餐饮广告营销手册

 广告营销手册
 第一章  关于促销
 第一节  什么是促销
     SP（sales  promotion）就是销售促进。是企业行销活动的一种促销艺术和科学。从狭义的讲是指支援销售的一种活动。从广义来说，凡是以创造消费者需要或欲望为目的，企业所从事的所有活动，均属于促销的范畴。简言之，企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。
     销售促进对象，对于餐饮业来讲主要有两方面。一是针对消费者即对外的促进销售，一是针对内部以提高促销意愿和技术为目的即对内的销售促进。
     因为餐饮业有其行业特殊性，传统的销售促进方法较为单一。但是，如果想要在这一行业处于领先地位，必须打破定势思维，引入、创新促销方法。
 促销时机：
 （1） 认为光顾的新顾客不够多时。
 （2） 占领市场的速度必须加快时（如新店开业）。
 （3） 顾客的购买力较低或光顾的频率较低时。
 （4） 某一地区或特定时期竞争特别激烈时。
 （5） 想加强广告力，扩大影响时。
 （6） 为获得消费者的信任，积极举办促销活动时。
 （7） 在特殊的日子如节日、企业年庆，为更大的刺激消费，增加营业额时。
 第二节  如何做促销
 程序：
 背景分析 →  拟定促销目标→  确定促销措施→  拟定促销计划→  促销实施与管理→  信息反馈
 一、背景分析：
 1、连锁店内部背景：
 （1）近两周内经营状况：
 a.日均营业额；午市、晚市营业对比；营业额构成比例（酒水、菜品等）； 周营业额走势图（峰、谷值分布）。
  b.日均就餐人数；顾客的社会层次构成、年龄构成。
  c.消费目的分类：商务、公务、家庭、友情、其它。
  d.人均消费额。
  e. 翻台率。
  f..就餐高峰期、低谷期。
 （2）近两周的经营状况与近一个月的经营状况对比。
 （3）顾客对菜品、服务、口感等的评价。
 （4）菜品质量、口感的变化差异。
 （5）近期人事变动（主要指经理、厨师长、前堂经理）；员工身体、思想状况。
 （6）目前的经营方针、定价策略；本店曾运用的行之有效的促销手段。
 （7）酬宾措施的延续性及前次促销活动的负面影响。
 （8）本店硬件设施与气候变化是否配套。
 （9）本店所处地理位置的交通状况变化情况及周边社区环境的变化情况
 2、连锁店外部背景：
 二、 拟定促销目标：
      在实际可行的前提下，提出近期促销目标，包括如下要素：
         1、营业额目标（营业额增长率、利润率、营业额均衡分布目标）。
         2、就餐人数目标。
         3、人均消费目标。
         4、营业收入结构调整目标；经营品种结构调整目标。
         5、品牌传播目标（知名度、美誉度）。
         6、保持期望营业额的时间长短。
         7、促销手段产生效应的最短及最长期限设定。
         对以上这些要素，必须要明确相互之间的主次关系，抓住本次促销的主要的目标方向，目标过多或过于分散，必定会造成人力、物力的浪费，结果是事倍功半。
 三、 确定促销措施：
 促销手段：
 （1）内部促销：针对连锁店自身及内部员工。
 a.   对连锁店：店堂内外硬件设施的改造；服务软环境的改造。
 b.   对内部员工：实行以销售额为基础的提成激励机制。
 （2）外部促销：针对消费者及社会公众。
 a. 对消费者：直接促销。
 b. 对社会公众及潜在消费者：事件行销。
 四、拟定细化的促销计划，内容包括：
 1、 目前经营状况及市场状况分析。
 2、 促销目标。
 3、 促销措施（包括1-2套的备选方案）。
 4、 促销实施的时间（开始、结束）。
 5、 促销实施的先后顺序时间分配表。广告宣传配合。
 6、 促销费用预算（直接费用、间接费用）。
 7、 确定本次促销活动的总负责人，管理人员之间的具体分工。
