厨房帅才用好“一条线”

　　武春风，从厨18年，现任辽宁天香居酒店厨师长，联系电话13352369388

　　在一个酒店当上两年厨师长，如果你是个有心人，就应该能根据每月的营业额，大致得出该店全年营业额上下波动的总体规律，我们将其称之为餐饮运营年度周期曲线。

　　在一个酒店当上两年厨师长，如果你是个有心人，就应该能根据每月的营业额，大致得出该店全年营业额上下波动的总体规律，我们将其称之为餐饮运营年度周期曲线。
　　比如，我们酒店2005年总计销售额是260万元，根据各月的销售额：1月32.5万，2月28万元，3月16万元，4月16.4万元，5月31万元，6月15万元，7月13.3万元，8月13万元，9月12.7万元，10月30.3万元，11月17.4万元，12月34.4万元。根据上面的数据，我画出了我们店2005年餐饮运营年度周期曲线 ：

由这个曲线可以看出，1月、2月、5月、10月、12月的营业额比较高，而7月、8月、9月的营业额比较低，出现这种情况主要有两个原因：

一、我们城市既无自然美景，又无名胜古迹，流动人口也比较少，当地很多人利用节假日外出旅游。

二、由于夏季炎热，冷食店、烧烤店抢走了中餐很大一部分客源。

　　5月和10月营业额高是因为这段时间是婚宴高峰，有时我们酒店一个中午同时接待2—3场婚宴，营业额可达平时的2到3倍。

1月份是各单位年终结算，集团就餐比较多，再加上该月有少量婚宴，因此营业额较高。

12月份节日比较多，元旦、圣诞节、平安夜这几天基本上是一年中最忙的几天。

2月份赶上春节的好日子，许多人举家去酒店就餐，点菜档次比较高，而且生意比较繁忙，年夜饭会翻几次台。

　　得出这条曲线很容易，分析曲线上下波动的原因也不难，难的是运用这条曲线指导实际工作并提升酒店效益。

　　在实践中，我觉得脑袋里有了这条年度周期曲线，就是有了酒店经营的全局，根据这条曲线，至少可以在营销、采购和人力资源三方面为酒店提升效益。

一、营销

在得出上一年的周期曲线后，我就可以据此来制定下一年度的销售计划。上一年度销售总额260万元，我们打算在2006年将营业额提高10%，那2006年整年销售总额即为286万，全年提高26万元。但是，若把这26万元平摊到每个月，即每月增长2.166万元，那就麻烦了，如果这样制定计划，在那些“淡季月份”肯定完不成，到时候老板非骂你不可。此时，我就要用到这条年度周期曲线，将去年每个月的营业额全部相应递增10%。这样科学地制定年度计划，避免了挨老板的骂，也给我们的工作指出了重点应放在哪几个月上。我根据去年那条线，将今年的任务大体分配如下： 1月36万元，2月31万元，3月17.6万元，4月18万元，5月34万元，6月16.5万元，7月14.7万元，8月14.3万元，9月13.9万元，10月33万元，11月19万元，12月39万元。计算方法为：今年某月计划销售额=去年当月实际销售额x（1+10%）。

　　因为7、8、9三个月营业额比较低，所以我们要有针对性地制定这三个月的销售计划。我采取的具体措施如下：

　　1、这三个月由于天热，展台要大规模地撤掉热菜，增加凉菜比例，以烧腊卤水和凉拌菜为主。多推出一些凉爽诱人食欲的菜品。如用模具制作冰盘装菜，或用制冰机提前做好冰块，放在餐桌中间的玻璃盆内，上面撒上鲜花瓣，一来可以给人以清凉的感觉，二来冰块也可以放入啤酒内饮用。

　　2、在饭店三楼设立啤酒节（7月底到9月底），每天供应自酿大麦黑啤酒、鲜啤酒，同时供应各种水果（每桌免费供应一盘）及凉菜。

3、夏季晚上，许多人喜欢在外面逛街，我就在酒店广场上设立一个风味小吃夜市，聘请川、粤菜的面点师傅，制作各种精美可口的面点，放上遮阳伞，摆好座位，供顾客选购，既可带进店内用餐，又可打包带走。

　　4、八月和九月我们专门设计了谢师宴、金榜题名宴、庆功宴并做成宣传单，在各学校门口发放，凡持宣传单或高考通知书来就餐者超过8人优惠50元，提前预定的酒店还会赠送一束鲜花。

