经发生改变,比如宅,不愿意出门,绿茶将会考虑做外卖,让年轻人在家就能吃到自己想要吃到的东西。O2O是趋势,也是绿茶要下一步的重点。

年轻人的口味也在发生变化,过去大家比较注重国内的川菜、湘菜、云南菜等等,但是现在可能要更加多元、视野更宽,比如日本、香港、台湾等世界美食融入到绿茶的菜品中来,以满足年轻人挑剔、多变的味蕾体验。

Q:您如何看黄太吉、雕爷牛腩、西少爷等用互联网思维做餐饮的凶猛势头?

A:他们有很好的一点,通过互联网营销,一下子让人知道,这是传统餐饮不能比的,如何借助互联网快速营销品牌,这是传统餐饮需要学习的。

但能否可持续要依靠时间来证明。网络营销、体验、性价比,新生事物都需要时间来验证。产品和营销都很棒,那就是最好的商业模式。

Q:您在反复强调性价比,这是绿茶的核心商业模式吗?

A:这可能跟我做外贸的出身有关。我觉得性价比是可持续、规模壮大的关键。像优衣库、ZARA、H&M这些快时尚品牌,以及沃尔玛,都是靠着性价比成为行业巨头的。

我曾经在德国,对我震动比较大的是,德国最大的企业不是我们熟知的宝马、奔驰,而是一家很简单的连锁小超市,而他的核心就是性价比。

其实,浙商身上有一个共性的特点,就是性价比高,所以能将袜子、纽扣这种小商品做到全国甚至全球最大。

Q:什么是新版的绿茶?

A:社会发展,工资增长,原材料增长,但是客单价没有随着其他成本增长。

今年六月份我们在北京推出了新版绿茶,在华贸,我们用钟点工系统,只有40%是合同工人,其余都使用钟点工来完成,并将菜品设计小众化,菜品量减少一半,综合效率就高出很多,一家餐厅只有不到40人就可以。

这么做的好处,一可以把把人效和坪效做到最高,二可以让钟点工在3-4个小时的工作时间里,保持很好的体力和热情。

未来,绿茶还要继续更多采用中央厨房和标准化,来减少对人的依赖,钟点工的比例会不断增大。

Q:听说您特爱逛商场对么?

A:是的,我经常去商场,这是我的工作,我也很喜欢逛商场,因为商场是我们的合作方,那里有我们的餐厅。

我会去观察商场里又有哪些新的餐厅?哪些老的餐厅?为什么有的餐厅会撤场?我们情况怎样?商场整体情况怎样?……

选址对餐饮业越来越重要,所以我要懂商场,懂得选商场:新商场、老商场、老改新的商场、地铁什么时间开通、电影院怎样、甚至对面的商场怎样?……

这些因素只有靠我亲身去逛才能准确把握。

长达两个多小时的采访,出品、顾客体验、性价比、钟点工系统是这些词反复出现。

王勤松说,他最在意的就是:1、出品质量;2、服务细节;3、顾客数据。王勤松还说,好吃不贵是绿茶的主题,坚持做大众餐饮是绿茶的方向,不断创新管理模式是持久运营的保障。

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