低成本引客入店,无名小店“击溃”CoCo、一点点

要想门店生意好,打折、促销是最快速有效的策略。

但对很多老板来说,往往是销量上去了、利润下来了,一做活动就意味着要付出成本

北京有家专做外卖的奶茶店,仅花了几毛、几块的小钱,就从30多家店脱颖而出,把营业额冲击到所在商圈的前3名。

采访了一波营销高手老板后,我想和你聊聊低成本引客入店的方法。

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用4步,无名小店“击溃”CoCo、一点点

北京双井新开了家叫妙茶的店。

这家纯做外卖、没有自然客流的小茶饮店,开业2个月,在30多家奶茶店(其中不乏一点点、CoCo都可这样的强势品牌)中突围,成为所在商圈外卖营业额排名前3的店。

▲外卖平台显示:排名第三、老客占比46%

秘诀就在成本1毛多的垫餐纸、2块钱的“星巴克杯子”。

开店的时候,老板算了一笔账:以美团外卖为例,付费推广的系统推荐价飙到了2.9元。就是说,2.9元才有可能买一个客人进店,即使乐观地按照30%的转化率来算,单个获客成本仍超出10元。

▲外卖平台出价已经很高了

虽然奶茶店利润空间不小,但整体客单价偏低,算上平台抽成、还有特价满减后很难盈利。

“前有知名品牌占位,后有小品牌低价围剿,付费推广又烧钱,我们一个毫无根基的外卖店,在没有知名度、没有流量的情况下,没有王牌铁定活不下去。”这家店的老板向我感慨。

很快,老板就找到了自己的4招“王牌”。

第1步:引客进店,0.13元的垫餐纸引来150+客群/天

一开业,老板把眼光瞄向了周围生意火爆的麻辣烫店、米线店、粥店,这些店的客户大都是18-30岁的女白领,和奶茶店客群重叠。

老板观察到,其中生意最好的曼玲粥店,双平台外卖订单最高约1000单/天,怎么把这1000个精准客户为我所用?

老板设计制作了10万张垫餐纸,每张成本0.13元。“每张垫餐纸送出去,相当于每天能带来1000次精准的长时间曝光(垫餐纸的广告露出伴随整个用餐过程)”。据老板介绍。

▲垫餐纸设计,就是活广告

因为奶茶和餐饮竞争关系小,很快,谈妥了十几个品牌,10万张垫餐纸在两个月内基本送完。

据老板介绍,从外卖后台数据上看,每天通过垫餐纸进店的人数150+,人来了是好事,但能不能把这些进店的人都拿下,是第二个考验。

第2步:促客成交,2块钱的“星巴克”杯带来42%的成交率

另一个数据是,人进店后,成交率高达42%。老板是怎么让他们顺利掏钱的呢?

▲美团后台转化率截图

秘密就在于一个成本不到2块钱的“星巴克水杯”,价格不高,但是从图片上看质感不错,所有新客下单,直接赠送。

▲2块钱,当然是假的星巴克杯子

第3步:增加复购,1元的零食送出十几块的品质感

新店的第三个生死考验是:复购率。

虽然复购和产品质量有直接关系,但对于习惯了薅外卖羊毛的顾客来说,多一点附加值,就会更上心。

老板在这个时候采购了一批“便宜的”进口零食,老顾客下单就送,买一杯奶茶就送看起来值十几块的进口零食,这诱惑够大。

▲看起来不失品质感的零食,实则成本不高

然而,零食的“猫腻”就在于,东西确实是进口的,但都是外贸公司2-4个月临期的,拿货价1元上下。

第4步.做好粘性,建社群,进群就抽奖

就在上个月,有个客户一个月点了23次单。

▲一月23次,有图有真相

这种让饮品店老板两眼放光的好顾客,并不是“天生的”,而是经过“后天培养”的。如何培养这样的重度顾客,这个老板的后招,就是建社群。

为了引导顾客进群,老板外卖随餐送出去精心制作的抽奖卡,杨树林的口红是大奖,还有免单、红包、零食等小奖。卡片上有一个二维码,顾客扫码进群才能参与抽奖。

▲随餐赠送的抽奖卡,礼品直击目标客群痒点

顾客抽中YSL口红后,老板会在群里直播到商场买口红的过程,让群里一度掀起小热潮。

目前已经200人的群,复购率稳定在15%左右。有了新品还能邀请群里的顾客品鉴产品,反馈意见。

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低成本获客,还有这3个真相

1.你看不上的土味营销,依然很有效

一谈到营销,大家都会觉得没创意,其实创意在营销中是不值钱的,特别能落地执行的才值钱。

有一些老土到你不屑去做的营销方法,依旧有效。

扫楼:

把自己设计感强的营销单页一层层发遍商圈写字楼,划重点:单页的材质和设计感一定要突出品牌。

地推:

把带有你家车贴广告的车,故意停在商圈附近的地铁口、广场等人流密集区,每天固定时间停,就是流动的广告牌。

▲地铁口流动的“广告车”

赠品:

线上流量贵,地面流量反而用一两块的赠品就能获取。步行街、公园里,有很多商家宣传员,拿着目标客群喜欢的小礼品,扫码就送,最多的时候,一天就能吸粉上千。

9.9元低价促销:

有一家花店,刚开业采购了几千个玻璃花瓶,一束富贵竹+花瓶才9.9元,但是必须到店购买。用这样的方式口口相传,让附近的居民很快就知道这里有一家花店。

2.营销是一个连续的过程

任何的创意营销都是系统性的,如何让顾客来,来了如何让他买,买了如何让他分享朋友圈,如何让他下次再买,如何让他带朋友来……

每一个流程都设计好,步步为营,才能成为赢家。

3.找到并维护好10%的超级用户

在营销中,还有一个很重要的理论:超级用户思维。

所谓“超级用户思维”,就是品牌不光要关心自己有多少用户,更要关心有多少“超级用户”,也就是愿意为品牌付费的用户。

《超级用户》一书中曾做过一个调查:超级用户只占总用户数的10%,但他们能将销量拉升70%。

上文中提到的奶茶店建社群,其实就是一种找到和维护超级用户的方法,而那个月点单23次的顾客,无疑就是贡献高利润的超级用户了。