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用89元火锅“套餐”模式,180平日入3万,他12个月开出475家店

如果要排名餐饮行业竞争最激烈的业态,火锅首当其冲!

过去,三家店抢一个顾客,现在十家店抢一个顾客;

过去,靠细分就能占领市场,现在毛肚、鹅肠、腰片火锅比比皆是,靠细分得天下时代至此终结。

厮杀程度怎一个“惨”字了得!

即便是在如此高度竞争的情况下,也不乏有一批行业拓荒者,他们勇于尝试,最终收获硕果。

来自成都的有拈头火锅,就是这样的一家企业,它首创“市井火锅”概念,学中餐走“套餐化”模式,用89元的套餐降维打击。

耐人寻味的是,售价如此之低,有拈头非但没有赔钱,反而门店平均6个月收回成本,180平门店日入3万,1年时间开出475家门店。

这是怎么回事呢?

近日职业餐饮网记者就远赴成都,对有拈头成都市井火锅创始人黄天勇进行了专访。

(有拈头成都市井火锅创始人黄天勇)

首创“市井火锅”概念,

根据年轻人需求把火锅做“轻”!

现在市井火锅在成都井喷,基本上每1.2公里就有一家火锅店打着“市井火锅”旗号进行经营,火爆程度可见一斑!

但,很多都属于模仿者,很多餐饮人并不知道第一次提出这个概念的,恰恰是有拈头成都市井火锅创始人黄天勇。

这又是怎么回事呢?

生于宜宾长于成都,黄天勇笑称自己是不折不扣生下来就是带有火锅味的人,太知道什么样的火锅是最好吃的了,做市井火锅的初衷不过是还原火锅本来的样子。

工作以后,端过盘子、做过门店运营,黄天勇近15年的餐饮生涯经历又无时无刻不与火锅交织着,这也造就了他非常了解顾客的心理需求和把脉行业的本事。

餐饮说到底是一场消费者洞悉心理学,做有拈头成都市井火锅之前,黄天勇是通过分析当下年轻人消费诉求,通过分析得出年轻人的四大用餐需求:

1、好吃不贵,消费起来没有压力

2、就餐环境放松(离开钢筋水泥的牢笼,更需要一个无需带面具的用餐场所,这也是市井火锅能得以火爆的核心)

3、菜品种类丰富,可品尝更多种类

4、产品设计利于拍照,可九宫格发圈

基于这些特点,黄天勇觉得,过去的成都火锅都太过于厚重了,吃一顿饭都赋予了这么多历史意义的话,那饭吃的就太累了,现代的年轻人早已经弃繁从简,喜欢更简单,更没有压力的用餐场景。

所以市井和火锅,这两个原本不搭边的词汇被有拈头组织在了一起,有拈头用更轻的运作方式,稳准狠的切中了年轻人在用餐场景上的要害。

为什么要把火锅“套餐化”售卖?

如果说市井的概念,让有拈头成功切中了当代年轻人用餐场景的要害,那么套餐化模式则是有拈头180平门店能得以日入3万元,1年开475家门店的内核。

那么它是如何玩的,又有哪些好处呢?

具体玩法:

1、三四线城市设4种不同价位区间的套餐

2、一线城市设89元四种不同产品组合的套餐

3、选择299套餐就即可吃遍门店所有产品

以往,我们要去一家火锅店请朋友吃饭,通常从进门的那一刻压力就来了,面对密密麻麻的菜单不知道点哪个菜、即便点了也不知道自己点的朋友是否满意、即便朋友满意了又担心超出自己预算……

饭还没吃,自己都上演了一部火锅推理悬疑大片,而这却是我们大多数顾客点餐日常的心理活动。

将火锅设置成套餐模式,无论是从顾客角度来说,还是商家角度来说至少是有如下好处:

从顾客角度来说:

a、解决顾客选择恐惧问题

b、套餐让价格透明化,让请客人没负担

c、顾客不因点不好菜,而人设崩盘

对餐饮门店来说:

a、1分钟点完餐,提高翻台率

做过传统门店的餐饮人都知道,无论是火锅也好,中餐也好,10分钟内能完成点单已经算是烧高香了,这也就造成了外边顾客排队心烦,店家翻台率低的尴尬局面。

而设置成套餐模式结果却大不同,由于只有4种套餐模式,只能从A、B、C、D中选一个,点餐人这时只能根据人数进行选择,1分钟完成点单。

b、可以引导消费,设置高毛利菜品

除了成都、重庆外,我国大多数地区的顾客对火锅的认知程度并不高。

针对这一种情况,火锅套餐化的模式最大的好处还有引导消费的作用,用套餐占领顾客的认知,将高毛利菜品组合在套餐内。

c、 0损耗,后厨压力减少

店长强,则门店强”,这是餐饮行业人尽皆知的一句话。

可是换到火锅店里,再厉害的店长都无法预知,今天来的顾客是来吃毛肚的多一点,还是吃鹅肠的多一点,只能把它交给大概率。

而走套餐模式以后,因为菜品是固定的60道,后厨的压力要小很多,损耗也被降到最低,一切都变成了可控因素。

一份89元的套餐,如何能让门店赚到钱?

