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探秘席窑迅速红火背后的门道日流水四万如何做到

资讯中心职业餐饮网 2014年11月05日

席窑，选址在北京，主打西北乡野菜。开业至今，在做好品质的同时，打造服务差异化，用服务实现品牌的差异化，迅速笼络周边客户群。独特的“美女营销团”使得席窑1300平米的面积每天营业额突破4万，开张5个月即实现持平。

本期，记者对席窑品牌创始人王星进行了专访，他提出，仅仅在饭菜品质上做文章很容易被竞争对手模仿，服务的差异化才能打造出品牌的差异化，并能够在细微之处巧妙实现营销。让我们一起探秘席窑迅速红火背后的门道!

一：环境

★席窑的用餐大堂

★有氛围的包间风格

★小桥流水的装修风格，亲切自然

二：定位选址

记者：在餐饮形势严峻的大形势下，席窑的菜品定位和选址是如何考虑的?

王星：菜品上，我们做的是西北乡野菜，什么叫西北乡野菜?就是比西北菜更精细化，同时加入了野味的成分。西北菜在全国已经有了市场和人气，席窑做的就是在此基础上打造出自己更细化的特色;席窑的共有130多个菜品，有烤羊排等大菜、也有面条、肉夹馍等小吃，既可以满足中高档的消费，也可以照顾吃简餐的白领，人均从十几元到几十元不等。

至于选址，我一向认为这是开餐厅的关键，选址成功了，就等于成功了60%，席窑将地址定在北京总部基地，租下了写字楼的一整层。一来附近白领多，居民也不少，消费人群丰富。二来这一带的餐饮并不饱和，还有很大空间。三来可以用比较低廉的租金享受便捷的物业。餐厅里有2人的卡座、4人的餐桌，也有8人、10人的长桌，当然还有包间。商务宴请、家庭聚会可以到包间，工作日的简餐可以直接坐在大厅。最大限度满足不同人群的需求。

记者：做一个成熟的品牌，需要考虑哪些因素?

王星：先考虑布局，再考虑盈利。我一直觉得做餐饮不能着急，不要想着今天投入的钱明天就能赚回来。这个“布局”，说小一点是选址、定价，说大一点是餐厅的菜品、营销，再大一点就是运营的模式。

开餐馆之前，先研究模式，我们可以拟A为老板、B为员工、C为顾客，市场上有三种典型模式，A+B=C (个体老板体力模式)、B+C=A(麦当劳流程模式)、C+A=B(海底捞精神模式)。体力模式老板亲力亲为，他会陷入每天的琐事处理中，无法脱身。流程模式，一切按流程办，老板省心，员工按规则办事。精神模式，老板有智慧，才能管住员工的心。席窑采用的是精神模式，只有做人的文章，席窑才能捷足先登，创下辉煌。

记者：西北菜品牌在全国有很多，其中不乏一些成熟的实力餐企，席窑是如何做出品牌差异化的?

王星：品牌也是有老大老二的，并不是说只能一枝独秀，只要善于打造差异化，一样可以找到立足点。如果一个市场里已经有了成熟的品牌，那硬碰硬肯定不行。

我认为，首先不要做正面竞争，如果对方选址在商场店，那就反过来做街边店，因为商场店的消费群体已经认可了对方，我们能做的是笼络其他消费空白人群。其次，要懂得借势，利用“西北菜”已有的名气来做自己的品牌，在大家熟悉西北菜的特点之上做文章，比如我们提出的“西北乡野菜”就是精细化的西北菜;再次，本质的东西(比如菜品品质)不能变，但营销手段和策略要根据自己的情况改变，不能一味盲从。席窑在保持菜品品质的同时，注重打造服务特色，使其在同类品牌中具有鲜明的个性。

三：独特的服务营销

★“美女营销团”

记者：说到品牌的差异化，您觉得“服务”在其中占怎样的比例?

王星：服务+文化+品牌=明天，这个公式里，服务排在最前面，三个要素是递进关系，因为有了服务特色，因此形成特有的餐饮文化，正因为文化深入人心，才有了品牌效应。就餐饮而言，仅仅在饭菜质量和品质上做文章很容易被竞争对手模仿。把员工服务的差异化打造成品牌的差异化，别人将很难模仿和跟进，就会形成特有的餐饮文化。

记者：我们一直在说服务，可否谈谈席窑的服务特色?

