客房作为饭店的基本设施，无疑是饭店获取营业收入的最主要来源。决定客房营
业收入的因素很多，其中最重要的因素之一是房价，房价因而成为调节饭店业市场的
重要经济杠杆。合理的、有吸引力的房价，既能让顾客满意，又能使饭店获得预期的
收益。
客房价格是如何确定的？下面我们着重就成本为主定价策略的原理和若干具体方
法作一些系统的讨论。
一、平均房价的确定
客房的理论成本是以客房出租率达到100％时发生的客房总成本,除以饭店可供出
租的客房总数得出的平均成本，由平均成本推算出的价格为平均房价，它是饭店制定
总体房价的参考线。根据饭店成本制定平均房价最常见的方法主要有以下两种：
（一）千分之一法
千分之一法参考饭店的造价计算客房价格。计算中所采用的成本应包括饭店占用
的土地使用费、建造费及设施设备成本。具体公式如下：
平均每间客房租价＝（土地使用费＋造价＋设施设备成本）／客房总数×1000
使用千分之一法定价，饭店管理人才可以迅速作出价格决策。但是，该方法有赖
于各项假设的可靠性，且未考虑到当前的各项费用及通货膨胀，只能作为制定房价的
出发点，为我们明确一个大致的房价范围。
（二）赫伯特公式计价法
一般而言，新建饭店往往采用此种方法定价。与千分之一法相比，赫伯特公式计
价法要合理得多。它是根据计划的营业量、固定费用及饭店所需达到的投资收益率来
确定每天客房的平均房价。其具体计算公式如下：
平均每间客房租价＝｛预期投资收益＋固定费用（税、折旧、利息等）＋未分配
费用－其他营业部站利润＋客房部营业费用｝／计划的营业量（预计客房出租间数）
这个公式的缺陷在于客房部必须承担实现计划投资收益率的责任，由分子部分看出，
其他部门赢利高，房价可低些，一旦其他营业部门亏损，房价则上升。应该明确，其
他部门经济效益低，不应由高昂的、缺乏竞争力的房价来弥补，同时，其他部门的高
额利润也不应成为制定过低房价的理由。
二、分级分等定价法
无论千分之一法还是赫伯特公式定价法都存在一个问题：即它们只能求出饭店客
房的平均价格。然而饭店在实际经营中，并不只是按照平均房价标准统一收费，而是
根据客房类型、房间家具摆设、附属设施、入住人数等因素制定一个合理的房价结构
，采用所谓分级分等定价法，平均房价的计算仅是其中定价过程的第一步。根据一般
规律，房价的分布状况和统计学中的钟形正态分布差不多。让我们来看一个具体的例
子。假定康乐饭店的年平均开房率为72．2％,客房总数为60间，利用赫伯特公式法得
到平均房价为35元，则每晚平均目标收入为1515．5元（60×35×72．2％＝1515．5）
。该饭店开房情况如下表示：

表1客房结构状况表
┌────────────────────────────┐
│ 客房类型 房数 预计开房率 平均出租数 加权数 │
├────────────────────────────┤
│单人间（一人住） 20 68％ 13．6 1．0 │
│双人间（一人住） 30 20％ 6．0 1．4 │
│双人间（两人住） 30 60％ 18．0 1．8 │
│豪华间（一人住） 10 9％ 0．9 1．8 │
│豪华间（两人住） 10 48％ 4．8 2．4 │
│总计 60 43．3 │
│平均值 72．2％ │
└────────────────────────────┘
注：双人间总数为30间，豪华间总数为10间，表中记录为计算方便，客房总数不
变。

为了对每类客房制定合理的租价，我们须首先针对客房类型作“权重”处理，使
每类客房能够依据各自的权数合理地分担预计客房部每晚营业收入，实现各自的价值
。饭店经营者对权数的取值判断各不相同，但大多数人似乎都赞成单人入住双人房的
收费应高于单人间房价（由于他拥有更多空间）但低于标准间房价，标准间房价应低
于两个单间价格之和（因为所提供之服务并无耗费两倍之成本），因此这里所建议的
权数通常在大家接受的范围内。

