相对比市面上以生鲜为“拳头”的零售商，尚作有机有两点差异化：
一、自控自营供应链：只做高端的有机生鲜商品。
二、提供极佳的服务体验：聚焦对价格不敏感的“三高”(高收入、高素质、高敏感)人群，以会员制模式切细分市场。
人口结构和人均收入的变化，正导致消费结构的根本性变化。体现在零售终端的趋势是，做细分化客群的区域型零售商都有了“一席之地”。或者做好价格力，或者做好体验，都能在目标客群市场“掘金”。
记者日前走访了尚作有机位于成都的多家门店，并专访了成都尚作农业科技有限公司创始人、董事长龙淼。
总部在成都的尚作有机理念和记者此前报道的元初食品(厦门元初食品：高端版“阿尔迪”今年要快跑)颇为类似，尚作有机看上去概念更超前，其是以线上线下融合的“自建农场+会员+App直配+线下体验”的模式，主营高端的有机生鲜商品，线下极为注重消费者的感受和体验。不过，其目标消费群体相对更窄众。尚作有机会员入会门槛是预存一定额度现金，享受与零售价价差在20-30%之间的专属会员价。而有机生鲜，在国内还存有购买力、信任度、供应链受限、品控难等诸多现实问题。
龙淼给记者提供了一组数据：成立8年，成都尚作有机目前在成都、重庆共有21家店，包括第一家线上融合线下体验的旗舰店One Day(壹天市集)。这个月，第二家One Day即将开业。截至目前，尚作有机有3万家庭会员，会员续卡率达80%以上，线上下单占比六成以上。尚作的主力店型“有机生活馆”客单价85元，店均年坪效在4-7万元。
从上游农场、生鲜种植、检验到运输再到终端门店以体验、展示陈列带动销售，尚作有机的商业逻辑是以差异化的产品和服务赢得发展空间。
“今天成都有2000万人、700多万个家庭。假如20%是中产白领以上，在这部分人群里再做20%，也就是30万个家庭是尚作的目标人群。目前，尚作拥有3万家庭会员，成长空间还是很大。”龙淼告诉记者说，尚作有机今年会新开4家One day店，并将生活馆升级改造，+融合体验业态，做成小型迷你One day店。
/ 01/
线下店做体验
尚作有机目前在成都和重庆开有两种店型：
一、尚作有机生活馆
目前，尚作有机生活馆共有20家店铺，面积在100-200平米左右，每家店配有4名员工，选址基本围绕社区。据龙淼介绍，尚作有机生活馆的坪效在每平方米4-7万元。
除了商品的陈列区和收银区，生活馆内还设有单独隔离出来的鱼、肉类产品的粗加工区域，帮助顾客将肉类切块、剁馅等。
门店一侧放置了两套桌椅，一方面便于店内销售发展会员，对顾客进行讲解，另一方面也是门店组织各类活动的区域。
门店大概有300个sku，以生鲜商品为主，蔬菜及肉禽蛋达一半，有机生鲜蔬菜均称来自自有有机农场，全部为预包装净菜；水果主要是原产地直采。中央厨房研发的商品增多，涉及豆腐、牛肉干、辣椒酱等深加工食品。自有品牌商品占比八成以上，其余全球直采商品sku数量较少，聚焦在常用的牛奶、米、食用油等。
因为专营有机蔬菜，尚作不售卖反季节蔬菜瓜果，由此在品项上会不如一般商超、菜场丰富，尤其是春淡、秋淡，蔬菜品项一般在30多个左右。
二、壹天市集(One day)
One day是尚作有机今年初新开的一种店型，目前只有唯一的一家店。据介绍，4月份会再新开一家店，年底前还有两家店的目标，其中一家开在重庆。
首家One day共有三层，1200平米。一层由尚作有机的生活馆、果汁咖啡茶点区、红酒区、插花区、DIY烘焙厨艺教室及桌椅休息区等六大区块组合构成；二层是大象花园海鲜餐厅，餐厅使用的有机蔬菜食材均由尚作提供；三层定位为屋顶农场，定期举办会员的亲子活动。除尚作有机生活馆自营外，其他区域属于招租，整体营造的氛围类似一间慢调休闲咖啡厅。目的都是让顾客能停留、体验。
尚作有机对于大店的尝试已经有两年时间。此前，尚作有机成都丽都路门店尝试扩充了餐饮。在零售店内增加了体验式的有机蔬菜汤锅——汤锅食材全部来自尚作有机。龙淼告诉记者，加餐饮后门店流量明显增大，200平方左右的门店每天都有上百人次的进店客流，产生100多人次的订单。
