20万一斤的“牛栏坑肉桂茶”又上头条了，吓得我赶紧喝杯喜茶压压惊。
中国是茶叶大国，发展了几千年的茶产业，水不仅深，而且浑。
从天价茶的炒作无上限，到小罐茶的热销7个亿，再到喜茶们的刷屏。这是中国茶在市场的倒逼下，产生的三种业态。
这三者最大的差异是什么——和消费者的距离。
1
讲个故事，茶就能卖到二十多万的天价？
上周，新华视点调查了武夷岩茶的天价猫腻，茶商将1000元一公斤的普通肉桂茶包装一下，就能变身2.9万元一公斤的“牛栏坑肉桂茶”。
这一消息，再次把传统茶推到了风口浪尖。
在百度搜索：天价茶，20多万一斤的茶叶很常见，从数十万到数百万一斤的茶不胜枚举。
一口就能喝掉我们几平房子的天价茶，和某宝上几十块一斤的茶叶，数万倍的价差背后，究竟是文化属性的价值，还是过度营销洗脑后的商业现象，我特地采访了正在努力转型的传统茶人。
“带着文化属性的茶，是个超典型非标品，非标就代表着利润极高。”国家高级评茶员郭风光说。
▲身价暴涨的“牛肉”带出了龙肉、山羊肉等噱头
谈到目前炒得正火的牛栏坑肉桂茶，郭风光表示，非标品的产品被打造成“极致单品”的路子走不长远，炒热的茶终归会凉下来，把“匠心制茶”与“民众品饮”结合，均衡发展，做民众喝得起的好茶，路才能越走越宽。
与其他行业相比，茶行业的痛点在于流通环节的繁复，从生产者到消费者，转手于多个中间商，终端门店价格昂贵、有类无品、不能满足消费者需求，让传统茶人生存困难。
阻碍传统茶发展的症结在哪里呢？郭风光分析的一针见血：
“传统茶企都在玩儿自己家里的东西、山上的东西，消费者远远的看着，不知道他们在玩儿啥。”
▲千年古茶树、特定山头，稀缺是惯用的炒作概念
往深里说，卖茶叶的人很少想过喝茶的人需要什么。传统茶叶都在拼原产地，炒作概念，很少有人专门去研究消费者的。
年轻人是不是已经不爱喝茶了，茶文化断层了吗？
据锌财经报道的电商数据看，年轻人喝茶的比例在逐年增加，天猫的茶叶销售数据每年基本上在1.5倍的增长。
▲2017年双11淘宝茶叶支付件数比去年同期上升10%
茶商们惯用的编故事、炒天价的套路在消费市场失灵，而他们也并没有通过互联网找到正确的市场打开方式。
针对现在的茶叶市场行情，郭风光说出了自己的3个看法：
研究消费端，消费者需要什么样的产品？心理上有什么诉求？他们需要茶带来什么样的生活方式？
发展茶领域的生物科技，不能只做树叶子，溢价少，要做深加工。像普洱茶膏，就是一种很好的尝试。
激活年轻消费者，如何在社交平台引起他们的关注，带着他们一起玩儿？
有危就有机，在国内新常态周期下，茶行业开始洗牌，不适应市场竞争的品牌逐渐被淘汰，留下来的品牌就会释放出更强的生命力。
小罐茶和茶里就是两个典型的从消费者出发，探索茶叶品牌化运作的案例。
2
带着消费者思维入场的小罐茶们
为什么中国茶市场这么乱、为什么没有茶品牌、为什么中国茶只能以廉价原料(平均单价不到15元/公斤)输出世界，为什么年轻人喜欢咖啡胜过茶饮？
杜国楹是带着这些问题进入到茶领域的，而这些问题和传统茶商的产品本位思维有巨大差异。
杜国楹认为，只有找到行业规律，研究透消费者，才能塑造新品牌。
▲小罐茶画出了“买、 喝、送”三大消费场景
小罐茶进行了一场从消费者出发的试水：
认真研究了消费场景，让消费者使用更便捷；
注重消费者体验，创造性采用充氮锁鲜小罐包装；
统一品级与价格，交易透明，降低消费者选择成本。
打着“中国茶应该像咖啡一样快销”的口号，致力于让年轻人爱上喝茶的茶里ChaLi，包装时尚、价格亲民、数字化分级系统保证口感，在消费者研究上比小罐茶更彻底。
▲用时尚的方式演绎茶
“现在的年轻人，会用什么样的态度来喝这杯茶，是我们关注的。”茶里创始人谭琼说。
乡土乡亲则通过“有农药”和“无农药”的二元分割方式，重新划分了原来按照毛尖、龙井等分类的市场，在移动电商上和年轻人玩的不错，取得了一席之地。
网易的严选茶、小米的平仄茶、天猫的新零售茶馆都是传统茶融合互联网思维后，走向品牌化的产物。
然而，这个市场并未渗透下去，茶可以有更大的市场规模，传统茶圈仍然处在封闭状态。有数据表示，玩茶的人仅占消费市场的20%，还有80%的年轻人市场没有被完全激活和关注。
3
喜茶们的火爆，是拿到了年轻人内心的通行证
喜茶、奈雪の茶会火，一定程度上来说，是他们激活了那80%的市场，为传统茶找到了和年轻人间的连接点。
他们研究了这一代年轻人的需求，并最大程度地满足他们，建立了自己的品牌。
▲靠近消费者的品牌
喜茶们卖的真是茶吗？也许，茶更多地是一种新生活方式的载体。
这一代的年轻人，在物质无忧后，对内心世界的诉求比上一代强烈得多。
喜茶们通过高颜值的产品、酸甜分明的口感、健康的生活方式、空间的体验，让他们找到了自我的表达方式，他们通过这些消费来表达自己是怎样的一个人。
4R理论中，采用社会化营销，注重与消费者的连接、交互，注重消费体验，是被消费者接受的方式之一。
你说你的茶多好，希望消费者能喜爱。但是说到底，消费者最爱的是自己，他们期望的是通过你的产品成为更好的自己。