经过计算后得到的各类型客房的理论房价、商业可行价及目标收入列于表2。
表2 客房理论房价、商业房价与目标收入
┌──────────────────────────────────────────────────────┐
│类型 房 数 平均开房率 平均开房数 权数 复合加权数 贡献收入 理论房价 商业房价 目标收入 │
│ （间） │
├──────────────────────────────────────────────────────┤
│单人间 20 68．0％ 13．6 1．0 13．6 305．3 22．5 22．5 306．0 │
│双人间（一） 30 20．0％ 6．0 1．4 8．4 188．6 31．4 31．0 186．0 │
│双人间（二） 30 60．0％ 18．0 1．8 32．4 727．4 40．4 40．5 729．0 │
│豪华间（一） 10 9．0％ 0．9 1．8 1．6 35．9 39．9 40．0 36．5 │
│豪华间（二） 10 48．0％ 4．8 2．4 11．5 258．2 53．8 54．0 259．2 │
│总计 60 67．5 1516．8 │
│翠为值 72．2％ │
└──────────────────────────────────────────────────────┘

见表2,每晚开房数和加权数的乘积产生了复合加权数，既反映了各类客房预期开
房情况又反映各类客房的“价值”。利用该加权数占总权数之比例，就能计算每晚各
类客房对目标收入所作的贡献，然后除以各类平均开房数，得到理论房价。以单人间
为例：
单人间每晚目标收入、每晚平均目标收入×(13．6／67．5)＝1515．5×(13．6
／67．5)＝305．3（元）
理论房价＝目标收入／平均开房数＝305．3／13．6＝22．5（元）
经过调整，将理论房价圆整为商业可行价，其它类型的计算依此类推。最后我们
有必要检查各客房得出的收入值汇总是否与原定目标收入相近。如果二者相差不多，
则影响不大，因为大多数原始数值仅是估计值而已。
饭店如将上述计算表格存入电脑，就可以反复使用。例如，在改变预期目标收入
或发现房价结构不甚合理时，你只需调用该表，根据原加权数或新加权数进行修订工
作，即可完成房价的重新核算工作。
三、季节性差别房价
平均房价没有涉及的另一个问题是季节性问题。旅游活动受季节的影响较大，几
乎所有旅馆一年四季都会碰到开房率波动的问题，度假旅馆尤其如此。为了解决客流
量变化较大的矛盾，旅馆通常利用客房差价调节供求关系，即在淡季实行低价以吸引
客源，旺季推出高价以获取最大利润。
仍以康乐饭店为例，淡、旺季各类客房的预计开房率情况列于表3。
表3 淡、旺季客房预计开房率
┌─────────────────────────────┐
│ 类型 房数 淡季 旺季 平均开房率 │
├─────────────────────────────┤
│单人间 20 63．0％ 73．0％ 68．0％ │
│双人间（一） 30 18．0％ 22．0％ 20．0％ │
│双人间（二） 30 50．0％ 70．0％ 60．0％ │
│豪华间（一） 10 6．0％ 12．0％ 9．0％ │
│豪华间（二） 10 30．0％ 66．0％ 48．0％ │
│总计 60 │
│平均值 61．0％ 83．3％ 72．2％ │
└─────────────────────────────┘
上表中假定季节只有淡、旺之分，且各持续6个月。以单人间为例，计算平均开
房率。
单人间的年平均开房率＝(63％×6＋73％×6)＝68％
若淡、旺季的时长与此不同，只需相应改变分子部分的月份长度数据。
同前所述，我们在确定季节性差价时仍需将客房类型因素纳入考虑范围之内，因
为季节性因素对各类客房的影响是不尽相同的。例如，豪华间夏季的开房率是冬季的
两倍，而单人间的开房率并无多大变化，这往往促使管理人员扩大豪华间的季节差价
。为了计算简便，假定所有客房的旺季价比淡季价高1／3，即季节加权数的分布为：
淡季3．0，旺季4．0，客房类型加权数仍保持不变。淡、旺季房价计算结果列于表4。

