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服务员这样表达,能让顾客心甘情愿多花钱!

据了解,西贝南方某二线城市的一家店,在其新品水盆羊肉销售的第一周,见台率近50%(也就是每两桌就有一桌点),千人点击率超过20%(每5个顾客中有1个顾点这个菜)。有一天中午,这个菜还被卖估清了。

深挖高销量背后的原因发现,主要在于西贝服务员惊人的菜品销售能力。也就是说,服务员的话术能有效促销菜品,提高客单价。所以,今天本文就跟大家梳理一下,那些能让打算花30元实际消费50元的服务员,都是怎么说话。大概有以下5种技巧。

1

一次建议与二次建议

先来感受一下这个场景:

服务员:哥,来我们家一定要尝尝这个菜,这是我们这里点的最多一个菜

顾客:(无动于衷)继续点其他菜

服务员:您点这个还真不如点这个,巴拉巴拉……

顾客:(犹豫)

服务员:哥,您放心,不好吃不要钱,不好吃可以退可以换,不好吃你就找我(放大招)

顾客:投降(有的还是不愿意)

服务员:哥,我真的不是在给您强推,让您不开心了,老板会骂我的,我主要是想让您在我们餐厅里面吃的好一点,您说是不是呢?”(终极杀招)

要点:一次建议是给顾客留下一个先入为主的印象,二次建议去再次强化这个印象。

在顾客犹豫不决的时候,打消顾客的心理防线,再最终达成销售的目的。这几个连环招下来,很少有顾客能招架的住。但是大招和终极杀招尽量不要用,使用时一定要察言观色,并对顾客性格进行准确判断,因为它蕴含着极大的风险,很容易招来顾客投诉。

2

菜品搭配着推荐

根据顾客已点的菜品,有针对性地进行搭配推荐,成功性会高很多。

当顾客点了酒水,服务员可以说:“喝啤酒一定要来几串羊肉串,下酒!”;

当荤菜点的比较多时说:“建议您再加个蔬菜,您这全是肉”;

当顾客点的全是素菜时说:“来条鱼吧,年年有余”/“这个菜搭着这个菜吃是最好的”

这样的菜品搭配建议一定要快准狠,迅速找到顾客的痛点,顾客没有想到的地方,服务员替他想到了,顾客就会欣然接受。但是如果顾客每点一个菜服务员就这样说的话,会产生反效果。

3

限定菜品选项

“菊花茶还是铁观音?”

很多顾客都有选择困难症,所以,当他/她拿不定主意的时候,适当的引导一方面让顾客觉得贴心,另一方面顾客“中招率”也会比较高。

类似的引导比如:“大杯还是中杯?”“大杯可以吗?”“菊花茶还是铁观音?”……大多时候顾客都会下意识地做出选择。

据了解,麦当劳就会专门对服务员做类似的话术培训。

要点:限定选项,不要让顾客知道还有第三个选项,迅速让顾客进行判断,思考越久越容易与你限定选项内容不一致。

4

配合满减、买赠活动

如果顾客点了120元的菜,服务员说:“我们现在有活动,满200减50,”可能因这句话,他可能就会加菜,凑够200甚至超过。优惠促销能在短时间内提高客单价。

还比如“您再加一个菜,每人送一杯自制饮料”;或者“饮料买一送一哦”。可能顾客并不想点饮料,可如果服务员说,顾客就有可能被诱惑。

如果顾客点了中杯,服务员适时说“加3元就可以升杯哦”,顾客一想,大杯更划算,可能换成了大杯。

要点:顾客不喜欢便宜的,但是喜欢占便宜。优惠促销客单价时,或者想推广某种饮品或者菜品,用上这几招,让你的顾客觉得划算,觉得他们占了便宜。

5

会员卡与立减券

“您办个会员卡,这次可以立减20哦,除此之外每次都有会员价以及积分,非常划算”;“您会员卡里面还有烘培小点立减券,要不要来个点心”。服务员可以这样安利顾客办会员卡。

要点:会员卡可以提高消费者的消费频次,间接增加客单价。值得提醒的是,分发各种立减券一定要搭配着来,比如正餐分发饮料立减券,茶饮、咖啡分发点心立减券,激发顾客新的需求。

小结

现在很多餐厅的人流量和接待量是固定,要想提高营收,唯有从客单价着手,最容易的就是培训服务员。在适当的时候,采用适当的语言,不仅不会让顾客反感,还会让顾客觉得贴心,一举两得。在这方面,星巴克、麦肯都做得特别好。

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