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200平店日入7万!它做“湘菜小炒”开出156家直营店!

文 | 职业餐饮网 程三月

湘菜赛道正冲出一匹黑马!

在单品战略盛行时,它却定位做小而全的湘菜小炒,一跃成为商场人气王,200平米的门店最高日营业额达7万,日翻台高达12次!

在费大厨们铆足劲进攻北上广时,它却紧盯新一线城市,近四年时间开出156家直营店,一举成为直营门店最多的湘菜连锁品牌!

……

它就是来自西安的“兰湘子”!

两年前,职餐采访其品牌负责人陈波时,兰湘子仅有17家直营店,如今门店翻了近10倍!它是如何逆势增长的?湘菜赛道还有哪些机会点呢?

兰湘子品牌负责人陈波

抢占“湘菜小炒”细分赛道,

全国开店156家!

疫情给予餐饮业重击,而有一些餐饮品牌却化危机为转机,扎根生长、逆势而上,兰湘子就是其中之一。

2019年4月,一群做了十几年的餐饮老炮,在董事长曹炎的带领下创立了兰湘子。可没想到的是,第三家店开业的第四天,疫情来了。

不过,疫情并没有阻挡兰湘子前进的步伐,经过4年的磨练,逆势开出156家直营店,遍及全国13个省36个城市,成为全国成长最快、体量最大的直营湘菜连锁品牌!2023年,兰湘子预计还要再开80~100家门店。

兰湘子突围和增长的秘诀是什么?

“定位湘菜小炒赛道和追求极致性价比”——这是它的两把杀手锏。

1、全国刮起湘菜风,它聚焦“湘菜小炒”杀出重围

“兰湘子作为国内首个提出聚焦湘菜小炒的品牌,之所以能出圈,主要是选对了赛道和品类。”陈波说。

湘菜作为八大菜系之一,口味包容度和消费者的接纳度都很高,是个大赛道。

特别是近些年全国刮起了湘菜风,湘菜内部也因孕育出了“辣椒炒肉”等爆品,连锁化率达到了17%,大有赶超川菜的势头。

在各大湘菜品牌盘踞长沙、广州、深圳、上海时,兰湘子的创始团队却敏锐地嗅到了西北广袤空白市场的商机。

不过在创立兰湘子之前,他们也曾掉入过“大而全”和“迷信单品战略”的坑。(详见:湘菜又出新黑马,他做小炒日翻台12次,逆势开出17家直营店!)

经过这两次踩坑,兰湘子最终找到了自己的定位:聚焦湘菜细分品类——湘菜小炒,目标客群为25至35岁之间的白领人群。

“湘菜里有石锅菜、蒸菜、钵子菜、小炒等很多细分菜式,我们最后是通过数据复盘,聚焦细分品类,发现小炒菜分类:上菜速度更快,更下饭,符合年轻人的口味和时间效率需求。”

2、疫情后反而降价,人均50元,追求极致性价比

目前,兰湘子的门店95%都是在购物中心,平均面积在180~200平米之间。

在门店形象上更偏向年轻化,主打色调是当下流行的克莱因蓝,时尚、干净,更有识别度。

“兰湘子之前客单是52元,但去年年底刚调整完菜单,现在人均是50元左右,也就是降价了。我们未来1~3年的目标是客单维持在不高于50元,往更极致性价比的方向走。”陈波说。

有很多人不理解,疫情形势好转之后,很多品牌都在稍微上调客单。毕竟疫情结束后,不管是人工、原材料,还是商场房租等各项成本都在上涨。

为什么兰湘子反而降价呢?这也是踩坑得来的经验。

此前兰湘子也调过价,调整到了56、58元,甚至有的区域调到60元。但最后发现不对,因为顾客对兰湘子的认知是极致性价比,客人无法接受单价100元的菜品,会直接影响到进店率。

因此,兰湘子的菜单上基本上除了鱼头,就没有高于50元的菜品,招牌菜辣椒炒肉也只要49.8元。

极致效率:

”25分钟菜上齐”

200平店最高日入7万,翻台12次

目前,兰湘子200平的店,最高日营业额可达7万,今年的1月正值新春,大部分门店创了历史新高,全国门店日平均营业额近3万。

“好吃、下饭、上菜快,性价比特别高!”这是顾客们对兰湘子的普遍评价。

而极致性价比背后靠的就是极致效率!

“兰湘子有一个原则,就是面对目标客群做效率提升,追求翻台,所以速度一定要快。”

为此,兰湘子做出了对顾客的公众承诺:25分钟菜上齐,超时的菜免费送!

这就不断倒逼后厨前厅效率提升,那它具体是怎么提效的呢?