龙淼称，正是在此基础上，尚作有机花了两年时间筹备开大店。One day的定位一如其名，是试图“在家旁边打造一个在任何时段都有相关场景和体验空间的场所”，定位做社区生活平台，面积比生活馆更大，选址在社区和大型商业的结合带。因此整合进咖啡、茶点、果汁、花艺、红酒、烘培等多个生活方式的业态品牌，营造与有机生鲜相匹配的健康生活体验。
尚作壹天市集店内的咖啡吧区
比较而言，尚作有机生活馆更偏纯社区，主要的选址策略：
1)基于后台大数据，会员密度达到一定要求就可以开店。尚作是先招募会员，一旦线下招募到300会员，尚作就开出一家线下体验店。“300会员”既可以保证门店产品周转有序，支撑背后农场订单化生产，也是尚作后续发展会员的“种子会员”。
2)控制成本，选择中高端社区附近，但不会选择位置最贵的，按“会员式电商”逻辑，只需要将顾客引导到店。
尚作方面非常清晰其线下店的角色。“首先在强化品牌，之后进行社区推广。如果周围社区太低密，未来发展空间达不到，也不会开店。”
围绕旗舰店，尚作还会设置“前置仓”。由此，旗舰店内商品只起展示、体验的作用，尚作希望顾客在充分体验尚作商品品质后，能回到用尚作App下单，并形成习惯。尚作在试图用最佳的成本效率方式来获取用户并留存用户。
壹天市集门店不接受现金，只能微信支付、支付宝或者尚作生活馆App移动支付。这样每一笔订单都可以做数据留存。
龙淼告诉记者，下一步会把原有生活馆改造升级，类似迷你One day，面积在200-400平米左右，不仅具有商品的售卖功能，会增加更多功能，或者和餐饮结合，或者和果汁饮料结合。
按照龙淼的规划，开一家中型的One day需要四、五百万的投入，200-300平方的小型One day成本在两、三百万，成本的回收周期在二到三年。
“超市+餐饮”的尚作生活馆+
/ 02/
自控供应链
主打有机生鲜的尚作全产业链运作，上到生产有机蔬菜、直采水果，中到运输，销售，末端为了顾客有好的交付体验，还自建物流，提供最快半小时达的自配送到家服务。
目前，尚作称自有十余个农场，主要分布在四川成都、松潘、西昌到攀枝花等地，海南和云南也有一些农场在试点，全年能够提供200多种有机蔬菜。
尚作的有机农场
关于上游农场的评判标准，尚作有机设计了六大考核体系，包括三项硬指标：土地、设施和投入品，三项软指标：技术、团队和商品管理。土地指结合国家标准和企业标准，考察土地的ph值、有机质、周边环境、水源等；设施指根据当地的气候条件，是否有完备必要的设施，能种什么产品；技术通过管理软件来实现种什么品种，怎么种等，每天上传数据，在把标准细化成很多的管理下实现农业标准化。
尚作拥有自己的农业的生产管理平台，做到农场智能化排产，实现数字化农场。单一农场只能承接一部分季节、一部分品种的生产任务。
比如生产计划一出来，可以自动接单，进行匹配，最后再进行人工审核，直接下达生产任务。农场主都有APP，在任何一个地方都可以按照标准进行生产，实现生鲜商品的标准化和信息化。
在品控方面坚持层层品控和人人评估。从源头开始管控，投入品从哪里来、有机肥的检测、土地水要达到标准等。再到每一级过程中的品控，就要去确保有一个体系。到采收时候的品控，对于品相、品质等是否达标有大量标准。
在龙淼看来，外界对于生鲜的高损耗存在误区，这包括物理上的损耗和财务上的损耗，实际上关键在于产业链价值的重构。这就要求“去中心化”和“以销定产”。
第一，产地直接下订单，最后采收后交付到客户手中。“去中心化”的流通方式减少了中间环节的加价，只有物流费用和正常的一些损耗。
第二，“以销定产”将损耗降到最低。根据市场上每天的供求数据，得到品种数大概的销售结构比例，进行定制化生产，这类数据在一定季节是稳定的。
移动互联网技术的驱动，“以销定产”的订单农业成为可能，一定程度也能减少门店端生鲜损耗。
有了生鲜品质的把控，产品还要突出差异化的思路：
多打造爆款：既控制了上游供应链，又有终端门店，了解市场口味，所以要学习微商策略，在精选sku中打造更多爆款产品。
研发新品：利用有机食材，研发各类深加工食品，如新口味的包子、料包、辣椒酱等。
/ 03/
会员制服务
生鲜是非标品，产品的不同很难从理化指标上进行判断，更多要通过服务传递。