10月份以后天气渐冷，酒店必须调整营销计划：1、北方人都爱吃热乎乎的炖菜，这时我们的明档会撤下大部分凉菜，增加铁锅炖菜，菜品都用粗瓷大碗装，一共有八样，称之为八大碗，价格都在15元-28元之间，有山兔炖土豆、大骨头酸菜、原汁牛肉、全羊锅等。2、明档主食方面就只上蒸饺一种，撤下其他的品种。展台上的菜品，大多以色重、汁浓、味厚、醇香等特点为主，来适应人们天冷需要高热量食品的要求。

　　另外，因为婚宴在我们酒店销售额占的比重较大，所以我们和婚姻登记处的关系比较融洽。新人来登记时工作人员会赠给他们一本由本店制作的小影集，里面有我们的地址、电话、经营项目、各种婚礼套餐，若在我们店就餐，结婚当天赠彩虹门、礼炮二十一响、鲜花等。

　　我通过以上的销售手段来提高营业额，使各月份之间的差距尽量缩小，避免大起大落带给员工的不稳定情绪。如果确立目标——做好计划——展开行动这三项逐一做好，营业额高峰期和低谷期差距会逐渐缩小，按照这种思路，工作会有很强的前瞻性和计划性，为酒店的收益和自己今后的厨师生涯，带来不可估量的作用。

二、采购

由表格可以看出，12月、1月、2月菜品销售量大，所以需要大量储备原料，而且这段时间气温较低，原料容易储存。各种大众蔬菜11月初价格比较低，平时南瓜零售都在1.0元-1.2元之间，多买也得0.8元-0.9元，但在11月份去农村集市或大型批发市场，大量购买价格在0.25元-0.30元之间，若买5000斤就可省至少3500元，南瓜比较好保存，并且在后三个月中肯定都能卖掉。

　　再如芥菜在11月份没腌时，大约8分-1角钱，而腌好的要1元一斤。当地客人每次吃都会叫上一碟来下饭，使用量很大，象我们这个中等饭店一年大约要使用3000-4000斤，这时如果买上3000斤自己腌制会省下2500元左右。

三、人力成本

餐饮经营的年度周期曲线，直接反映的是不同月份营业额的高低，而往深一层看，它反映了不同时期酒店需要的人力成本的高低。营业额高时，需要人手就多，营业额降低，需要人手少，则需要降低人工成本。这就要求我们根据餐饮曲线，合理制定各个时期的人员使用情况。

原则上，骨干人员要固定，而其余人员可以流动。我所采取的具体措施是：1、夏季客人少，相对来说厨师们的闲暇时间比较多，我就会对每个岗位进行培训考核，第一次不合格的人被降低工资，第二次不合格的人会被辞退。平时工作不积极的，也在此时将其“请”出，这样的目的是优化人员，也就是四个人的活，让三个人来做，就可以完成正常的工作量。

　　进入10月份客人开始增多，我们会招聘一些员工，但工资都是正常值的底限。比如打荷可招一些烹饪技校的毕业生；在招聘厨师时，招一些在小饭店工作过的（一来他们想进大点的饭店学习，给钱就干；二来这部分人听话、好管理），在对这些小饭店过来的厨师培训时，教他们每人制作2个铁锅炖菜，由于技术单一，一学就会，他们很容易适应饭店工作需要。而且明档的炖菜客人点得很多，很大程度上减轻了厨房在中午、晚上就餐高峰的负担，加快了上菜速度，而且炖菜都是提前加工好的，即使由新来的厨师操作，质量也会比较稳定。

武师傅的“制厨”思路让记者眼前一亮，但有道是兼听则明，我们以此为线索又陆续采访了多位总厨和经理：

　　重庆星宇大酒店行政总厨童永竞:武师傅的稿子，总体来说很好很全面，在实际工作中，我也画出了我们店的这条曲线，其作用是对酒店全年工作进行统筹安排，通过各种办法让淡季变旺，旺季更旺。

　　对于我们重庆来说，2月、3月、4月是餐饮淡季，拿今年来说，我们2月12日到3月12日，举行了“水果节”，主要是推出水果菜品、做水果展台。水果展台是免费的，由顾客自由选取。而且在酒店消费满500元送精美水果一小篮；满800元送中篮；满1000元送一大篮。水果节对零点客户很有吸引力，我粗略算了一下，我们酒店举办“水果节”这一个月，营业额增加了近25%。

