调整菜品结构，增加新的盈利点

探寻新的盈利点

《名厨》编辑、文/郭勇摄影/严学明

案例

坐落在北京市朝阳区望京广顺北大街河荫中路2号的21广东人民菜（望京店），隶属于曹氏家族餐饮有限公司，该公司旗下共有4家分店，其中北京有两家，天津、美国各有一家，属于连锁经营。

定位为中高档的21广东人民菜（望京店）已有两年历史，1200平方米的营业面积以经营粤菜为主，附带家常菜。目前平均每月的营业额在90万元左右，日流水达到3万元，人均消费是70元左右，年租金将近100万元。

由于所处路段原因，餐厅附近的流动人员少，主要以附近居民和公司白领为消费群体，目前已有很多人成为固定老顾客。

现有的管理和营销模式

1．像粤菜酱汁、加工流程、菜品搭配等，餐厅采取大统一管理模式。但由于每家店的位置不同，各店在制订流水牌、服务客人方式、促销活动等有些方面因地制宜，比如21广东人民菜（望京店）是以白领为主要消费对象，那么打折、赠送礼品、抽奖等促销活动都是围绕这个群体来开展。

2．菜品管理采取专人专职和量化管理，最大限度保证每家分店的出品口味是一致。另外，餐厅设有回馈单，即客人在用餐之后填写对菜品的满意度、菜品的改进意见等。菜牌是3个月换一次，每天推出的流水牌，可以是时令菜或者是特价菜。

3．每天晚上8：30-9：00，后厨的厨师长和前厅主管开碰头会，主要沟通当天客人的反馈意见和要求，以及营销数字、改进方案，然后在第二天上午的例会上向全体员工通报。

4．培训方面采取老员工带新员工的方式，每月定期有一次全体培训，内容包括菜牌怎么定、菜品质量怎么提高、每天应该做些什么等，每月对技能、制度等方面进行考核。全体员工大会每月也有一次，主要针对餐厅存在的问题进行讨论。

5．除了正常经营外，餐厅还推出抽奖、赠送礼品、特价等促销活动，比如消费满50元，送一份小黄鱼。但不会同时做活动，比如送菜不打折，抽奖不送菜，抽奖送饮料或送代金券。促销活动主要针对节假日，淡季也会适当推出。

存在的困惑

1．餐厅就餐高峰主要集中在周五至周日三天，而周一到周四的效益则显得比较淡，尤其是中午用餐时间段。

2．现在准备增加商务餐，向周边的公司送餐，类似快餐外卖。这种营销策略，会不会影响到餐厅本身的消费定位？

3．感觉现在实行的管理模式有点老旧，希望找一个更适合、更新颖的模式来管理餐厅。

4．同一条街上有十多家同行，多以家常菜经营为主，人均消费在50元左右，竞争压力较大。

专家团评估和改进方案

孙立新（便宜坊烤鸭集团有限公司副总经理兼行政总厨、

第一点困惑是很多企业面临的问题，但都相应采取措施来弥补，比如说眉州东坡、唐宫，就是以集中菜品为策略，眉州东坡主推川菜，唐宫的鸽子做得最好，还有5元一份的小点心。可是从你们的菜谱来看，所制订的菜品比较杂，不仅在量化统一上有一定难度，而且质量也很难保证。

菜品除了质量之外，包装也很重要，没有好的包装，即使再好的菜品也会变成普通菜，价格相应也无法提高，包装之后能增加附加值。

既然是以粤菜为主，那就一定要做的地道，因为来这儿消费的客人应该是以广东人居多，他们慕名而来，结果发现味道非想像那么地道，就会影响到餐厅品牌。品牌是根据消费群体的消费能力、结构、需求，逐渐形成起来。

改进方案

1．汤品、茶点、生焗是广东菜的特点，要将这三样变成自己的核心竞争力。

第一，可以把生焗菜做成系列，通过一定的包装，抓住客人的消费需求。

第二，可以把粤菜的调料和其他菜系的手法融合，让客人感觉是粤菜的味道，但又有其他菜系的影子，卖相和口味都挺好，是其他店没有的，逐步形成自己的品牌。

2．菜品创新无非分为三个方面，第一是原创型创新，这种比较难。第二是改进型创新，即根据菜品特点稍加改进，这是最快的。第三是集成型创新，就是大家在一起集思广益。

建议：可以去考察一些在周一至周四做得比较好的餐厅，看看去消费的客人吃什么，菜品的品相和定价，然后结合自身特点进行改进型创新。创新的目的是为了让客人真正感觉到菜品确实美味，不是为了创新而创新。

3．根据客人的消费需求分类，是年轻人多还是韩国人多，或者是北京人多，然后研发新菜品，每月推出来吸引客人。

4．原来我给一家餐厅做过策划，让该店在门口挂一大招牌，上写“吃100元返1000元”，具体做法：

a．餐厅制作一张卡，每张卡上有30格（一个月），每格的钱数不等，有10元，也有30元，就是把1000元分摊到30天里。在实施时，返还额度可视具体情况而定。

b．在规定的时间段使用，可以是中餐或者是下午茶（2：00-5：00）。

c．卡的背面除了一些使用细则外，还注明“此卡解释权归餐厅所有”的字样。

d．客人消费后买单时，由餐厅负责结算的人员来撕毁。当日消费所对应日期里的金额多少，可作为实际货币来冲抵消费款。

5月代金劵：（价值1000元）

注：此表为模拟表格，仅供参考。

这种营销手段并不在于吃多少返多少，而是向消费者传递一种诱惑，可提升餐厅人气。但要找一个好的理由推出，来吸引新客人，同时还可以增加固有客户群的消费频次。你们可以根据实际情况，酌情考虑此方法和返还额度。