导读：

1：差异化

2：宣传

3：出品定位

4：增加品类扩大消费群体

5：维护客户

与竞争对手找不同

簋街原本就是北京一条有名的火爆美食街，最不缺的就是络绎不绝的食客，但整条街上也同样有一些餐厅轻易就被路过的食客所忽略。寻访这家隐蔽的餐厅时，发现它正好被“胡大”、“嘉陵楼”、“花家怡园”等众多簋街大店所包围，沿街一个很小的胡同口上挂着牌子，走进去才看到一个很大的牌子写着：俞家小院猪脚巷。所谓的猪脚巷，其实只是一家主营猪脚的小店，厨师出身的老板俞乐，在日本待了七年后回国开了这家餐厅。

跟喜欢来这里吃饭的食客一样，俞老板最初之所以坚持将店面定在这样一个小巷，因为一开始就看中了四合院的环境。从小胡同走进来，着实有一种别有洞天的感觉，四周的小平房围绕着一块空地，摆放着木质的桌椅，院子一侧还长着一棵参天大树，为整个小院带来树阴，就像自家的小院，处处透露着轻松、惬意。现在的客人缺乏的恰是一个可以减压、休闲的场所，可以不过多注重自己的行为举止，只为闲时能和三两好友小聚开怀。也正是因为此，即使是面对早已在簋街形成气候的几家大餐厅，老板依然毅然决然地选择了这样的一个四合院餐厅。细分析，即使品牌小、面积小，俞家小院却也丝毫不输给其他品牌。首先是环境，如今四合院餐厅的环境越来越少，同酒楼室内的感觉不同，四合院带给人们放松、闲适的环境氛围。

其次同样是四合院风格的餐厅，簋街上虽然还有类似像花家怡园的八爷府、翼栈等几家，但也都和这里的四合院风格有所不同，像八爷府的消费层次较高，小院也算是区别于大店展示出了自己独有的特色，在这片高手林立的美食街上有了一席之地。

媒体影响力

 

和如今排队等位的客人相比，营业之初的小店门庭冷落，客人寥寥无几，营业额只有现在的四分之一。毕竟是隐藏在这个幽深的胡同中，如果不做宣传，即使有着簋街这个强大的背景，也无法将胡同外来往的食客引进来，只有先让大家知道了小店的存在，才能有机会让食客们认可自家的产品，才能带来更多的客人。这一步，可以说是媒体为小院打开了大门，让更多的人发现了它。2011年开店后经过了一个冬天的运营，生意很是糟糕，直到第二年开春，也是因为小店的环境恰巧符合电视台一期露天美食的专题，通过镜头的报道，越来越多的客人开始出现。媒体通过自己众多的受众群冲破了胡同的闭塞，将客人引进了店里。有了突破口，接下来的修行就靠企业自身了。之后经过一夏天，小店总算不负众望，生意开始好起来，回头客也逐渐养了起来。

媒体的报道对于小店来说只是一个渠道，要想真正吸引来更多的客户，小店更多需要考虑的就是自身产品的定位，在竞争力极大的街道上，机会与困难同时存在，而俞家小院又是如何通过产品吸引食客的呢?

产品定位是关键

从日本归国的俞老板并没有选择经营日本料理，而是延续了上一家被食客广泛欢迎的云南菜，为此老板特地跑到云南当地找寻特色美食，发现了一种小吃——烤猪脚。为了能让产品立足市场，老板俞乐在猪脚上花了很大功夫，把油炸改为炭烤，对原本的咸味进行了改良，将自己所熟悉的日式料理口味加入其中;用日式的烧汁、蜂蜜等作为酱汁，使猪脚颠覆以往口味产生了微甜的口感。30余种香料腌制，加之老汤卤制一个小时，然后经过2个多小时的浸泡，待到猪蹄完全入味后便可以放在炭火上小火慢烤20多分钟，出来的猪蹄才能外焦里嫩又不会烤糊。

当炭烤猪脚端上来时，小院里顿时焦香四溢，与一丝丝蜂蜜的甜腻交融在一起，飘满了整个小院。猪脚都被切割成小块，煮后并没有过于软烂，入味很深，外皮焦脆嚼起来有劲，入口又很糯，肥而不腻。炭烤猪脚是店里最大的招牌特色，如今已有秘卤、柠檬、地狱辣、原味、黑椒等五种口味，老板仍然在四处寻找味道，一种武汉的特色猪脚口味也即将要加入队伍。特色产品口味的把握对一家餐厅至关重要，很有可能一开始能让顾客接触到小店就是一款产品，而之后能持续坚持来一家餐厅也需要口味的独特去留住食客。小院的猪脚算是鲜有的主打产品，吃猪脚的地方本来就不多，主营做猪脚又能改良出如此特色的口味，又怎会引不来众多的食客前来支持呢?但很多人又会想，猪脚做得如此专业美味，恐怕只有想吃猪脚的食客才会想到小店，但是事实却并非如此，小院不仅将一种主打产品做得有声有色，更是在其他菜品上同样出彩。

