之前看不少朋友对如何细分餐饮市场存疑很多，于是根据自己对餐饮的理解整理了一张图，供大家探讨。

无交易不成市场，构成餐饮市场两个关键交易方——消费者和餐厅，做餐饮市场的细分，首先要细分这两个交易方：

消费者细分(6WH疑问法)

Who(谁?)

1、自然属性：年龄、性别、健康状况、表征

2、社会属性：政治、经济、文化、民族、家庭、宗教、身份……

Where(在哪?)

社区、商场、办公楼、医院、学校、交通枢纽、景区、酒店、休闲娱乐场所……

When(什么时间?)

早、中、晚、夜、随机……

Incentive(动机?)

1、With(和谁一起?)：独自一人、朋友、同学、同事、家人、商业伙伴

2、How(怎么样?)：环境、服务、价格……

3、Why(为什么?)：猎奇、改善生活、玩、交流、答谢、求人办事……

What(什么东西?)想吃什么?有什么可选择?

餐厅细分

按照业态：

1、大众餐馆

2、快餐

3、团餐(各类机关企事业单位用餐，各类团体活动、会议等用餐)

4、高档正餐

5、酒店饭店(依托于星级酒店的饭店)

6、主题餐厅

7、自助餐厅

8、休闲餐厅(咖啡店、饮吧)

9、娱乐餐厅(ktv、酒吧、游戏厅等)

10、美食广场(较大面积，分割经营多个品类，满足多方位需求)

11、“移动餐饮”(如地铁口的便利店，各类早餐车，小吃车)

12、外卖

按照产品构成：

1、家常菜

2、八大菜系：川鲁粤扬浙闽徽湘

3、地方菜系：东北菜、西北菜、清真菜、黔菜、赣菜、豫菜、鄂菜、京菜、津菜、冀菜、客家菜、本帮菜……

4、外来菜系：日式、韩式、东南亚式、西式

按照定价：

1、成本导向(在成本基础上加上预期利润)

2、需求导向(顾客认为应该定多少钱/定价的变化会直接影响销量，如何以较少的销量获取利润最大化)

3、竞争导向(以打击竞争对手、抢占市场、快速渗透为目的，一般毛利很低甚至赔钱)

按照服务：

1、自助式(顾客自己服务自己，自助餐和大部分快餐都是自助式服务)

2、保姆式(海底捞式的服务，超越顾客所想)

3、西式(多见西餐和高档中餐，讲究奢华气派和上菜流程)

4、家常服务(大部分餐厅服务都属这一类，常规的摆放餐具，提供热水，顾客提出需求，能满足就满足)

5、跪式(日式餐馆中，为了提现对客人的尊重，服务员给客人服务时都是跪姿)……

按照环境：

1、视觉(餐厅的装修风格、色调、档次、卫生条件、桌椅摆放、装饰物、整体布局、员工服饰等等)

2、听觉(是否嘈杂、是否播放音乐、同一桌台顾客之间交流时是否干扰其他桌台)

3、嗅觉(肯德基店外飘着炸薯条和甜品的味道，面包店弥漫着麦芽和奶油的清香，素食馆氤氲着悠悠的熏香，星级酒店满是古龙水。)

4、触觉(椅子是否舒服，高度是否合适，移动是否方便，桌子是否稳定，餐具是否光滑等等)

按照厨房：

1、明档

2、暗档

3、灶台即餐桌(铁板烧现场烹制后直接分餐)

以及按照原材、按照员工等......

为什么要细分?

顾客需求的差异性

不同的顾客之间需求是有差异的，一对双胞胎可能饮食的偏好都不一样;

顾客需求的相似性

在同样地理、时间、环境、文化背景下的消费者，消费习惯具有相似性，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。

企业的资源有限性

企业的资源是有限的，尤其是初创的企业，餐厅没有原始积累，抗风险能力差，没有能力和资源向顾客提供满足一切需求的产品和服务，必须进行市场细分，集中有限的资源，满足特定的顾客群，才能在竞争中占据优势。

要不要这么细?

要，而且很有必要!我们先来看看一个知名快餐品牌的细分：中等收入的城市白领。按照我们之前对消费者和餐厅的细分，一个完整的餐饮市场细分描述应该是什么样呢?举个例子：小明，今年26岁，在一家互联网公司担任部门经理，他和部门同事相约下班后在附近的商场内找一家实惠的餐厅搞团建，最终他们选定了一家人均消费50元的川菜馆，这家“脸谱画风”的川菜馆特别热闹，服务员很热情……

精准的细分能有效地传达更多信息

大家对比一下就会发现：“中等收入的城市白领”传达的信息非常有限而且模糊，对餐厅的经营指导也不起作用，这种细分是“店少客多”的时代下产生的，顾客选择的余地有限。现在时代不同了，一出门，十几家甚至几十家餐厅可选择，打开团购APP，上万家可选择，而且顾客需求也千差万别。

精准的细分并不意味着市场很小

精准的细分定位就像打靶的靶心，依靠靶心可以适当的外延。起初你不可能每次都打10环，通过不断强化自己的能力，从6环、7环、8环进步到9环、10环，如果没有这个靶心，你会无的放矢，几乎枪枪都会脱靶，即使会有猎物撞上枪口，但你的子弹大大的浪费，浪费掉的都是你的利润。

精准的细分是市场发展的趋势

如今的餐饮市场消费呈现碎片化，就如上面举例的“小明在川菜馆团建”，不同的场景就是不同的市场，这个场景其他因素都不变，仅仅把“脸谱画风”换成“大熊猫画风”，都可能是不同的市场，这么多因素变化组合，会出现多少个市场可想而知。

结语

2015年，中国餐饮市场规模突破3万亿，逆势增长11.7%，预计2020年突破5万亿，2万亿的增长空间是被巨头独吞，还是被众小瓜分呢?大家可以先行思考，我们留待以后探讨。 （职业餐饮网编辑  石阳）