村子里的特色店,日流水两万,火了24年

选择一个郊区农村的深巷子里开餐厅,人流量几乎为零,还从来不作做广告、不打折、不促销,你是不是觉得这家餐厅肯定活不过一个月?

 

但是,让人万万想不到的是,就是这样一家店已经开了二十四年,也火了二十四年,两百平米的店,日流水近两万。

 

这家魔性的餐厅就是位于山东省青州市的玲珑小吃,近日,职业餐饮网的记者就前往青州,采访了玲珑小吃的老板赵恒飞。

 

火了24年!200平特色店,日流水两万

玲珑小吃老板赵恒飞

 

4张桌子起家,火了24年

 

作为一个总面积不超过1600平方千米、人口不到95万的县级市,青州城的知名度并不高,但却是一个汉、满、回多民族的聚集地,饮食文化也是自成一体。在这样一个城市里,能做过十年以上的餐饮品牌都非常罕见,但是玲珑小吃能持续火爆二十四年,也是创造了一个奇迹。

 

而玲珑小吃最初的形态不过是位于玲珑路旁两间简易的平房,房间里仅仅摆了4张桌子,其创始人是赵恒飞的岳母关国华。

 

1993年,作为满族镶蓝旗的后代关国华在退休之后,就租了个铺子,做起自己最擅长的满洲菜生意。

 

“其实一开始玲珑小吃主要是用来招待朋友的,没想到后来朋友又带朋友过来,久而久之就传开了,门店天天排队,到后来我们自己家人想去店里吃饭都排不上号。”赵恒飞说。

 

从那时起,这个只有4张桌子的小店开始上演排队神话,一排就是24年,并且实现了规模的扩张,目前能够同时承担100多人用餐。

 

那么,为什么玲珑小吃会这么火,并且一火火了24年呢?

 

火了24年!200平特色店,日流水两万

 

位于郊区深巷子里的玲珑小吃,如果没有指示牌,顾客可能都找不到。

 

两招,让它在青州城声名鹊起

 

1、打造一款饺子爆品

 

在现在餐饮市场上,单品思维、打造爆品十分流行,而在二十多年前,玲珑小吃在刚开始切入市场的时候就已经在这么做了。

 

当时,创始人关国华选择了自己最擅长的羊肉灌汤水饺,作为核心爆款产品来打造,并且成功的吸引到了一批忠实的顾客,那么她具体是怎么去做的呢?

 

1、把饺子做到极致

 

羊肉灌汤水饺是关国华的祖传手艺,对于玲珑小吃来说,这是人无我有的独特产品。但想要把这款产品打造成人人喜爱的爆款,仅靠这一点还不足够,必须要在品质上做到极致。

 

于是,在原材料的选择上关国华极其讲究。比如主料羊肉,别人选用品质一般的羊肉,她坚持只用两个牙的纯山羊,也就是1到2岁左右的羊。

 

“之所以选择这样的羊肉,是因为年龄太小的羊,肉质松,而太老的膻味又太浓。当然,这样的羊肉比普通羊肉的成本一斤至少要高出几块钱,但是为了产品口感,必须要坚持。”

 

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2、上菜前先上饺子

 

光有好的产品还不行,还要让顾客能够留下深刻的印象。为此,玲珑小吃诞生了一个反传统、反常规的做法,那就是上其他菜品之前先上饺子。

 

“这种反常规先上主食的做法,就是为了能让顾客首先吃到羊肉灌汤水饺这款主打产品,因为山东人吃饭都有喝酒的习惯,如果等吃到中间或者最后再上饺子,纵使饺子再好吃,可能顾客都吃不出味了。”

 

久而久之,顾客都知道玲珑小吃的羊肉灌汤水饺好吃,来店必点。

 

而玲珑小吃早期之所以能一战成名,羊肉灌汤水饺可以说是立下了汗马功劳,如今,这款水饺产品已经卖了二十四年。

 

2、二十年前就开始做明档

 

明档是这几年在餐饮行业提出的概念,但是,在二十四年前,玲珑小吃就已经开始这么做了。

 

从1993年起,玲珑小吃就没有设置固定菜单,顾客在进店之后不像进入一般餐厅一样,拿着菜单点单,而是首先到点菜区,看着食材点菜。

 

赵恒飞说:“九几年的时候,那会还没有明档的概念,当时这样做的逻辑就是,让顾客像在家里吃饭一样,既能够现场看得到食材,也能看到制作过程,让顾客放心。”

 

虽然,如今这种做法已经不新鲜,但是这在早期,这在青州城里也是独树一帜的做法。

 

通过爆品和明档等领先于市场的做法,玲珑小吃很快就在青州城里声名鹊起,积累了一批忠实顾客。

 

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人声鼎沸的玲珑小吃

 

借势走高端路线,日流水做到上万

 

虽然玲珑小吃的生意很火爆,但是由于当时赵恒飞夫妇还在事业单位上班,门店由关国华一人管理,所以规模一直没有扩张。

 

直到2002年,赵恒飞夫妇从单位辞职,开始自主创业。恰逢原来玲珑小吃的旧址面临拆迁,于是,夫妇两人计划接手做玲珑小吃。

 

