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巧妙让顾客点的多点的贵,提高客单价就这么做!

来源:职业餐饮网作者: 发布时间:2017年05月27日

近日,有餐厅老板向小编诉苦:我这餐厅客流量大,菜味道不错,服务员颜值高,为什么营业额总是无法突破呢?

 

小编认为,羊毛出在羊身上。提高客单价,方法无非两种:

 

一是让顾客多点菜;

 

二是让顾客点贵的菜。

 

 

客单价提高可以拉升餐厅的营业额,也可以为餐厅创造较大的利润,是所有餐厅应该全力以赴的明确目标。但是,强扭的瓜不甜,要让每一餐每一位顾客心甘情愿多花一点钱,要讲方法:

 

走心法:5大直接提价术

 

走心法针对顾客的尝鲜心理、占便宜心理、非理性消费心理等,制定的提价战术。

 

◆套餐大法宝

 

组合套餐能够满足顾客多样化选择,同时降低尝鲜心理。

 

比如,A、B、C三种餐饮每种单点加起来需要50元,客人择其一或择其二消费,平均用去30元至35元。餐厅如果做成A+B+C的组合套餐,把价钱定为40元,客人觉得划算。

 

 

很多餐厅、品类都推出套餐选择。比如呷哺呷哺和小肥羊都有专门的火锅套餐;麦当劳和真功夫会把主打的饭+菜+饮料的套餐显示出来。

 

套餐卖得多,平均客单价就会随之上升。套餐的售价虽比单点的总价格低,但因事前可以预先准备大量制作,所以它的实际利润不比单点少。

 

◆ 第二份半价

 

段子手问:单身狗什么时候最寂寞?

 

子曰:第二份半价的时候。

 

非也非也,这是关乎人性的问题。心理学家西蒙提出人类是“有限理性”而非“完全理性”,卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的。点完正餐后,如果服务员告知点甜品、零食第二份半价,在这样的诱惑面前,人的非理性消费本我战胜超我,买、买、买,这才对。所以,这真不是在虐单身狗。

 

这种半价捆绑销售的食物都是小甜点、零食或饮料。成本都不高,只要销量上升,就能有更多利润。

 

第二份半价法,麦当劳、肯德基、星巴克等都在用。你,尝试了吗?

 

 

◆ 单品小分量化

 

在颜值至上的时代,菜品小分量化,精致讨喜的外观,容易增加顾客的好感度。对于占消费主力的女性顾客来说,小而精的产品才符合其气质要求。

 

单品分量减少,单价低,顾客点单数量增加。这意味着,单次消费复购率提高变得合理,销售额快速增长。

 

◆低价套路

 

案例:顾客A和一个朋友走进一家餐厅,一看菜单爆款是猪肘子。A心里想:每桌都点猪肘子,应该很好吃,点一份试试。抬头一看价格29元/份,好便宜。因为A印象中一个肘子起码60-80元。这样的价格让他心动,颠覆了他的传统价格认知。

 

当A点肘子时,服务员说,这是我们的特价菜,要点满4个菜才能享受这个价格。A本打算点3个菜,冲着这实惠的价格多点一个也ok。

 

对于顾客重视性价比来说,“低价套路”使其感到所选择的菜品很值。

 

◆ 比价选择

 

在推荐菜品中,一般在相同价格带中有高价高毛利菜品或低价高毛利菜品,以A最高价和C最低价品种做价格比较。在推荐时重点成交B,或者只拿A和B做比较,让顾客二选一。

 

需要注意的是,避免价格的种类很多。因为这导致顾客不需要的商品增加,使顾客选择商品成为困难,影响体验感。

 

留胃法:在产品上做功夫

 

抓住顾客的心,先留住Ta的胃。留胃法指的是发挥菜品的根本作用,给顾客味蕾惊喜,使其愿意掏腰包,因为Ta认为物有所值。

 

◆ 新菜出大招

 

餐厅推出比较精致、售价比较高的新菜式,不要悄无声息打在菜单上,一定要采取贴海报、放桌卡的方式大肆宣扬,造成声势,引起客人重视好奇,点来一试究竟。

 

当高价的新菜点单率高时,不仅提高了客单价,也是对菜品研发人员的鼓励和肯定,增加了市场竞争力。

 

同时,适时运用替代原则。餐厅全员千方百计主打(宣传+推荐)新菜品。在低单价菜品渐渐被打入冷宫时果断撤掉。这使得顾客在无法选择的情况下,做出更高额的消费。

 

◆ 运用独家菜

 

很多餐厅都有一些用料或调味与众不同、自成一格的菜色。比如,芜湖“酱出名门”打造以“酱”为主料的菜品。

 

独家菜是市场竞争的利器,餐厅应该把它精细化,价格也定得高一些。一旦高价的独家菜达到一定的销售量,餐厅的客单价就会水涨船高了。

 

◆季节性的菜肴

 

季节性出产的水鲜、瓜果、蔬菜,口感好价格又便宜,是餐厅很好促销的产品。在客人点菜时,多推销一道时令菜,增加消费额。

 

时令菜对提高客单价帮助有限,但其毛利率比平常供应的菜高,广为推销之下照样可以为餐厅增加不少利润。

 

◆应节的外带餐点

 

外带可以让上门来的客人增加消费,也可以纳入外卖体系,所以餐厅应该把它当成一条重要的生财之道。外带餐点有两中形式,一种是平时就提供外带的小菜、点心、简食和特制的辣椒油、沙茶酱等佐餐料;一种是节日才推出的汤圆、粽子、月饼、年糕等应节食品。

 

无论那种形式,它为餐厅带来的收益都非常可观,可以使在来客有限的情况下,产生更多的消费额。

 

 

话术法:会说话的服务员

 

话术法指的是服务人员发挥语言的吸引力,引导顾客选择满意的菜品,增加良好的就餐体验感。

 

案例:

 

顾客A在某餐厅点单,问服务员,鱼有哪几种?

 

普通服务员会说:嗯,就这三种。很实在的回答,结果顾客低下头继续翻菜单。

 

有点儿技巧的服务员会说:有这三种,最近很受欢迎。这暗示顾客做选择。

 

更高技能的服务员会说:有这三种,食材由我们老总亲自精选,味道很不错,卖的也好,您可以尝尝。

 

更懂得销售的服务员会说:有这三种,食材由我们老总亲自精选,味道很不错,卖的也好,您可以尝尝。再送你们一份饭后甜点。您是我今天服务中最绅士的一位顾客,很高兴为您服务。

 

会说话的服务员不只是口齿清晰,用简单明了的话语为顾客推荐菜品。重要的是善于用语言描述产品,更深层次是能用言语吸引顾客的食欲,使Ta无论从情感上还是在味蕾上都会有期望的感觉。

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