王星：席窑有一个“美女营销团”，主要负责包间定位订餐等工作。这个团队目前在席窑只有三个人，从服务员中挑选聪明伶俐、工作能力强、形象气质佳的。她们主要对16个包间负责，与重要的客户保持联络，并在前期负责选定包间、餐前配合点餐、餐中配合客户的需要，可以坐下聊聊天，也可适当陪酒。她们印有专门的名片，客户可以与之单线联系，不需要自己打电话到餐厅定包间。在薪酬方面，每接待一个包间给予3%的提成。

如此，包间的上座率大大增加，而且单线联系的方式，让餐厅和客户都觉得很方便，节省了中间环节的人工。“美女营销团”一经推出，很受欢迎，让客户在请客的时候很有面子，有种“专属服务员”的感觉，与商务宴请的需求很契合。

★亲切可人的美女营销员

记者：这个团队是如何打造的?服务员需要具备哪些素质?

王星：我们分为五个步骤。

第一步：大胆招聘培养一批秀外慧中的女服务员。招形象气质俱佳，品质优良的服务人员。

第二步：培训、做到训练有素，把美女服务员当成席窑的靓丽的名片都会给客人最好的印象。

第三步：在硬件环境，饭菜口味大致相同的条件下，服务人员的素质决定顾客是否满意的关键因素了。在体现服务素质高低的各项要素中，服务意识、服务态度、服务形象、服务知识、服务技能同等重要。但最见功夫的要数服务技能中与顾客沟通的技能，也称为沟通的艺术。不论是介绍每道菜品还是回答客人的问题，以及向客人敬酒，在服务的每个细节流程中，一定要能说的出得体的话语，而且是一串串，出口成章，表达真情，既能传达知识和信息，又能传递温馨的祝福，以充分表达对客人的尊重。

第四步：菜品解说琅琅上口。单纯地背诵那么多服务用语并不是优秀的，还要针对不同的特点的顾客差别化地使用则需更下功夫。这需要具备良好的顾客知识和察言观色的能力，他们的服务用语，常常是俗中有雅、奇中有正、亦庄亦谐、合乎客情。

记者：服务语言有哪些亮点?可否举两个例子?

王星：打个比方：抿尖，是习主席下乡吃的第一顿饭，也是席窑每桌必点的王牌面点，“抿尖、抿尖、两头尖尖”——服务员在介绍时会这样介绍给顾客。此外，“来席窑，喝习酒，喝习酒干大事”这样的语言也容易让顾客买账。

雅俗共赏的口语化服务用语，常令顾客感觉内心温暖，席窑鼓励员工创作服务用语，每月每个员工可以创作5条，根据要求高低，每条奖励2-5元，这样物质精神双丰收，也调动大家的积极性。

★点歌服务迅速提高客单价

记者：除了美女营销团，席窑的服务中还有哪些有意思的营销?

王星：有啊!我们专门聘请了三名演艺者，可以为客人现场表演歌舞。我们分为中午和晚上两个时间档，中午是免费的，演员在大厅里唱歌，一来烘托氛围，二来可以宣传这个小团体;晚上则是由客人付费点歌，一般都演唱陕北民歌，与业态相对应。当然，如果客人有其它风格的需求，也是可以即兴发挥的。像《朋友》、《难忘今宵》等，都可以现场点歌。费用是50元一首，这种形式推出以后，非常受追捧，平均每个包间每天会点两首左右。

印象深刻的是有一次，席窑来了个老外，请客方先点了一首《山丹丹花开红艳艳》，唱完以后老外表示听不懂，这个时候，演出团体表示可以为其唱一首英文歌，这让请客的人感觉很有面儿，事实证明，老外听完以后也觉得很开心。我们鼓励演出人员用灵活、有创意的形式与客人互动，有时候，他们也会即兴地在歌曲里加上祝酒词，或者将宾客的名字和身份编入歌词中，让客人满意。

四：独特的菜单营销

记者：席窑的菜单非常有特色，这里也有营销的因素吗?

王星：当然有。很多餐厅都会忽视菜单，然而菜单其实有很强的引导作用。席窑的菜单通过几个方式引导顾客。①在经典菜的配图旁边标注材质、食材重量等信息，加深顾客对菜品品质的好感，并且照顾居民用餐的猎奇心理。②部分招牌菜会添加“必点”字样，红色的LOGO非常显眼，吸引眼球。③会员价在菜单中会用红色字体突显出来，而非会员价用普通的黑色字体，两者对比鲜明，无形中让顾客对会员价很向往。

★在菜单上，简单的几句话将席窑的食材宣传给了顾客