小型餐饮酒店生存之道

    不同规模的企业有不同的市场定位、发展战略，打个比方说，就像两个人一样，一个人口袋里面有五百万，另一个人口袋里面只有五十块，他俩想的就不一样，前者可以大谈人生远大抱负，而后者还得想着明天到哪儿去挣饭钱。餐饮业中，大酒店和小酒店也是如此，分别有自己不同的市场定位和生存法则。作为小酒店，面对具备资金、品牌、人员素质优势的大酒店应该采取哪种竞争策略，让自己也有一片生存之地？记者采访了多位业内人士，总结了三点原则：

第一，要学会蹭饭；第二，不要做火车头；第三，要善于发现小池塘。

第一，要学会“蹭饭”。小酒店要学会“蹭”同行大酒店的饭。比如餐饮市场正在流行什么菜、客人的消费倾向怎样等等，大酒店一定会比小酒店更加“先知先觉”：他们有实力到全国各地考察流行菜品，把新的流行趋势带到当地并包装上桌；大酒店有专门的大厨、名厨研究客人口味、创新菜品；大酒店在服务方式上也往往会引进一些国外的先进方式。而小酒店没有实力到全国考察，也请不起大厨、名厨，最聪明的办法就是学会从他们那里获取“情报”：把大酒店现成的东西拿来，为我所用。记者的一位武汉朋友就是沾了这个“光”发了财。

    开始他只有20万的启动资金，投资这些钱无论如何也不可能开出一家 “像样”的店，但是他的酒店一开业就“火”了起来。为什么？就一个原因：与同规模酒店相比，他的菜几乎没有老菜，60%以上的菜都是只能在大酒店吃到的流行新菜。也就是说，在武汉大酒店能吃到的一些新菜在他这里也能吃到，而且价位还低很多，这使得他的小店菜品别具一格。这位老板很少在家吃饭，几乎一日三餐都会泡在各大酒店里，他在一家酒店坐下来的第一件事就是让服务员给他介绍店里最新的菜品，还从侧面打听新菜一天能卖的份数、用什么主料做的、产地是哪里等问题，吃完后把剩菜拿回自己的店研究做法，几天后一个新菜就会上桌。遇到用高档原料做的流行菜品，考虑到自己酒店客人的消费层次，他有时候会忍痛割爱，但更多的时候是考虑能不能用低档原料替换。武汉有家大酒店在一段时间搞了一个大型活动，就是派了一批厨师到乡下“采风”——采集民间未被发掘的乡土菜，然后很快推出一系列的新菜，这可乐坏了这位老板，乡土菜做法相对简单、最容易模仿，并且成本不高，太适合他的小酒店了。当大酒店推完这一系列的乡土菜时，他的小酒店也跟着一一上了这些菜，特别受欢迎。

    这位老板说：“模仿有时候也是创新，当你不能和别人站在同一起跑线时，学习他的，你就会在你同层次酒店里成为佼佼者。现在餐饮非常发达，酒店也特别多，并且越来越多的大酒店开始注重开发“土菜”市场，而不是只做高档原料菜品，这就给小酒店创造了很多学习的机会，模仿起来也相对容易，关键是跟得是不是及时。”

    有新的、好的东西在身边，何苦自己再亲自去找、去挖，况且咱也没有发现“新大陆”的经济实力，何不实行“拿来主义”，拿过来给自己用。聪明人该“蹭”的时候就得“蹭”。

第二，不做火车头。意思就是“人无你有的不要做”，因为你是小酒店，在你的客人能够接受这个新事物前，你没有力量引导起这个消费潮流、让客人接受你提供的新东西。俗话说，大老板做环境、小老板做生意。作为小酒店，等大酒店把“环境”做好了，闯出了新路子，你跟着走好了，这样更顺畅。比如，几年前还不流行吃鳄鱼，大酒店也没有卖，一家小酒店却推出了鳄鱼宴，尽管新鲜，但客人不敢吃。为什么？因为他们还没听说过鳄鱼能吃，大酒店都没有卖，小酒店却有鳄鱼吃，会不会不是从正规途径来的？把市场培育的任务交给大酒店，小酒店时刻准备跟进，不要做“火车头”。

    一位小老板想在济南做一家小型粤菜馆，他觉得，鲁菜、川菜、淮扬菜等其他菜系济南基本都有了，粤菜在济南还是新事物，不如自己“求新求变”，开一家粤菜馆。但是，那时候粤菜在山东还不像现在这么流行，因为山东人口味比较重，喜欢吃油多料重的菜，粤菜相对比较清淡，山东人并不怎么接受。他的小酒店尽管吸引了一批尝鲜的客人，但因为吃不习惯很难再来第二次。酒店很快倒闭了。两年后，大酒店相继引进了粤菜，山东人对粤菜的口味也慢慢培养起来，粤菜在济南颇受欢迎，同时也带动了一批小型粤菜馆的发展。

    让大酒店告诉人们，什么是好东西，什么东西好吃、有营养，等他们凭借地位和影响力做住了市场时，小酒店再出手、跟进，才是聪明之举。

第三，要善于发现小池塘。意思就是小酒店“不要想着当大池塘里的小鱼，一定要当小池塘里的大鱼”，因为一些大的酒店看不上这些“小池塘”，不愿意跟小酒店竞争，如果那些大酒店说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那小酒店干脆不要做了。比如，你看中了一个繁华地段，这里既是高档商务区又是高档住宅区，环境还非常好，知道在这里开酒店生意肯定会“火”，但是你的资金实力只够开一家小餐馆，那最好就避开这个地段。因为在你看好这个市场的同时，大酒店也正在“虎视眈眈”：他们一旦来了，这个市场就被他们控制、垄断了，你无力与他们抗衡，只能眼睁睁地看着别人发财。

    东营的一位小餐馆老板打算在东营市的东部城区投资50万开家小酒店，因为根据市政规划，东部城区是重点开发地区，有政策倾斜，写字楼、高档别墅、市政办公大楼建了许多，很多企业单位也正在向东部城区发展，有很强的消费潜力，并且东部城区环境非常优美，在这里开酒店，生意肯定不错。这位老板考察完市场之后，对自己的判断很有信心，于是选好了地址，开了一家有70个餐位的小酒店。正当他等着发财的时候，他没料到，半年后，紧挨着他的小酒店，接连开了好几家大中型酒店：有投资好几千万的餐饮、娱乐、洗浴一体的大型酒店，有投资几百万、规模不大、价位不高却相当有特色的酒店，还有各式连锁快餐店。他小店里仅有的一点客源也被“分流”了，小店在各种酒店的“笼罩”下越发冷清。这位老板只看到了“未来的消费潜力”，却没考虑到“当时的消费能力”，东部城区正在开发中，真正在这里工作住宿的居民很少，更多的顾客是从老城区开车到这里吃饭的，如果没有一定规模和特色很难吸引他们的到来。况且以他的资金实力，很难支撑到两三年后开发成熟、居民多的时候。一年后，他把小店挪回了老城区，在一片居民住宅区重新开业，生意尽管不是“红得发紫”，但却是有声有色。

    作为一条小鱼，在大池塘里，养料多，却很难吃上几口；在小池塘，养料少，却游刃有余、吃个“盆满钵满”。作为小酒店，选择大酒店瞧不起、看不上的小地方，也许正是自己赚钱的好地方。