4月15日，由亿欧网主办的“2016，如何餐饮?”餐饮论坛在京举行。论坛上，黄太吉创始兼CEO赫畅做“什么才是真正的餐饮业?”主题演讲，以下是演讲全文：

做了三年多网红餐饮行业，2012年开始到今天，我来这个会之前想了一个题目也发了PPT给小双，她给我改了说能不能讲点新货，我说餐饮行业不需要新货，就讲这个发现没什么作用。像全聚德这样的老字号都开始提互联网+，今天真的是一个临界点，或这个行业真的到了需要转机的时候来了。

黄太吉历史大家比较清楚，2012年7月份从建外SOHO 20平米30个座位起家，从开始时比较红，到现在有争议和质疑，经过三年时间黄太吉有不断创新和迭代。之前大家表达的是餐饮行业结构和商业模式一直没有太大变化，互联网给大家带来了转机。当时我们开店是没有人的地方，开餐厅重要的是选址这样就死掉了，我们利用互联网让黄太吉产品爆红。早期黄太吉产品不太完美，我们早期没有做过餐饮，餐饮行业是需要积累的行业。三年之后黄太吉已经占领了煎饼这个品类，黄太吉食品安全、生产，供应商在级别上在中国算是一流的供应链的价值。

我们所有产品秉承着安全、健康很接地气，基本是大家常吃的豆腐脑、煎饼、油条这样的东西。最开始经营时，不可能有人天天吃煎饼，面对第一个问题通过同一个供应链管理效率释放，让它更多品类面对更多用户群。早期做了牛顿顿餐品牌，逻辑是成立的，最好的逻辑是一条街餐厅都是你开的，上面的人下来吃饭，像麦当劳的模式，麦当劳把一条街买下来，把人带来其他租出去，麦当劳50%是租金收入，麦当劳本质是房地产公司餐饮收入只有35%左右。

我们做这个方式时，能不能找到更快扩张品类的方法，因为消费者尤其中国现在年轻消费者在品类选择上丰富度要求非常高，大家知道现在有很好的词叫网红或IP，现在对某些事情新鲜度追求比以前大很多，餐饮这个产品本身需要具备网红素质。某一款产品卖三个月、六个月不红怎么办?整个企业供应链运营团队有能力推出下一款网红。娱乐圈歌手我们唱片也是这样一波又一波。

我们做了一起拼，把牛顿再延长，用户决定成本，我们听到用户反馈总吃一种饭，老吃一种单调，两种吃不了，我们推出一起拼，推出两周时间差不多超过牛顿的销售，这个产品有个特点只是外卖的品牌。

黄太吉很会营销，不是我们营销多好，而是餐饮行业营销太滥把我们显出来，我们宁当鸡头不当凤尾，三年前黄太吉营销的招今天看不新鲜，在那样的时间点有价值的，今天的时间点靠营销获得市场没可能，今天反而靠商业模式迭代才可以。

比较有价值的这幅图，我们有上万张这样的图片，消费者把自己的脸和我煎饼果子袋子放在一起。有人拿肯德基或麦当劳汉堡和自己合影吗?没有。因为你太Low了，这件事情没什么好秀的。什么叫互联网餐饮?什么不是互联网餐饮。不是商业模式，是另外一件事情，能不能成为选择你产品的消费者，把你的品牌当成他的社交货币，把你的产品拍到朋友圈秀出来时，这个产品能不能给他社交加分。我个人声誉跟黄太吉声誉绑在一起，今天敢给自己品牌站牌的老板它的食品不会有太大问题，我卖的产品有问题，大家会觉得赫畅这个人不可信，很多人讲这个人很能忽悠，但没有一个人说黄太吉产品有问题。

大家谁知道全聚德的CEO是谁?为什么?全聚德没有信誉价值。我不是攻击全聚德，整整一代餐饮人都是这样的问题，我不是不认识其他餐厅老板整个行业大哥跟我都挺好，他们老讲赫畅你搞的互联网餐饮企业风生水起的给我出点招，出不了，你这个人让我一样讲这些东西，受不了，跟你做人方式不符，是两代餐饮人文化问题。曲博、天易是我很好的朋友。我来之前在央视录《对话》聊了一上午宇宙。我们存在是有我们的合理性，黄太吉营销为什么被大家放大?我们找到一个钥匙，变成接地气的产品变成社交货币，这件事情对品牌未来发展非常重要。