　　关于人力成本，我这里采取的措施是利用两个多月的淡季，给厨师搞培训，提高他们的素质和技艺；二来补给他们以前的假期。这样一调整，很快就会进入餐饮旺季。

贵阳市餐饮策划人童斌斌：去年七月中旬到八月中旬，我们在酒店一楼外一大片空地上举行“海鲜夜市”，推出的理念是“海鲜平民化”，就是将酒店白天不能及时消化的和一些相对来说便宜的海鲜，摆到夜市上，选择一些易于加工的菜品，以很低的毛利卖给顾客，一来有效利用原料，二来扩大酒店影响，引导他们第二天来酒店就餐。具体细节有：每一桌都有一把大太阳伞，打上“海鲜世界，人间美味”；在就餐的同时，可到旁边的海鲜池观看各种海鲜；菜谱设计为扇形，看菜品的同时也可拿来扇扇子，正面是主打海鲜小炒，反面是冷饮、烧烤类，背面配有知识问答，如：“您了解本店开了多少年？”“您吃的这道菜还有几种做法？”“您知道这道菜卖多少元？”等，答对有奖，扇子赠送，客人在答题的同时，增加就餐气氛，加深对本店的印象。

石家庄市凯旋金悦大酒店行政总厨杨建华:看完武师傅的文章，感觉这家酒店接婚宴特别多，造成营业额的大幅波动。在我们这里，零点餐厅一般不接待会议和婚宴，若因接待会议和婚宴，零点客人来几次都没有座位，就会另觅他家，造成一些稳定客源的流失。一般情况下，餐饮旺店若接婚宴或会议，如餐厅有40桌，拿出20桌接婚宴或会议，其余应留着满足零点客人。再者，若城区面积比较大，和婚姻登记处搞好关系则不如和附近影楼搞好关系更实际。

　　关于采购，我们这里也采取类似措施。如在每年五六月份，大虾下来的时候，我们会租冷库来大量存放，或者买一个大的冰柜，可以储存500千克，五六月份的价格约20元/500克，而过几个月天冷时的价格是40元/500克，这样一来，节省几千元的同时，还挣回一个冰箱。

　　关于人力成本，我们这里采取的是定岗定工资。在餐饮淡季需要人手略少，我们一般将多余的人手派到其它地方帮忙，就是平常所说的“临时抽人”。这样一来，很快迎来餐饮旺季了。

温州红鹰大酒店行政总厨王奕木:看完这篇文章，觉得这样的厨师长很难得。很多厨师长没有真正认识到这条曲线，更没做到提前对全年运营作出规划，大部分仅是在厨房里对菜肴把关。我认为，厨房是酒店的心脏，而厨师长是酒店的元帅，但作为元帅，怎样在一年之内打好这场战斗，认识和把握这条曲线至关重要。

　　关于提前采购，我们酒店以宴会为主，用量最大的是龙虾、黄鱼，而龙虾必定要活的，酒店存量也不能太大。因为即使存下了，也不能保证下半年用的时候质量不会发生变化。上半年龙虾便宜时的价格约130元/500克，下半年的价格为230元/500克；黄鱼上半年价格为200元/500克，下半年约为350元/500克，供应淡季和旺季价格相差50%。我们采取的措施是，派采购员预约海鲜经销商。经协商同意签定协议，龙虾、黄鱼以淡季时的价格为基础，提高20%的价格以寄养的方式先放在海鲜商那里，下半年缺货时，直接去供货商那里提货就可以，不须再用冷库储存这些海鲜，而价格也避免了大起大落，为酒店省下30%的成本，从而保证价格上的竞争优势。

　　关于人力成本，农历的3-6月，由于营业额的降低，成本对整个酒店来说负担比较重，有些老板以减少人员的方式来降低成本，不太理想，这样一来，下半年酒店忙的时候，被辞退人员就不会重新回来。从烹饪技校或小饭店招来的人，适应酒店都需要一段时间，所以初期会因工作的不熟练，造成菜肴出问题，从而影响餐饮旺季的工作。我们酒店在淡季时输出本店的员工，去杭州等地操作各种美食节，既可以学习交流又有工资，对员工和酒店来说是双赢。输出的同时，招入技校上一届的毕业生或小饭店的厨师，由骨干人员进行培训。到下半年餐饮旺季时，把输出人员招回，培训好的员工择优留下。这样一来，减轻酒店负担的同时，又解决了下半年人力紧张的问题，还可增加学员对酒店的信任和对厨师长的尊敬，为酒店下一步储备人才，创造了很好的条件。

　　上海香临天下大酒店总经理曹双全:看完这篇文章，我觉得作者最为可贵的一点是——计划。作者能以厨师长的身份，对酒店做出年度规划，总结过去，把握现在，放眼未来，而且马上行动，非常好。我作为经理，就愿意和这样有头脑的厨师长合作。