1、精简到24~28道菜,未来可能还要砍掉汤和饮料

产品结构决定了出餐效率。

兰湘子菜单上总共只有24~28道菜,不超过30个菜,所有产品如果操作流程过于繁琐,超过三分钟出餐,就不会被选择。

“我们没有凉菜,目前还在卖饮料和汤,但是未来可能会把饮料和汤都去掉。”陈波说。

因为汤到了夏季,会很烫,喝得很慢,也影响体验。

为什么准备砍掉饮料呢?其实兰湘子去年也上了两款定制的饮料。

“但是你会发现这种快节奏的中餐,饮料和中餐的结合没有哪一个品牌做得好。既然卖不好,那就不卖了,准备研发新的解辣饮料免费送给顾客饮用。”

2、一个厨师负责五六道菜,产品和操作高标准化

兰湘子所有的菜品都坚持现炒,后厨采用厨师菜品责任制,除了招牌菜专人负责外,每个厨师负责5-6个菜。

并且主辅酱料在开市前全部按照量化标准量化好,料汁标准化、主辅料标准化、调料也有量化勺,提前量化,不仅保证产品标准化,也提高了高峰期的出品效率。

3、前厅两套点菜二维码,缩短3分钟等餐时间

为了实现25分钟菜上齐的目标,门店服务员也发挥出自己的智慧,他们自创了一个技巧:准备了两套点菜的二维码,除了餐桌上的桌码以外,前台还有一套。

当顾客在门口排队时,服务员会看里面的翻台,察言观色,比如这桌买单了,预计大概五分钟左右会走,他们就会让门外等候的顾客先扫码点餐。

这样的话,厨房就可以提前接单,等桌子一收拾好,顾客一落座,几分钟之后第一道菜就上来了。

这个过程中,顾客大概至少缩短3-5分钟的等餐时间。

总而言之,兰湘子是在用快餐效率做正餐。

极致体验:

“不要让任何一个不满意的顾客离开”

一年光送菜成本300万

兰湘子年平均用餐人数超2000万+,被称为新一代商场排队王,这离不开它的极致体验。

“我们不是把顾客当上帝,而是把顾客当朋友,所以我们一直以来的理念就是,不要让任何一个不满意的顾客离开。”陈波说。

一切以顾客满意为出发点,这在兰湘子并不是一句虚无缥缈的空话。

1、提出三大承诺:超时送菜、等位送菜、不满意退换菜

在兰湘子就餐,超时送菜、不满意送菜、等位也送菜。

“‘25分钟菜上齐’这个概念其实并不稀奇,早在十年前就有很多品牌在做,桌上放个沙漏,但殊不知重点不是沙漏,重点是菜真的没有上齐,到底兑不兑现对顾客的承诺。”陈波说。

为了让送菜不仅仅是一句口号,兰湘子从服务员话术、门店物料露出等方面公开承诺,开放投诉电话、留言平台、会员的渠道让顾客反馈,凡是遇到不执行的门店,都会重罚。让消费者监督、第三方监督,去倒逼管理执行。

“很多人都学25分钟上菜,甚至18分钟送菜。但其实这并不只是一句广告语,更需要背后的底层逻辑和企业文化作为支撑。”陈波说。

据了解,兰湘子光一年送菜的成本就高达300万。

除了25分钟上菜,兰湘子在顾客体验这块还做了很多事情:

a、餐后打包免费。这个事情看起来很小,但按照兰湘子现在这个体量,一年至少50万的成本;

b、半碗米饭免费。顾客吃完一碗没吃饱,再要一碗又感觉吃不完,怕浪费,那可以给打半碗不要钱;

c、纸巾免费。

“谁不想利润更高呢?但出于对顾客价值的思考,我们还是愿意放弃部分利益,这也许就能成为企业壁垒。”陈波强调。

2、坚持现炒:不用预制菜,一锅一现炒,好吃才有复购

虽然追求极致效率,但是兰湘子始终坚持小锅现炒。

招牌菜一次只出一份,其他的菜品一次最多也不超过两份。

在兰湘子团队人的心中,“小锅现炒一次只出一份”是兰湘子的灵魂,也是他们一定要守住的红线。

目前为止兰湘子不管是堂食还是外卖,都没有预制菜。

不过他们也曾摇摆过一个阶段,去年疫情封控时,外卖量剧增,兰湘子花了一个月测试过预制菜,当时上了四款外卖预制菜,但一发现顾客反馈不好,就立刻叫停了。

“我们最后想明白了一个点,当你100家店,200家店,300家店的时候,还能保持现炒且口味差别不大,这难道不是一种竞争力?”

再有一个是,预制菜虽然是大势所趋,但目前消费者们还是都更认同现炒。因为顾客既然都来到餐厅了,为什么还要吃预制菜呢?

“我觉得做企业做品牌,一定是本着一个消费者的视角,还是要做顾客想要的,企业才能够长久。”

职业餐饮网小结:

兰湘子的逆势增长,离不开它聚焦湘菜小炒的差异化定位,更离不开它对极致体验和极致效率的持续追求。

它的红火还透露出一个新趋势:商场餐饮已经从曾经的“打卡式”尝鲜消费,回归到了追求极致性价比的大众高频消费。

这也就意味着,餐企们到了比拼实力的精细化运营阶段,谁能满足顾客们“既要、又要、还要”的需求,谁才能在这场新战争中活得更好。

而追求极致的道路永无止境,“突破”则成了关键词,只有今天永远比昨天更好,才能够去适应时代的变化。

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