组织大量活动，提供多样的服务，通过门店的体验，在社区里面引流，之后进行线上下单的会员制电商是尚作的聚客逻辑，强化社区社交的概念。目前，尚作有3万家庭会员，会员续卡率达80%以上，线上下单占比六成以上。
尚作在会员体验的增值服务主要表现以下四个方面：
一、会员价值
商品均有零售价和会员价。会员价比零售价便宜，基本便宜20-30%。例如，350g的紫甘蓝零售价12元，会员价10元；鲫鱼零售价每斤40元，会员价每斤35元。
二、以活动增强会员黏性
门店针对家庭里的妈妈、老人、小孩等开设各种课程，让他们去体验和了解生活。比如烘焙餐饮教室、手冲咖啡怎么做、家里怎么收纳整理、亲子教育等，定期组织周末的农场郊游等。除了线下活动，线上也有会员群，开展线上活动。多样性的活动加强了门店与会员间的沟通，增强了会员粘性和活跃度。
三、自建配送保障交付体验
为了保障顾客有好的“交付体验”，尚作基于门店周边三公里社区进行自配送。龙淼称，会员密度大，配送效率高，配送成本与京东差不多。自建配送的好处在于服务有保障，配送到家再与顾客进行一定的沟通，这种服务能增强顾客好感度，也能多途径推介尚作，化解部分营销成本。
四、多场景门店体验
随着One day门店的开设及原有生活馆的升级，利用自有商品进行研发，门店内增加了自营的餐饮、果汁等多种业态，One day还引入了原业酒庄、花艺等业态。多场景、多业态进一步聚客，增强了会员体验感，带动会员消费。
小而美的会员制社区生鲜更强调有温度的服务，社群关系会融入的更紧密。龙淼认为与客户建立信任和密切联系仍是目前最大的挑战，这与购买生鲜很大的随机性有关，还与员工有关，员工与会员间沟通交流方式等。记者注意到，尚品店内都是年轻店员，门店对店员不做销售考核，店员主要的工作职责就是引导顾客体验其商品和服务。
/ 04/
成长性
“美国现在就有两种超市：第一种是提供超低价的好货——目标消费者是收支减少的美国家庭，典型例子是Aldi；另外一种是向对价格不敏感的消费者提供极佳的消费体验，该类型的领导者是Whole foods和Wegmans”。
这是仲量联行美国零售研究总监James Cook，在梳理过去一年美国食杂超市行业发展时发现的趋势。2017年，美国几乎所有大型连锁都暂缓了门店扩张，食杂超市(Grocery)开业的数量比前一年下降了28.8%。而过去一年所有业绩表现尚好的食杂超市，都呈现四个特点：1)专注于健康食物；2)产品价格实惠；3)发展自有品牌；4)数字化(比如线上下单线下配送)。
反观国内零售商超业，实质也在步入消费的分层、分化期。如最近两年人人都在谈的消费升级，在尚作有机的模式上就能看到迹象——提供更好品质的商品、更优的体验、营造更好的卖场氛围，一定程度是客户愿意花更多的钱，换取商品或服务更多的附加价值。尚作有机的生鲜商品定价中很大一部分就是更好体验、更好品质商品带来的品牌溢价。
本质上，尚作有机是一家农业公司，生产有机生鲜商品，自建渠道和借力平台是其主要的分销方式。借力平台方面，目前，尚作有机是京东自营蔬菜品牌——“绿鲜知”在成都地区的供货商，也是盒马鲜生的签约供货商。在京东，每月销售环比增速达10%。龙淼表示，尚作有机未来会借力平台，针对更多家庭做B2B2C业务。
尚作有机也一直在尝试搭建跨区域的运营体系。龙淼称，目前尚作已经不需要自己投资农场，只需要评判是否达到标准，然后按照尚作的体系来输出管理，尚作辅之以运营能力的支持，轻模式发展。不过，一旦涉及上游农场的自控，都意味着重投入、长回报期。壁垒够深，但需要的时间也够长。
目前难解决的问题是，有机生鲜相对是一个产能和产品都有“天花板”的供应链。随着客户数量增多，基地数量和规模都在扩张，但有机生鲜主张食在当地、食在当季，仍难以解决有机生鲜反季节的问题，比如春淡、秋淡时节，尚作有机的菜品种类相对较少，供应稍显不足。
目前1个月愿意花上3000块钱在“买菜”上的中产家庭中，尚作开发出的还不到1%。有机生鲜的市场很大。更乐观的是，逐步成为主力购买群体的80后、90后开始比上一辈更能接受有机的概念。