文 | 职业餐饮网 沐九九
曾几何时，在茶饮界，好看的门头或包装设计、引爆的营销流量就足以让加盟商揣着热钱蜂拥而至。
然而潮水退去，当成批品牌速生速死，当加盟商的账本越算越薄，“加盟”也从昔日的创富风口回归到价值时代。
职餐记者注意到，曾经靠流量炒作的“新秀”们正扎堆退场，加盟商们也变得愈发理智，转而追求起那些长达20年穿越周期、理性扩张的“餐饮老将”们。
成立29年、门店数量超5000家的CoCo都可，也是其中一员——它成立27年才开放单店加盟，且多个城市为品牌首店。
从员工到老板，我在CoCo月入23万
4月，山西长治，任莎莎的门店正迎来又一个高峰。
“青梅回归，好多老顾客进门就点这个”电话那头她语速飞快，背景音是此起彼伏的叫号声。同一时间，订单正被CoCo与二次元科幻RPG游戏的联名爆单刷屏。
这样爆单的场景，任莎莎已经数不清多少次了。
八年前，二十出头的她踏上北上的火车，成为了北京一家CoCo直营店的员工。在那里，她打拼了7年，点单、出品、后厨管控、库存盘点……同样的流程，重复了无数次，一路从员工做到店长。也在那里，遇见了自己并肩同行的伴侣——同为品牌7年资深店长的爱人。
“在CoCo工作时，就一直想加盟。”无奈早期未开放，她心中升起的念头只能一次次被按下。直到听说CoCo开放单店加盟了，她第一时间拉上闺蜜，一起递交了申请，在长治开出自己的第一家CoCo门店。
筹备那几个月，任莎莎几乎没操什么心。
从选址评估、装修图纸、设备进场，到开业活动方案、首批物料清单，总部每个环节都有一对一的专人对接。“不是发一堆文件让你自己看，是真的有人带着你做。”她说，从培训到装修，再到开业活动，都是一对一辅助，“每个步骤都细化到专人负责，特别明白。”
任莎莎记得，去年七月的长治空气中还带着北方小城特有的燥热，那天自己的CoCo奶茶店就在城隍庙旁掀下围挡，正式开了张。
这个四线小城的消费热情，远超她的预期——仅开业首月，门店营收就达到23万。在她看来，这份火爆既意外又合理，早在回乡创业前，CoCo的品牌影响力，就已先于门店下沉到了家乡。
回忆起开业当天，任莎莎至今都记忆犹新：店铺一开门就被周边居民和年轻人围住，“城隍庙居然也有CoCo了”“期待好久了”“CoCo太划算了，居然买一送一”的声音不断在店内外响起。由于太过火爆、单量暴增，总部不仅迅速从就近门店协调来物料、人手，解决爆单压力，小伙伴们还主动留下来加班到深夜，陪她做完最后一杯奶茶、收拾完最后一张桌子才走。“那一刻真的挺感动的，大家一起互相配合、互相帮助。”
如今大半年过去，任莎莎的门店已经跑通了稳定的盈利模型，旺季月营收能做到十八九万，淡季也有十二万打底，毛利稳稳地落在65%到70%之间。如此高的回本率，也让她萌生出开二店的想法。
时至今日，她依旧感谢当时毫不犹豫递交申请的自己，那个努力的自己。对她来说，账本上的数字不只是生意，更是生活中看得见的光。
从沙棘到青梅，创新正占领茶饮高地！
任莎莎有个习惯，每天打烊后翻翻系统里的单子，看看哪款产品卖得最好。
这个4月，“青梅”二字出现得格外频繁。“青梅回归后，一直是门店的TOP1”，她透露，“很多顾客进店后都点明要这款产品，每天平均要卖出四五十杯。”
那些经典产品也常年稳居门店TOP榜，卖了十几年的招牌鲜百香双响炮，每天能雷打不动卖出三四十杯；杨枝甘露日均也能达到40杯上下；绿豆冰更不用提，“有位每周驱车15公里，来三四次的老顾客，每次都带走4到6杯。他说CoCo的绿豆冰是最好喝的，别家都比不了。”
这些经典产品在任莎莎心中好比“压舱石”，是业绩维稳的关键，而像青梅这样的产品，则是为门店锦上添花的“爆品”。
在她看来，青梅系列将应季的萧山大青梅运用到产品中，不是在跟风行业追求时令、新鲜的趋势，而是对顾客渴望春天山野鲜活氛围感的情绪满足，时隔3年，可以说这款产品是在消费者强烈的呼声中重新返场。“在我了解的饮品里，只有CoCo青梅泡泡是这种带气泡水的。”任莎莎说，“春天大家就想喝爽口的，正好踩在需求上。”
陪伴品牌8年，任莎莎始终认为CoCo的产品创新力在业内处于领先。在她刚入职那一年，整个茶饮市场对深挖地方食材仍处于探索初期，CoCo便为消费者带来新疆阿勒泰大果沙棘创新饮品，沙棘系列成为每年门店的畅销单品。
在茶饮咖啡化风潮尚未崛起的10年前，CoCo率先布局咖啡赛道，首创嚼感咖啡“珍珠拿铁”。在任莎莎的门店里，生椰拿铁每天能稳定卖出二三十杯，美式也有不错的销量。“下沉市场喝咖啡的人比想象中多，而且一旦喝习惯了，复购率很高。”
前段时间，任莎莎店里还添置了冰淇淋机，增加了6款现做冰淇淋，节假日能卖出120多个，平日也有50个。“顾客进店买完冰淇淋通常会再加一杯奶茶，转化率特别高。”在她看来，冰淇淋的引流作用，能够同时提高门店客单价与复购率。
