成本上涨!餐厅怎么做才能不动声色地涨价?

每次提到涨价,餐饮人都很头疼。眼瞅着食材价格往上涨,餐厅却不敢涨价,生怕顾客跑了;但是不涨价,自己又有些扛不住。

笔者此前曾分析过为什么餐厅不敢涨价,那么,怎样才能做到不动声色地涨价呢?

前些日子,蔬菜、辣椒价格疯涨,据称黄瓜和青椒卖到每公斤6元,香菜更是涨到一斤近40元。如此天价,不仅消费大众叹为观止,餐饮人也心惊肉颤。

“最不好过的就是我们开餐厅的,每天看新闻,眼瞅着菜价往上涨都不知道怎么办才好,”山东一家餐厅老板在百度贴吧发帖诉苦,“市场菜价上涨,餐厅却不能涨价,涨价你不是得罪顾客嘛,但餐厅又亏本得很,真是处境艰辛,有时候真不想干了!”

事实上,原材料、房租、人力成本的“三高”,对餐饮界来说一直是十分头疼的问题,餐厅定期或不定期地涨价也是势在必行的。

然而,怎样涨价才能做到“润物细无声”,同时还能维护自己的品牌形象,保持客户忠实度?这其中,其实是有不少窍门的。

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涨价套路一:推出套餐组合

想要不动声色地涨价而不被察觉,可以选择来个菜单组合,将不同产品组合做成套餐。套餐相比单品,有着更高的客单价和利润,可以将要涨价的单品搭配上毛利较高的小吃或饮品。

还有一种巧妙的方法是将商品单价上调,同时第二件半价。 “全线饮料产品第二个半价,快来麦当劳避暑吧!”这一定是你再熟悉不过的广告语。

麦当劳亘古不变的第二件半价活动,也是在利用套餐组合提升利润。 一杯饮品从15元涨到18元,第二杯立减3元,原本总计30元,优惠下来两杯成了33元,实际上单倍价格已经涨到16.5元,但消费者反而更容易接受这样的“隐性涨价”。

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涨价套路二:换菜单

重新设计菜单,在新菜单中,将招牌菜、特色菜放在醒目位置;加价菜的价格放小,色彩减淡。注意,不要用从高到低的价格排列菜品,要将菜单次序打乱。

也可以重新设计菜品名字。比如,“酸菜鱼”48元,改为“老坛酸菜鱼”,价格提升为58元;用29元的奶油坚果酱蛋牛堡替换21元的巨无霸双层牛肉堡,这样一来,消费者就“傻傻分不清楚”了。

涨价的时候,也要不同菜品“区别对待”。 餐厅的招牌菜一般不要轻易涨价,要坚持“贱卖”;其它菜品,可以“润物细无声”地进行涨价。

所谓招牌菜,就是购买频率、顾客关注度比较高的菜品,菜单上其他的菜,价格几何,客人可能并没怎么在意,但是招牌菜就不同了。

招牌菜在顾客心中有固定的价格区间,一旦涨价很容易引起顾客的注意。所以,这类菜还是尽量不要涨价,保持低价,还能起到引流的作用。

外婆家十几年来坚持推出3块钱一份的麻婆豆腐,这款餐厅的“爆款王”,帮餐厅吸引来了客流量。必胜客的披萨是其核心产品,经典的几款常年保持低价,然而它的饮料价格到底涨了多少,就没多少人记得清了。

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涨价套路三: 利用新品涨价

推出新品也是一个间接涨价的方法,这种方法适用于有强大研发能力的餐厅。

可以定期推出新品,价位直接设定在预期涨价的位置,通过一段时间的推广新品,逐渐提高客户对涨价的接受度。也可以将新旧产品组合,用套餐的形式出售,间接拉高旧产品价格。

还可以考虑引入利润高的爆款产品替代餐厅的固有产品。比如创新互联网外卖品牌——Kao铺烤肉饭或许可以给我们一些启示。

在品牌成立之初,Kao铺以烤肉煎饺作为爆品,一炮走红之后审时度势,随着风潮的转化又开发了新的爆品——寿司。

据kao铺老板透露,寿司的毛利润率在70%左右,能替换原来毛利润50%的旧品。寿司通过爆品的迭代,还帮助餐厅获得了更多实质用户。

还有一个特别常用的涨价套路就是,推会员卡。这里面的道理非常简单,对于“看不见的钱”,消费者花起来总是感觉不那么肉痛。

其实,涨价最简单的方式是分多次、小幅度地上调产品价格,让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期,要分析涨价对客单量的影响。待客单量逐渐恢复稳定后,再开始新一轮的提价。

