如何增加餐厅的卖点？

       从开业初期赔钱，到如今开始盈利；从经营客家菜为主，到增加海鲜加工业务，餐厅老板在经历阵痛之后，逐渐从市场中找回经营信心，也得到本期名厨商学院专家顾问团成员的一致肯定。但餐厅是否就没有问题呢？如果想再更上一层楼，又该如何去调整？不妨听听专家们是怎么说的。

如何增加餐厅的卖点？

编辑、文/郭勇摄影/严学明

案例

    于2008年4月18日开业的粤东楼，位于北京市朝阳区立水桥西侧的明天第一城第一区，紧邻地铁5号线和10号线。其营业面积在500平方米左右，总投资近700万元，除购买房屋费用外，其中有200万元是用于装修。目前餐厅设有4个包间，13张散台，同时能容纳100人就餐，人均消费50元，月流水额达到20万元，毛利率是70%，基本上处于盈利状态。

经营状况和管理模式

立水桥属于城乡结合部，也是北京的一个商业圈。从2001年开始，由于经常路过此地，从繁华的景象中看到这里潜在的商业价值，即便将来自己不经营，也可以依靠出租获利，每年至少能回收50万元。一番琢磨之后，决定在此地购置房产。后来，考虑到如果承租他人，租赁时间过长，而社区又逐渐成熟，最终认定自己经营比较合适。

不过在经营前，也意识到需要承担很大的风险，毕竟这个区域属于拆迁后再改建，市场需要一个培育期，所以提前做好了赔钱的准备，但不是赔到没有办法的那种。另外，在新小区经营餐饮，赔一年到一年半是合理的。事实上，没有赔钱的机会，也就没有赚钱的机会。从目前经营一年多时间来看，当初的判断还比较准确。

从2009年5月份开始，粤东楼进入盈利阶段。之前赔了一年，每月近5万元，合计在50-60万元之间。之所以赔钱，分析有两方面原因：

1．最重要的一点是市场不成熟。2007年下半年才收到房，之后开始装修。当时这个社区不够成熟，入住率很低，在市场培育了一年后，才慢慢开始有所好转。

2．餐厅最初定位新派客家菜、粤菜，以至客人认为价格特别贵，但实际上菜品定价中等。

后来随着市场的变化，现在的经营模式和刚开业有所改变。从2009年5月份开始，餐厅充分利用旁面海鲜市场的资源，采取降低粤菜高档次的做法，推出海鲜加工业务，即客人可以自带海鲜进店消费，餐厅厨房负责加工并收取一定的费用，客人另外再点一些菜品和酒水。自采取了“以海鲜加工来带动客源”的经营策略后，由于原材料都是客人自带，餐厅只需加工，从而节省了采购成本，所以目前收益颇丰，毛利率占总额的40%，成为餐厅的新盈利点。

餐厅现有员工30名，每月核算成本分别是：员工工资4万元/月，水电气2万元/月，折算房租4万元/月。如果包含房租，月流水额能做到15-16万元即可保本；如果刨去房租，则每月流水额还要低。好在自己负责每天的采购，以至能一手控制成本。如果不控制的话，毛利将减少15%。

在管理方面，前厅和后厨属于同级，之间基本没有接触，统归总经理管理。如果出现问题或需要相互协助时，则直接向总经理请示汇报，由总经理负责协调和解决。后厨技术力量较扎实，都是自己亲传的弟子，所以不做重点培训，仍沿袭师父带徒弟的传统。楼面服务员的业务，也没有聘请专业人员来培训，而是根据以往的管理经验，组织他们学习相关业务。

在营销上，一方面餐厅没有招聘专业的营销人员，仅安排一名员工负责散发宣传单，向周边老顾客和潜在消费群体介绍餐厅最新菜品、优惠活动等信息，同时也负责收集和整理顾客资料，每周定期在信息平台上给顾客发送问候或活动信息。另一方面向客人推出“优惠卡”和“VIP会员卡”，其中“优惠卡”上注明三种办卡金额和享受优惠的额度，基本上是顾客在餐厅消费几次后可办理此卡，以便享受更多优质的服务。目前根据统计，办理1000元和2000元的比较多，办理5000元的顾客较少。而“VIP会员卡”则需办卡人缴纳188元后，才能获得相关的优惠待遇，现在已有100多位会员。需要说明的是，“优惠卡”和“VIP会员卡”不能同时使用。

餐厅的装修以黑白为主色调，这是设计师的意见，因为他认为黑白色反差比较大，给人感觉比较高档和舒服。