由于资金受到限制,两人决定利用自己家的房子,接着开玲珑小吃。

 

虽然房子位于青州城的郊区,但是却有一个得天独厚的条件,那就是位于青州城里唯一一个满族村里,与此前玲珑小吃满洲菜的定位是相得益彰的。

 

加上此前,玲珑小吃在青州城里已经有了名气,九年的积淀,让它积累了一批忠实的老顾客,虽然经历了迁址,但是生意还是很快就做了起来。

 

名气越来越大,玲珑小吃开始接待单位宴请。彼时,针对单位宴请的高端餐饮发展迅速,而赵恒飞也借着这个势头将玲珑小吃往偏高端的路线上走,在菜品中融入了海鲜类的高端菜品。当时,两百平米的门店,日流水做到了一万多。

 

转型为大众餐饮,业绩翻一倍

 

2013年前后,国八条出台,国内高端餐饮受到了一定的影响,在这种大环境下,玲珑小吃的生意也有所下滑。

 

此时,赵恒飞作为掌舵人,当机立断,进行了一系列的调整,而也正是这一改,玲珑小吃的营业额直接翻了一倍,上升到近两万元。

 

1、重新进行客群定位

 

此前,玲珑小吃走的是偏高端路线,消费人群以事业单位的员工为主,国八条出台后限制消费,赵恒飞将主打客群进行了重新定位,现在,玲珑小吃主要人群主要分为两类:

 

一是,青州城有品位的大众;二是游客,因为青州市大力发展旅游事业,吸引了一批周边城市的消费者前来消费,而且青州离周边城市也就一个小时的车程,所以,经常会有游客开车前来二次、三次甚至就成为长期的顾客。

 

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2、精简产品,降低人均客单

 

原来玲珑小吃走的是偏高端的路线,客单价比较高,改革势在必行,于是,赵恒飞通过调整产品线,将人均客单降到了50元左右,那么具体他是怎么去做的呢?

 

1、聚焦满族菜

 

玲珑小吃在一开始就是以满洲菜为主打,后来走高端路线之后,在产品上融入了其他菜品,在一定程度上模糊了满族菜的定位。

 

于是,赵恒飞在做调整的时候,重新进行了产品定位。

 

考虑到玲珑小吃位于青州市唯一一个满族村,加上之前一直擅长做满族菜,于是,赵恒飞直接将产品重新聚焦到满族菜上。

 

2、砍掉占据营业额30%的海鲜产品

 

因为当时要走高端路线,赵恒飞在产品线中加入了一系列的海鲜产品。这类型的产品售价偏高,虽然在玲珑小吃只有十道,但是却占到了30%的营业额。

 

而在调整产品的时候,赵恒飞直接将全部的海鲜产品都砍掉了,牺牲了30%的营业额。但是,在赵恒飞看来,为了长远的发展,牺牲是必须要去做的。

 

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3、爆款产品定低价来引流

 

砍掉海鲜产品虽然降低了客单,但是餐厅大方向的改变,客群改变,如何获取客户,得到顾客的认可,才是接下来的重中之重。

 

这时候,此前积淀了近二十年的爆款产品,羊肉灌汤水饺又重新担当起了引流的重担。

 

这一次,赵恒飞采用了低价策略。市面上一盘猪肉水饺也得卖上二十多块钱,而玲珑小吃一份25只的羊肉灌汤水饺,直接定到了19块钱。

 

这样的定价,几乎是相当于成本价销售,按照单一菜品来说肯定是不挣钱,甚至是亏本的。而赵恒飞的逻辑是,顾客进店只点一盘饺子的情况是极少的,通过这样一款低价爆款产品,成功吸引客流,来带动其他产品的销售。

 

4、把免费产品做出超出预期的品质

 

有的餐厅也会提供一些免费的产品,这些产品因为不需要花钱,所以顾客一般期望值也不会很高。

 

但赵恒飞认为,免费的产品只有做出超出预期的品质,才能真正体现出免费的价值。

 

比如夏天很多餐厅都会为顾客提供免费的西瓜,玲珑小吃同样也会提供,但赵恒飞也要求要用品质好的,普通餐厅基本上选择的是一块多一斤的,而玲珑小吃用的是三块钱一斤的。

 

3、在环境中加入满族特色文化元素

 

重新梳理了产品线之后,玲珑小吃更加聚焦于满族特色小吃。这个时候,赵恒飞开始琢磨着,从文化入手,在门店环境中融入满族特有的文化元素,打造情感体验。

 

比如,把门店的包厢名改成“正黄旗”、“镶黄旗”等,在包厢的装修采用类似于清朝宫廷式的风格,在软装上同样也融入了很多宫廷文化元素,比如包厢的角落挂上清朝宫廷的服饰,以供顾客拍照传播。

 

职业餐饮网小结:

 

俗话说守业更比创业难,玲珑小吃作为一个二十四年的老企业,早期凭借一系列领先于市场的做法成功从市场突围,成为青州城里小有名气的餐厅,而后期赵恒飞根据市场的变化,与时俱进做出的一系列调整,才是决定了它能活过二十多年,并且始终站在市场前端的关键。

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