不过，真正让任莎莎最安心的，是即便SKU增加，需要支付的成本仍旧不高。她算过一笔账：一台咖啡机，CoCo统一采购价几千块，而别家动辄数万；牛奶的总部集采价比外面便宜5-10块；珍珠这些核心物料，也都低于市场行情。“省下来的就是多赚的。”任莎莎说，门店综合毛利能做到65%以上，是因为总部把采购红利实实在在让给了加盟商。
产品好、成本低，这是任莎莎敢在长治扎根的底气。但CoCo给她的信心，远不止于此。
茶饮行业迈入下半场，从价格战到价值战
“茶饮，正进入价值回归时代！”
尤其在经过外卖大战厮杀、产品极致内卷后，茶饮行业早已从此前的价格战回归到价值战。
而当产品成为基建、供应链成为标配时，竞争的终局反而回到了最朴素的原点：顾客。
联名，成为这场价值战中了解顾客最直观的试金石。
4月24日，CoCo与《胜利女神》的联名上线，任莎莎特意提前来到门店，“去年联名就排过队，这次做足了准备，提前多备了料”。联名套餐上线半天，日销杯数便往上跳了一大截，业绩也比平时高出一半左右。
“有两位男生一大早就来，进门就先问联名周边还有没有，还说好多游戏玩家相聚在各城的主题店打卡。”任莎莎认为联名不只是营销活动，也是品牌为年轻客群构建 “产品 + 情感 + 社交”的次元文化深度体验。
流量能把人拉进来，但能否留下来、能否持续复购，看的则是另一层功夫。
任莎莎留住顾客的方式，则有着自己的“笨功夫”。
从在北京做店长时，她就养成了一个习惯，主动和顾客交流，记住对方喜欢喝什么，并在加微信时细心给对方备注。回到长治，这个习惯也被她带到了自己的店里。经常老顾客进门，还没开口，她就已经知道对方要什么。“这种细节就会让顾客觉得你在关注他，他就会一直来。”
定期回访也是她的固定动作。逢年过节，她会主动联系之前订过大单的企业客户，询问对方是否有订餐需求，“我们会提前了解顾客群体是学生还是白领，在订单时主动给对方推荐合适的饮品，并提供适当折扣，比如满100杯打75折”她说，别的品牌很少有定期回访的，“你主动想着顾客，顾客有需求就会第一时间想到你。” 直到现在，任莎莎在北京的客户有需要时还会第一时间联系她。
店铺周边学生多，消费频次高，但有时候不带手机，任莎莎就自己琢磨了一个土办法——积点卡，满6杯送1杯，卡片直接存在店里，顾客来报手机号就行。“主要让他们方便，学生还会带朋友一起来，等于帮我拉了新客。”
近期，CoCo总部也推出了组合产品的“寄杯”活动，顾客如果买两杯喝不完，可以存杯下次再取。“公司做这个活动之前，问过不少加盟商和顾客的意见。”任莎莎说，来自一线门店的需求，品牌将其转化为所有人都能用的工具，“这种感觉挺好的，一直设身处地为我们和消费者着想。”
“计杯”与“寄杯”，虽然形式有所不同，但出发点却都是站在顾客的角度思考。
除了为消费者提供好的产品和服务，CoCo将顾客视为价值共创者。
今年是CoCo连续助力腾格里沙漠锁边林“百万森林项目”的第九年，消费者每通过抖音购买一杯超级食物系列饮品，品牌就向中国绿化基金会沙漠锁边生态林捐赠0.5元，今年新增捐赠两万棵树。
“周末大概有5到10位顾客，会专门为了这个公益活动而来。”她说， 还有人原本想点别的，看到沙棘公益海报就改了主意。在任莎莎看来，这不是简单的“换一款产品”，而是用切身行动，为品牌的善意投票。“他们会觉得这个品牌有责任感、有温度，愿意一直来，也愿意在社交平台分享。”
在任莎莎心里，好的营销活动，从来不是品牌追着顾客喊话，而是让顾客参与进来，并自发地成为传播者，分享一个品牌坚持了九年的善意。
从记住顾客喜好，到回应加盟商需求，再到透过产品连接公益价值——在任莎莎看来，CoCo对“顾客”的定义，贯穿在每一杯饮品里，也延伸到这个品牌与他们的相处方式中。
职业餐饮网总结：
中国茶饮三十年，从街边粉末冲调的粗放时代，一路跑到万店连锁的资本竞技场。这个行业不缺百米冲刺的故事，也不缺一夜崩盘的教训，真正稀缺的，反而是那些把“稳”和“扎实”刻进基因里的品牌。
CoCo都可在这条路上走了29年。
今年3月，CoCo召开首届加盟商大会。在那场大会签约席上，任莎莎落下了第二家店的笔——从去年7月城隍庙首店亮灯到二店签约，前后不过九个月。
在茶饮行业回本时间普遍拉长、不少新店倒在第一年的当下，这一数字显得格外稀缺。
未来，任莎莎的愿望十分简单：像插旗一样，把CoCo的招牌，一座一座插进长治的每一个县级城市。
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主编丨陈青 统筹 | 杨阳