自从有拈头成都市井火锅火爆后,全国就出现了一大批模仿者,它们也打着市井火锅之名,走“火锅套餐化”模式,而有意思的是,它们模仿的速度越快,死亡就越快。

这到底是怎么回事呢?

套餐模式的内核,让综合毛利达到65%!

在黄天勇看来,大多数走套餐化模式的火锅企业,多半只学了表象,套餐的内核才是应该了解的东西,否则很容易走上不归路。

那有拈头的内核是什么呢?

1、先给顾客吃饱,每人固定量菜品

做了20年餐饮的黄天勇,无论是在产品设置,还是门店运营,都喜欢换位思考,站在顾客的角度思考一切问题。

在做成套餐模式后,黄天勇首先考虑的是能否满足人们吃饱的基础需求,通过一次次的试验,他发现当菜品达到一定量数时是最佳,所以在有拈头的套餐设置不高于1斤以下的菜品量。

2、荤素搭配,套餐综合毛利要达 65%

“之所以很多同行走套餐模式,做的越多亏的越多,最主要的原因是套餐的搭配出了问题,没有算清楚毛利。

如果你用的都是火锅店点击率最高的毛肚、鹅肠作为菜品那必死无疑,我们做事情是喜欢倒推的,即我们做套餐之前先设置毛利点,将综合毛利65%做为我们的目标,根据目标设置产品。

有了目标以后我们就知道怎么搭配了,比如89元餐里的牛肉,单看这道菜的毛利我们肯定是赔的,但是土豆、藕片我们肯定是赚的,最终我们看的是综合毛利,综合毛利赚钱门店才会赚钱。”

3、一二线城市要复购,三四线城市要客单

在写第一部分的时候,我们已经强调过有拈头的玩法,细心的你肯定注意到了一个细节,那就是一线城市设置了四种同样价格的89元或者128元的套餐,并且产品不同,这样做的目的是考虑到一线城市复购率高,怕吃腻,因此设定了四种同样价位不同产品的套餐。

三四线城市,多以聚餐属性为多,因此设置了四种不同价格区间的套餐,要的是客单。

4、菜单结构有学问:套餐+小吃+锅底+饮品

相信很多人,一看标题最直接的反应就是:“你丫,脑子有病吧,89块钱还能存活,299元就能吃遍门店所有产品,又是一个搞低价竞争的吧?”

那就让我们以一个89元的2-3人餐为例算一笔账:

顾客来有拈头就餐,看到89元套餐欣喜不已,光吃套餐不点锅底怎么能行呢?这时候48元的锅底和4块钱一份的小料成了必加产品,因为套餐里不含小吃,糍粑要不要来一份?手工冰粉要不要也来一份?反正来了都来了.

锅底上来以后才发现,好像还缺点什么,一回头才想起来,没有点饮品,6块钱的王老吉来两罐吧……

通过计算可以得出,假设2个人用餐的话人均就达到了86元,试问,现在有哪几个火锅店还能做到80元左右人均,顾客还觉得实惠的?

场景打造的内核,用市井概念降低装修成本!

1、选址,A流商圈的四流位置

因为主打市井火锅,黄天勇觉得火锅对于成都人来说本来就是很随意的,因此这也决定了有拈头不必开在最值钱的商超里,只需要选择商圈旁边的商圈,就同样有人气,这样开店的成本压力就小了很多。

2、800一个平方的装修成本,用符号打造门店

很多门店装修,不惜一平方投入2000-3000元钱,黄天勇觉得我们在装修一个门店的时候,一定要搞清楚一个问题,那就是我们为什么而装修。

答案肯定是为了顾客喜欢。

而现在的顾客在看了多年的欧式、工业风以后,已逐渐转变为简单有质感的轻日式风潮,因此我们完全可以用800一个平方装出一家门店,同理投入的越少,回本的几率也就越大。

在此基础上我们又提炼出有拈头的三大符号:

1、邮政绿配公路黄、墙面白色做基底

2、市井路牌,走到哪个城市就用哪个城市的路牌,勾起记忆

3、六条腿的板凳

3、用1米长的桌子,提高空间利用率

现在,有拈头一个180平的门店,除去厨房,收银台,还可以摆放 16张台,这在餐饮行业里利用率也是极高的。

秘诀就在于,为了还原市井的嘈杂氛围,让释放出的空间创造最大利益, 黄天勇把餐厅常用的1米2餐桌减少为1米长,提高空间利用率。

小结:

在每一个消费者都是生意人的今天,餐饮行业的竞争也比任何一个时期都稍显残忍和激烈许多。

但值得我们欣慰的是,像有拈头成都市井火锅创始人黄天勇一样,一批餐饮企业家们已经悄然觉醒,“三流企业做产品,二流企业打造流程,而一流企业永远在研究顾客需求”。

基于人性的消费设计很美好!

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