 8、 明确前堂、后堂、财务三方面各自的责任、义务及其特别注意事项。
 9、 分析本次促销可能遇到的风险和失败，做到未雨筹缪。
 第三节  常用促销手段
一、对外促销方法
1、打折
2、抽奖
3、联合促销
4、赠送
5、代金券
6、积累消费
7、差异性价格策略
9、对出租车司机的激励。
10、特殊促销（生日，报销等）。
11、事件促销。
二、内部促销
    这里所讲的内部销售促进包括内部硬件设施的改造和服务员促销（员工针对客人所进行的菜品推销、员工应该掌握的菜品解说词、员工的激励制度）。
（一）内部硬件设施内部硬件设施也是销售促进的要点。
（二）服务员促销在一定程度上能够增强顾客的消费意愿，促成其消费的决心。
（1）菜品促销
（2）菜品解说
（三）员工激励制度
第二章  媒介宣传
一、常用媒介及特点：
1．报纸
（1） 报纸对社会的威信，能增强广告的信赖性和说服力。
（2） 广告诉诸于视觉，读者的阅读比电视广告更可以主动，可详细而反复阅读并记忆广告内容，便于读者理解。
（3） 报纸寿命短、内容庞杂，小版面广告易被忽视。颜色单调，传真度差，不太适合做靠商品本身的形象来诱导人的广告。
2．杂志
（1） 杂志的威信对广告效果有较大影响。
（2） 杂志的读者阶层和对象明确，而且往往能与广告的目标对象不谋而合；
（3） 杂志广告一般是独占版面，加上印刷水平高，使读者视觉集中，印象强烈，并能做较多说明。
（4） 杂志反复阅读率高，传读率高，机动性强，保存时间长。
（5） 杂志页数越多，被注意率越低；
（6） 杂志出版周期长。
3．电视
（1） 电视媒介诉诸于视觉和听觉，有利于对商品的了解。
（2） 在多个电视台并存的情况下，电视节目的收视率将影响广告的收视率；并且广告节目被跳过不看的情况增多；
（3） 电视广告消逝快。
（4） 电视广告费用昂贵。
4．广播
（1）最大优点是迅速、及时，传播范围广，价格便宜。
（2）随着交通工具（如火车、长途客车、出租车、小轿车）上收音机的普及，旅游者、从商人员、外出办事人员在途中收听者增加极快。
（3）收听广播以青少年占较大部分，其次是中老年人。
（4）声音消逝快，听一次二次广播、广告收益不大，往往还需其它形式广告作配合和补充；很难确定收听人数。
（5）广告仅凭声音，难以承担说明性广告的功能，故只适于做印象性广告。
5．户外广告
（1）户外广告主要是路牌广告、路灯灯箱广告、霓虹灯广告、单立柱广告和招贴画等这一类广告，一般设置在商业区、主要街道、交能要道、城市中心广场、道路中心“转盘”等繁华的公共场所，所以选择广告位置时，一定要考虑位置的四周环境（背景和前景）和行人观看的角度和距离，行人的数量与方向等。
（2）户外广告气势雄伟，适宜做树立企业和产品形象的广告。
（3）在人口密集处，一瞥而过的行人接触广告信息的人数众多，但同广告的目标对象差异较大。
（4）广告制作质量水平低将有损企业声誉。
6．交通广告
（1）交通广告可分为车（船）内、车身、地铁（地下）通道、立交桥（高架桥）及车站（机场、码头）几类，是企业的一种很好的补充广告和提醒广告形式，主要发布场所：有火车、轮船、长途汽车、公共汽车、中巴、出租车、地铁、火车站、码头、长途汽车站、候车亭、机场、电话亭及地铁站等。
（2）机场、火车站广告类似于户外广告，气势雄伟，适宜做树立企业和产品形象的广告。
（3）在我国城市，候车亭、公交车站广告效果较佳，适合做大众消费品广告。
（4）交通广告一般接触人数众多，但覆盖状况较差。
7．店铺广告（POP）
POP是在店内直接配合商品陈列、将商品广告信息传播给来往顾客而产生即时效果和购买决策效果的广告形式。
优点是制作简便，费用低，可提供信息激起消费者的冲动性购买。可使消费者在店面上，获得更多的商品或服务信息。缺点是粗糙的POP可能降低店的格调，易被过度滥用，无法触及目标消费群。
8．互联网
又称因特网，是建立在真实物质基础之上的虚拟化数字空间，是独立于电视、广播、报刊之外的第四大媒介。