文丨职业餐饮网 陈美玲
偷偷告诉大家一个小秘密，公司一位同事曾因一家健身餐外卖很便宜，满减之后只要10元左右(市面上健身餐人均25以上)，就总点这一家，最后眼睁睁看着这家外卖被吃垮了……
你可能在笑，但是这种事情落到谁头上都是悲剧！
产品价格关乎企业的命运，就因为菜品价格没有定合适，葬送了一直以来辛劳的付出。
菜品定价一直是一个让餐饮人头大的难题。
定价高顾客不买账，定价低又不赚钱，到底要怎么做才能更合理的定价？有什么定价技巧吗？
番茄课堂讲师赵玉飞在《门店小课堂》的直播互动答疑上，为你解答餐厅通过什么方法合理制定菜品价格，如何通过定价提高餐厅利润等重量级问题，让你在解决产品定价问题上有一个明确的思路！
封测试吃，标准化流程来定价
封测试吃是一个很重要的环节，这是一道产品推广之前要做好的一个很重要的工作。试吃有一套非常标准的流程：
1、时间、地点、人员要具体
可以选择在一个包间里试吃，试吃的时候不要空腹试吃，建议大家在饱腹或者不饿的状态下试菜，这样才能够试出来效果。
试吃员最好是我们的老粉丝，尽量不是餐饮行业的人，因为餐饮行业有固定的思维模式，餐饮人难免会进入到那种思维模式里去，无法做出客观评价。
在试吃过程中所有人都不要说话，保持安静。因为每个人在品尝的时候都需要思考，如果环境太嘈杂，会影响试吃员的判断。
2、记录四大要点，以表格形式呈现
每个人试吃之后要记录感受，给每个人一张纸方便随时记录，最好是以表格的形式呈现，会更直观。
记录的要点有：味型、装盘效果、搭配、仪式感。
① 味型：酸、甜、咸、麻辣等
对味型要考虑两个因素：
第一是有没有冲突，如果同一个味型的单品在一张菜单上太多，味型有冲突，就会影响菜品销售；
第二是这个味型有没有市场。比如说周边都是江浙沪的人不喜欢吃辣，但是你做了一个特别辣的菜，这道菜可能就不太会有市场。
② 装盘效果是否美观
以前的餐饮人不太重视装盘效果，认为做出来的菜好吃就可以，但是现在不同以往，在这个看颜值的年代，顾客越来越注重用餐体验，所以装盘很重要。
装盘效果有三个考量因素：
第一是分量，北方菜的分量相较于南方要大一些，北方人觉得如果菜量小就感觉特别的小气，尤其是东北的菜，分量更是十足；
第二是器皿，前一段时间流行的炸弹、草船借箭、悬空瓶、灭火器等创新装盘形式都可以为菜品加分；
第三是盘饰，如果有些菜很素，我们可以加一些樱桃、玫瑰花瓣、西兰芹、兰花等颜色鲜明的菜来丰富菜品的颜色。
③ 主辅菜品搭配和菜品颜色搭配是否合理
有的餐厅主料和辅料搭配没有明确的配比，就可能导致番茄炒蛋变成蛋炒番茄，青椒炒肉变成肉炒青椒。
还有菜品颜色的搭配是否合理，现在的年轻人菜端上来先拍照，拍完了再吃，如果菜品颜色搭配不好看，顾客很可能不想拍照发朋友圈，甚至不会再来你家吃饭。
④ 菜品是否有仪式感
菜品的仪式感考察要注意两点：
第一是呈现方式。
前一段时间全国流行的一道铁锹海鲜，用铁锹盛海鲜直接倒在桌子上，客人带上手套用手抓着吃。这种新颖的吃法好多地方的餐厅都在模仿，视觉上很有冲击力，顾客的体验也不错。
第二是服务员的话术。
对于很多有仪式感的菜，服务员的话术就是点睛之笔。
比如说中餐厅里有一道火焰牛肉，如果这道菜只是服务员给端上来就没那么特别，但是服务员如果说：火焰一开，好运自来，祝各位生意兴隆，万事如意！那么这整个感觉就不一样了，仪式感立马就出来了。
每一次新菜品的推出都应该经过多轮试吃、评价、筛选，来完善菜品，定出最合理的价格。
合理定价有技巧
1、找准价格平衡线，明确价格上下限
餐饮老板首先要给餐厅定一个理想的人均客单价，就是找一道价格平衡线，把成本控制在70%以内。如果某道菜的成本超了，可以把另一道菜利润定的高一点找回平衡。
菜品的最低价格和最高价格不要相差太多，最低价格不要低于平均价格两个档次。因为太大的话，会给顾客造成价格模糊，对品牌造成不好的影响。
当然这不是绝对的，不一定非要这样做，有很多餐厅就会推出特价菜来吸引顾客。
2、数字尾数有猫腻
常见的价格尾数有6、8、9。如果你想突出自己的特色，也可以换成3、5、7。很久以前羊肉串就用2、3、5、7比较多。尽量不要用整数。
因为消费者都会占小便宜的心理，在视觉效果上，39就会比40元便宜好多似的，会给顾客造成才30多块，还不到40块的错觉。
3、30%的产品创造出70%的利润
企业里二八法则大家都应该知道，赵老师总结出这样的二八法则在菜品中也是存在的，只不过是30%的产品创造出70%的利润。
如果餐厅的产品结构不是这样，就说明餐厅的主打菜品不明确，顾客来都是胡乱点菜，餐厅还没有自己的核心竞争菜品，你需要把主打菜梳理出来。
4、分清哪些是利润、引流、竞争型产品
产品有明确的定位，不同的定位分工也不同，但都是为了同一个目的——利润。
利润型产品：
这类产品的定价可以稍微高一点，因为它的主要就是为我们赚取利润的。
引流产品：
这种低价产品存在的价值就是吸引顾客，加深顾客的印象，而不是赚取利润。像外婆家的麻婆豆腐只卖三元。
竞争产品：
竞争产品不要太多，太多会自相残杀，导致大家都没有肉吃，除非这个产品非常的火爆，很受顾客欢迎。比如海鲜大咖这样的大家都在做的产品，把它定位成竞争产品，价格比同行稍微低一点，就会有竞争力。
以上就是赵玉飞老师直播分享的内容。
每周三晚上9：30，餐饮咖·学堂 “门店小课堂”直播栏目都会针对餐厅运营管理中的问题，邀请名师进行直播互动答疑。
如果你也有餐厅管理的困扰，欢迎在评论区留言哦！可能下期我们直播答疑的主题就是你的问题哦！
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