表4 淡、旺季房价
┌───────────────────────────────────────────────────┐
│季节 房数 预 计 平 均 类 型 季 节 复 合 贡 献 房 价 商业价 目标收入 │
│类型 开房率 开房数 加权数 加权数 加权数 收 入 │
├───────────────────────────────────────────────────┤
│淡季： │
│单人间 20 63．0 12．6 1．0 3．0 37．8 236．3 18．8 19．0 239．4 │
│双人（一） 30 18．0 5．4 1．4 3．0 22．7 141．9 26．3 26．5 143．1 │
│双人（二） 30 50．0 15．0 1．8 3．0 81．0 506．3 33．8 34．0 510．0 │
│豪华（一） 10 6．0 0．6 1．8 3．0 3．2 20．0 33．3 33．5 20．1 │
│豪华（二） 10 30．0 3．0 2．4 3．0 21．6 135．0 45．0 45．0 135．0 │
│旺季： │
│单人间 20 73．0 14．6 1．0 4．0 58．4 365．0 25．0 25．0 365．0 │
│双人（一） 30 22．0 6．6 1．4 4．0 37．0 231．3 35．0 35．0 231．0 │
│双人（二） 30 70．0 21．0 1．8 4．0 151．2 945．1 45．0 45．0 945．0 │
│豪华（一） 10 12．0 1．2 1．8 4．0 8．6 53．8 44．8 45．0 54．0 │
│豪华（二） 10 66．0 6．6 2．4 4．0 63．4 396．3 60．0 60．0 396．0 │
│总计 60 484．9 3038．6 │
├───────────────────────────────────────────────────┤
│平均值 72．2 1519．3 │
└───────────────────────────────────────────────────┘
计算过程及原理与分级分等法基本一致。值得注意的几点有：
（一）由于季节有淡、旺之分，房价也有淡、旺之分，年平均开房率数据并不用
于后面的计算。
（二）这里的复合加权数是每晚平均开房数、房类加权数、季节加权数三者的乘
积，同时反映了预计开房率、客房“价值”及季节因素的影响。
（三）总加权数484．9为淡、旺季复合加权数之和，对任何一类客房而言，都包
括了淡季、旺季各一天的权数情况，因此它反对应的总目标收入应为两天的目标收入
之和，即：1515．5×2＝3031（元），然后分配各类客房需作贡献。以单人间为例：
3031×（37．8／484．9）＝236．3（元）
（四）由于淡、旺季房价各只持续半年，因此需将总目标收入3038．6除以2，才
得到下年度客房部每晚平均目标收入。
（五）实际计算后的每种类型客房淡、旺季价格的比例与原定季节加权数比例基
本一致。如：单人间淡季价18．8元，旺季价格25．0元，（25．0／18．8＝4／3）。
这正是我们所希望获得的结果。
在实际情况中，饭店淡、旺季时长要受所在地自然气候及人们的生活、传统习惯
等因素的影响，并不象本例中那样各为半年，所以计算结果不够精确。建议各饭店在
计算季节差价时，以年收入而不是每晚收入为目标值，然后用实施淡季或旺季价期间
实际天数乘以各适用之平均房价，汇总即得年目标收入。由于计算繁多，在此不作分
析，但计算方法基本类似。
四、辅助性定价策略
以传统的成本为主定价策略制定的价格力求包括全部成本和目标利润，然而它们
有时很难适应激烈的竞争及市场需求的变化。因此在其基础上，诞生了边际价格定价
法，它要求任何一项服务的收费包括提供该项服务的变动成本和为补偿企业固定成本
所作的边际贡献。
边际价格定价尤其适用于周末优惠价、临时会议等一类辅助性业务，其目的在于
创造一些额外的营业量。商务旅馆周末的住客较少，需要适当降价以吸引周末客源。
以康乐饭店为例，假设其平日普通房价为40元。众所周知，饭店多出租一间客房所耗
费的成本费用中变动成本所占比例极小（即使包括直接人工费用），在此假定其比例
为25％，即变动成本为10元，正常的边际贡献为30元（40－10＝30）。那么我们只要
将周末房价定为10元以上，就可以为固定成本作一定的贡献，尽管数额可大可小，但
总比客房闲置好。康乐饭店的底价10元，极限价为40元，中间相差30元的价格幅度，
就为我们灵活定价甚至开拓全新市场提供了回旋余地。
一般说来，边际价格定价策略并不能保证收回全部成本，因此它只能作为辅助手
段，与其他方式的成本加成定价法连用。该策略对以下情况十分有利。
（一）设备闲置的饭店；
（二）需求量迅速且明显上下波动、一时难以统一定价的饭店；
（三）一次性报价的饭店。
成本在任何情况下都是不容忽视的重要参考依据。管理人员在制定房价时应根据
本企业实际情况，选择合适的定价方法，为饭店争取最大的经济效益和社会效益。