多产品经营才能扩大消费群体

 

俞家小院的店面菜品种类覆盖面很广，能想到的烧烤、炒菜、烤鱼一应俱全。考虑到做专一菜品即使做到最具特色也没办法和周边的知名大店相比较，针对店铺自身小型餐厅的特点，还是更适合多种类经营，只要做得好吃，客人都会愿意来一个种类繁多的餐厅，想吃什么都可以点到。同时店里会根据季节变化更换新菜，比如冬天就会出现砂锅，到了夏天，北冰洋这样的饮料也成了食客的一大需求。另外小店的烧烤值得一提，在簋街上白天能开店卖烤串的恐怕只此一家，鉴于簋街因为夜宵生意的特色而闻名，烤串又是相对休闲的小吃，算不上正餐，大多数餐厅都只是晚上售卖，俞家小院就因此在白天赚到了人气。

除了店内最受欢迎的猪脚，冷锅鱼、馋嘴蛙等因为分量足，性价比高，也都有着良好的口碑。俞老板专门从一个川菜大师那里学到了正宗的冷锅鱼配方。这种由厨房先行加工煮制的冷锅鱼，无需食客过多动手便可食用，其质地非常细嫩，这可能是冷锅鱼当初受欢迎的原因之一;而原因之二在于，冷锅鱼具有某种特殊的风味，因为制作冷锅鱼时，无论是炒底料，还是在鱼肉成熟以后泼热油，都会用到原料青花椒。与红花椒相比，青花椒在风味上有着很大不同，冷锅鱼正是因为有这种特殊的麻香味辅佐，所以才能够赢得食客的“芳心”。很多时候餐厅需要先以一个主打菜品作为噱头吸引来食客，然后用其他美味菜式留住更多的客人。

吸引客人，更要能留住客人

通过高品质的产品和促销活动，小店虽然已经吸引来了更多的食客，但餐厅的努力并没有停止。因为老板知道，想留住客人，对他们关注点的维护也很重要。

小院内有18张桌子，桌子都很宽大，相比很多其他把座位设计很小的餐厅，老板并没有为了承接更多食客而剥夺食客的利益。考虑到食客在吃饭过程中谈话的私密性，小院依然选用大餐桌，增加了每一拨客人之间的距离，让大家能更享受自己的空间，坐得舒适，吃起来才会舒心。另外针对簋街所处的环境，一般来的客人都是聚餐形式，所以小桌拼来拼去并不适用。吸引客源不是餐厅的最终目标，最重要的是保住客源，只有让每个客人感受到舒适的就餐氛围，人们才会愿意来。老板也想过将面积增加，将平房加高变成二层小楼，但一来会破坏现有四合院的感觉，二来会增加运营成本，同时装修也很容易影响餐厅阶段性的收入。

要想食客依赖自家餐厅，口味的品质一定要保证，而人员对口味的把握起着决定性的作用，所以人员的稳定性也决定着餐厅的口味和食客对餐厅的评价。小院的多数人员都工作两年以上，另外随着餐厅生意的逐渐火爆周边餐厅的员工也会跳槽过来，他们表示在这边也能跟着老板学到更多的东西。最有意思的一点就是女服务员的男朋友都在小院后厨工作，所以员工的心态都很稳定。老板也每天都要过来盯店，监督食物的出品，保证了产品质量的稳定性。

对于经常来小院吃饭的食客还有一点最微不足道的原因，就是来自店里的那只明星狗金毛，每个食客对店家的评论都会提到它。说因为狗才慕名来到餐厅肯定是片面的，但因为现今很多年轻人没有时间养狗又都很喜欢，出来吃饭还有一只宠物在面前卖萌，也立刻成了餐厅的一大特色。就像小院挂的牌子上所写：发呆、聊天、喝酒、逗狗。只有这样的小院才有这样的气氛。店内很多吸引人的地方因环境应运而生，互相协调组合，这些种种受到食客所钟爱的事物，并不是每家店都会适用，针对自身的产品设置，因地制宜，才最能发挥它的一连串效应，才能在食客心中留下难以取舍的印记。