2008年，比萨到作为北京第一家24小时外送比萨在三元桥创立，历经七年，开出了八家直营店，做到了全五星评论的餐饮神话，且顾客组成中老顾客比率占到了85%。顾客的口碑和忠实是做餐饮最难得的，职业餐饮网记者采访了比萨到创始人陆天才，他将为大家分享比萨到的经营之道。

 

一、不怕比较和竞争，与大品牌比萨差异化经营

一些大品牌比萨在中国有很高的市场覆盖率和渗透率，后起之秀的比萨到如何从强劲的竞争对手里分得比萨领域的一块蛋糕呢?陆天才十分有自信地说：比萨到与任何的比萨品牌都是“不怕比，比不怕，怕不比”，因为一旦认真比较，就会发现比萨到拥有独特的竞争力。

1.工艺差异化

某大品牌比萨曾经是生意最好的比萨品牌，生意好却是一把双刃剑，为了满足高峰期的点餐量，不得不提前预制饼底，预制好之后就放到冰箱里冷藏，有订单时拿出来烤制。这样骤冷骤热的情况下，烤出来的饼必然是“死”的，顾客吃到也会觉得粘牙，没有发面的松软的味道。而比萨到坚持所有的饼现拍现做，从揉面，到拍饼，到烤制，使面饼经历完整的发酵过程，同样是饼底，比萨到做的饼是“活”的。

 

2.食材差异化

现在市面上很多的鸡翅烤出来都像“健美先生”一样健硕丰满，但一个常识是，肉类在滚轴上被烤的过程，水分是会流失的，它应该萎缩才对，那些十分丰满的鸡翅，一定是注射了东西的。弄巧成拙的商家以为消费者不懂，但这些，恰恰是消费者能感受到的。所以比萨到并不追求表面上食物的光鲜亮丽，而是坚持原食材的真实呈现。

3.促销手段差异化

许多餐饮在新店开业或是节假日促销时会选择打折的策略，一些大品牌比萨也会经常推出半价的比萨。而比萨到从来没有做过半价的活动，却会在新店开业时进行买一送一。这两种营销方式表面上看起来利润总和是一样的，但其中的差别却很大，半价不但会使利润受损，而且会降低客单价;而买一送一在保证了客单价的同时，将多出的一个与家人或同事分享，又给用餐带来分享的愉悦，也会无形中促进品牌传播，让更多的人接触到比萨到，从而有机会喜欢上比萨到。

二、做专业的外送比萨

比萨到从创立伊始定位就十分明确，只做外送比萨，并且在外送的领域深耕细作，精益求精，更是在硬实力和软实力上全面下功夫。

1.在形象上正规、专业

在外卖市场一片混乱的情况下，比萨到通过三点确保了安全问题和企业形象问题，分别是：不招小时工;一线员工年龄三十岁以下;服装由公司统一免费干洗。这样一来顾客看到的送餐员都是经过长期培训的干净有活力的年轻小伙，必然会对这个品牌好感倍增，也很好地传递了比萨到年轻时尚的理念。

2.一整套完善的配送体系

比萨到的饼底是现拍现做，从接单到拍制、烘烤、切割、包装，这整个过程需要大概13分钟时间，这其中哪个员工接的单，接单之后现在到了哪一步，谁来跟进，都会有明确的时间记录。送餐员取到餐之后，在出发和回来时都会刷一下卡，作为送餐时间的记录，也作为本月绩效考核的标准。一张比萨从制作到送到顾客手中每一步都是可查的，既督促员工认真完成任务，也为整个公司的运营留下第一手的数据和资料，更好地了解运营状况，并及时完善改进。

3.送餐延迟时积极补救

时间从来都是外送企业的痛点，发生送餐延迟也是不可避免的事情，但能否在送餐延迟之后依然做到让顾客满意，就成了区别外送是否专业的分水岭。比萨到会根据实际情况，告知顾客半小时或45分钟之内送到，一旦到了约定的时间发现顾客还没有收到餐，店内经理就会主动打电话道歉并安抚顾客，告知顾客实时送餐情况;之后在送餐员到达的前十分钟，送餐员主动打电话再次道歉并告知所在位置，大概几分钟后到达。送餐到达时，衣着干净的年轻送餐员会第一时间诚恳道歉，离开时第四次鞠躬道歉。几次主动的道歉，都是在顾客抱怨之前，主动的态度为比萨到赢来了口碑，将原本可能的投诉变成满意。并且陆天才透露，以后将会推行“本次超时送达，下次免单”的制度，也就是如果顾客这次收到餐超过了半小时，送餐员就会主动送顾客一张下次使用的比萨券，一方面提高顾客满意度，另一方面也促进顾客再次消费。

4.临街选址，打造外带体验店

比萨到的前几家店与普通的外卖披萨店并无太大差异，几乎没有任何装修。但越在外送这个领域深耕，就越发现其实这种模式是不对的，有外送的形式，就必定也有外带的形式，而不少企业都忽略了外带这个场景，其实在人力成本日益上升的情况下，也许将来外带的比率将会大于外送。

 

顾客选择外带时，是需要在店里等餐的，而这几分钟就是顾客对这个品牌认知的一个过程。狭小不舒适的等餐区让顾客没有安全感，对品牌产生怀疑。于是比萨到依旧将门店选在显眼的街边，并将新开的店做成了舒适的体验店，顾客不但能看到比萨制作全过程，而且可以坐在装修时尚的店里悠闲地等餐，等待的焦虑变成了休闲的短暂休息，比萨到通过体验店将品牌更深地印刻到了消费者心中。

三、从不依靠外卖平台补贴

即使在团购和外卖平台最火的那些年里，陆天才也从未犹疑过，他清醒地知道外卖平台只是利用商家来引流，补贴总有到头的时候，而一旦依赖补贴，就会离消费者越来越远，搞不清楚到底什么才是消费者的需求。既然外卖平台在利用商户引流，那比萨到何不反过来，利用外卖平台给比萨到引流呢?于是在一些外卖平台上也能看到比萨到，但点开，却只有一款产品，所以在品牌传播这块，外卖平台给了比萨到一些助力，但在销售上，几乎没有太大联系。各大外卖平台逐渐取消补贴，这对许多餐饮企业来说是一场灾难，但比萨到却丝毫未受到任何影响，并且营业额持续稳步增长。

四、餐饮从来就不是一件可以投机的事

在创业之初，出现了几个跟比萨到能够平分秋色的比萨外送品牌，甚至各项还优于比萨到，最后它们一个个去了外地，因为听说外地没有人做，需求量大，去了一定没有竞争对手。再后来，它们就都不存在了。陆天才惋惜地说，北京这么大的市场，这么大的需求，都做不好，在自己大本营里都做不到最强，在外地怎么可能成功呢?餐饮从来不是一件可以投机的事，好的产品，好的服务，好的体系，才是做餐饮的根本，根基没有打牢，投机只能死得更快。