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涨价的前提是品牌价值的提升

想了那么多涨价招数,其实餐饮人更明白,为了涨价而涨价只会是伤了消费者,最终伤害的就是品牌本身。

因此,每一次的涨价背后都应该有其品牌价值的体现,要让消费者觉得餐厅的身价配得上自己所花出去的钱。

同类型、样式的拖鞋,超市9块8,买一赠一,而香奈儿卖到5000元的高价,消费者为何却对香奈儿趋之若鹜?同样是咖啡,星巴克小杯卖到三十多,市面上口味差别不大、卖出十几元的咖啡,为何却依然拼不过星巴克?

价格背后的差异彰显的是品牌价值的差距,你让小众品牌把价格提升到跟星巴克同价试试看,不用半个月就绝对关门大吉。所谓“一分钱一分货”说的就是这个道理。

餐厅只有塑造出品牌优势体现价值,才能吸引更多新顾客、锁定老顾客,涨价也“不再是事儿了”。那么,餐饮人应该如何配合涨价提升品牌价值呢?

首先,餐厅要懂得做好用户画像,进行用户深耕。

弱水三千只取一瓢,这句话在餐饮行业同样适用。单论中国十多亿人口,餐厅不可能让所有人都喜欢自家产品,那么最好的发展战略就是了解自己产品最适合哪些消费者,然后紧紧抓住那部分最适合的顾客,并培养其忠诚度。

在此境况下,做好用户画像显得尤为重要。从性别、年龄、喜好、职业类别等各方面切入所塑造的用户画像,于餐厅而言是最有利于精准覆盖目标客群的方式,同时也能让餐厅更清楚地认识到自身的市场定位,扩大差异。

但需注意的是,所有的前提都是建立在优质产品及服务的基础上。

所以,接下来要说的就是提升产品价值了。

产品价值与品牌价值有最直接的联系,这个因素远高于其他任何一切旁枝末节。餐饮人要时刻谨记,消费者来餐厅的基本诉求是产品。所以餐厅要想提升品牌价值,就一定要做好产品价值的提升。

像国民小火锅呷哺呷哺(以下简称“呷哺”)就一直致力于产品价值上的打磨与升级。不久前,呷哺的菜单就又上新了一轮,据说此次新品的原材料均是从海外采购,同时在一定程度上还加大了消费者的食用分量。

事实上,在如今这个网红频出、略显浮躁的餐饮市场,专注于产品上的打磨不仅仅是有利于品牌价值的打造,更有利于餐厅区别于同品类的竞对,快速从红海中脱颖而出。

更何况,餐饮人都处于消费升级的市场环境,通过输出优质产品来提高消费者的就餐体验也是当下必须做的事情。

最后,打造出众的品牌文化。

此前笔者采访咖啡之翼创始人尹峰时,她曾提到这样一句话:“品牌文化是品牌魅力的展现。”

说白了,品牌文化塑造的是品牌形象,它能为餐厅吸引很多志同道合的消费者并让餐企真正成为一个品牌,这在餐企发展的过程中非常重要。

要知道,有了商标、开了餐厅并不代表你的餐饮企业就是一个品牌。品牌的背后意味着社会责任、品牌溢价,这与上文所提到的品牌价值息息相关。而这些都是需要有深厚且正面的品牌文化作为支撑。

在未触及到产品层面,消费者初步浅识餐企只能根据所闻所见下定义,这都是品牌文化的展现,初次印象决定了消费者是否愿意进一步认识餐企。

所以在打造品牌文化的过程中,最避讳的就是与负面新闻、负能量产生关系;无论餐企是何种企业文化,都一定不能脱离“正能量”这个关键词。

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