这几年进入餐饮的人很多，开关店多，开的多死的也多，做为一家经营了四年多的以主打江苏菜为特色的酒店，是怎么生存下来的，又是怎么应对消费升级做战略调整的呢？

带着这些问题，笔者对拥有二十多年餐饮经验的苏膳名苑的总经理杨先生进行采访，了解小餐饮的生存之道，希望给餐饮同行带来启发和借鉴。

1、选址差异化：客流调研时间要细分

在谈到选址问题上，拥有二十多年餐饮经验的杨总介绍到，选址也要差异化，除了考虑人流也要考虑环境差异化，所以当初苏膳名苑选在石湖景区里有一个很重要的原因，就是在苏州这种市中心里，有山有水的地方不多，有些地方都是人工做的假山假水，在石湖这个地方，选择的时候是因为这是真山真水，有一定的历史文化的沉淀。

选址差异化核心点是品类定位先行，有些品类定位的人群他就是适合在shoppingmall里面，这种快节奏的环境如茶饮、小吃。有些菜就适合慢慢静下来品尝如船餐、中高端消费。

作为苏膳名苑选址，根据自己的品类定位，希望客人有更好的体验，包括美食的体验和环境的体验，来到这样的环境客人能有种放松舒心的体验感受。

当问及杨总怎么解决该景区中午客流少的问题时，他也给了我们自己的答案，他说他们已针对周边的商业中心和住宅进行开发了适合外送的套餐，以外卖形式来缓解中午客流少的问题。

另外在选址问题上杨总给了餐饮创业者如下建议：

转让的店铺坑很多，所以我一般不建议选转让店铺。如果一定要选转让的店铺，要多留心眼：

1、装让费增加的成本回收周期，要仔细测算；

2、房东是否同意转让，如果房东不同意转让就存在合同到期没法续租及房东随时收回出租权的风险；

3、债务是否交割清楚，如会员卡怎么退费、菜款、煤气、电费等都要了解清楚；

4、证照是否齐全，卫生许可证、消防、餐饮许可证，特别是环保许可证。现在开在居民区很难批得出环保证，如果原来就没有环保证，那你转让下来风险就大了。居民一投诉，油烟环保局就天天找你。油烟、排油烟的噪音都是居民投诉重点，天天投诉你就不用开店了。

5、不做客流调查就盲目开店很危险

为什么强调一定要做客流调查？因为先天的不足，后天再怎么补也是追不上的。不做客流调查分析就开店，这种盲目开店的做法是餐饮人大忌，只能说明开店人不专业，不脚踏实地。

调研时间要分早餐、中餐、晚餐；雨天、晴天；周五周六日及周一；此外，还有人群调研，店铺门前客流、有效客流(即目标消费人群有多少)、竞争品牌客群等数据调研。

在选址上，我们要明确，首先考虑的是人流量，举例：如你的保本点在1万，你门前通过测人流量得到的数据，客流量每天在10000~13000之间，按照全天3%的捕捉率算出实际到店人数是全天330人左右，乘以客单价70元，平均23100元/天收入当然周末可能更高。

有这样的数据支撑，再根据房租、人工及其他成本倒推才能判断是否能在这开店，是否这样的一个门前人流量能确保我盈利。

2、产品差异化：试做、试吃、改进之后再上市

菜品为什么要差异化？提高顾客满意度、提高自身竞争力。

产品差异化的流程与步骤；

1、挖掘客人的需求；

2、根据大数据分析流行产品；

3、根据服务员收集的客户意见进行改进；

4、厨师在外考察或吃的菜品，认为好的产品适合本店的；

5、试做、试吃、改进、推出。

试做：

厨师感觉菜品做好了给前厅的服务员经理及骨干品尝，提出改进意见，厨师根据改进意见再去试做。

试吃：

厨师把改进好的菜给老顾客品尝，再安排服务员收集老顾客意见(口味、价格需要提高的地方)。

上市：

所有新品上市一定要收集客人的意见，意见收集周期定为一周，由服务员每天收集，根据收集意见再次进行改进。

随后酒店总经理杨华向顾主席列举了改店打造特色菜的实际案例，他们的特色菜——家常菜蒲菜肉圆的蒲菜一定要嫩，切段焯水之后加入高汤，放入肉圆，小火炖制。高汤是接近燕鲍翅级别的，肉圆则是选用苏太猪和本地糯米作为原材料。

杨华说，和很多饭店的肉圆不一样，这种肉圆须手工打制上劲两小时，放入冰箱稍微“醒”过之后，再重复打制上劲的过程，如此，肉质才更富有口感，糯米则是为了增加肉圆的粘度和嚼劲。肉圆的大小与乒乓球相仿，肥瘦比例为5:5，区别于狮子头的4:6。

家常菜蒲菜肉圆

杨华说，如今的食客对大鱼大肉既爱又恨，把肉圆做小一些，食客在品尝美味的同时，又不至于有强烈的饱腹感，而肥瘦与糯米的比例，都是为了将这一个小小的肉圆做得更加美味。滑嫩的蒲菜在高汤的配合下显得尤为爽口，而肉圆又因为蒲菜的清香和自有的嚼劲口感十足。

3、员工管理差异化：训他不如做给他看

对于员工管理杨总说：“君之视臣如手足，则臣视君如心腹；君之视臣如犬马，则臣视君如路人”，我们做餐饮老板的要将心比心，平时如端午节连个粽子都不愿发的老板，和员工谈公司愿景，让员工和你拼命干，你觉得现实吗？

请放下老板的架子，用亲人的视角去对待员工，如员工桌子擦的不干净时，你应该拿起两块抹布，一边示范一边告诉他，先用清洁剂喷一下桌面，用湿毛巾擦一遍桌子，再用清水喷一下桌面用干毛巾擦干净。

告诉员工应该这么干，而不是站在那指着员工的鼻子骂，擦桌子都擦不好，我用你干嘛？员工忙不过来收桌子的时候，你不应该在那反绑着手，指手画脚地让员工快点，而应该身体力行的和员工一起干！我个人认为员工做不好一定是管理层的原因，管理层做不好一定是老板的原因。

又如我们很多小老板平时员工家里有突发事请假动不动扣工资，而平时让员工义务加班时又摆出义务、奉献的大道理让员工强行接受，有甚至更是摆出不愿干就滚蛋的态度，这样的老板怎么让员工死心塌地的跟着你干？

这次采访，杨总提到的选址、产品、管理的三大差异化，给了餐饮人落地的实操方法，希望能让餐饮人少走弯路。

(本文作者为顾亮，江苏省餐饮协会饮食研究委员会主席、苏帮菜博物馆主编，微信：gu27755406，如对文章有探讨，或需联系采访，请加作者微信。)