很多人朋友圈发慢咖啡、星巴克，因为认为这是社交货币，其他东西打开这个市场很难，今天最珍贵的价值是消费者认知资源，大家太忙了，每天看手机次数太长时间，我看颈椎有严重的病，每天低头看手机，能不能消费者为你代言是重要的点。

我们开始慢慢有消费者口碑开始做品牌扩张，两年开了40家直营店，在这个过程里，我们跟很多营销资源做合作，去年最好一件事情是煎饼侠，我们在煎饼侠上没有投一毛钱，叫煎饼侠不投钱了，只要叫煎饼侠他们会认为是黄太吉拍的。如果你的品类变成消费者社交货币，凡是跟消费者发生关系都跟你这个品牌有关系。煎饼侠这个电影片方找我们做植入时很愚蠢，如果做匹萨侠可以，叫煎饼侠等于白送我们。包括和大鹏有和煎饼侠做联合营销，没想到一部电影个一个品牌联系这么深。

有一部电影《火锅英雄》，会因为《火锅英雄》想起海底捞吗?这么多人只有两个人，你们是海底捞的亲戚吗?多少人因为煎饼侠想到黄太吉?这么多人。

这是品牌的代表但他们没有做出来，我们摒弃交钱做电影植入，太Low了。香港有美食四宝饭，我们贴了港囧徐峥的品牌我们提成，饭卖出去有销售利润，徐峥团队可以分成变成双赢的状态。这是未来做营销真正合作的方式，这个饭本来销量不错，几百万。徐峥团队因为这件事情有几十万收入，比正常购买广告植入效果更好。

《精灵旅社》去年给黄太吉做了预告版的预告片。餐饮行业一直没有办法把产品资源转化为互联网话题性或信用性或社交货币。三年前大家讨论海底捞服务，它有非常强网络上营销扩展的部分。我跟海底捞很熟，问过他们想法，海底捞很排斥这件事情，跟企业价值观不同。今年面临未来五年未来十年消费者，请问你在他们手机上不能霸占他们的屏幕让他们刷屏，你未来的价值在哪里?

我喜欢外星人、宇宙这些东西，我每年做一场演讲，每年上千人听我演讲。卖煎饼果子讲阴阳五行这些，真有人花一两千块钱来听。餐饮行业有的是把自己局限在吃上，远远不止吃这件事情，还有精神食粮，有的人觉得很扯，但我可以讲满九个小时。当听完宇宙学九个小时之后，再吃煎饼果子，黄太吉煎饼果子还是煎饼果子吗?跟《圣经》一样。餐饮行业把东西做品质好天经地义的，我不是小偷要挂个牌子说我不是小偷吗?没必要。争取的东西不在这，争取的是认知，美国总统适合当总统吗?不讨论这件事情，游戏规则不是谁适合当总统，而是谁当总统。

今天餐饮行业说我有祖传秘方百年老店可以做，小野二郎(音)不是互联网品牌，餐饮行业讲匠心，反对没有匠心的人打着匠心的名义偏钱，糊弄，给自己套上互联网标签。毁坏这个行业，让行业变得更复杂，各种各样理论飞来飞去不是黄太吉，而是没有读懂黄太吉的人。黄太吉是代人受过，我们开始是小小的卖煎饼果子的，我们要生存，第一步解决的是营销上的问题。

这个粉丝说与其来这里吃，不如感受一种文化、感受一种希望、感受一种力量。我经常所有演讲秀这张图，为什么?没有黄太吉哪个中国年轻人身上能在煎饼果子身上找到能量、希望、力量。在座餐饮你是卖面、卖粉、卖包子，请问哪个人去你店里吃出能量和力量和希望?没有。消费者把人生价值观跟你的产品绑定，我的煎饼果子能让中国年轻人感受到希望和力量，李克强和习大大应该来黄太吉，不应该去庆丰包子铺，因为它是国企，黄太吉就是卖中国梦的。移动互联网对大家的改变，大家想的是销售、数据，移动互联网对我们改变是思维模式的变化，今天你的品牌没有社交属性，像没有开光的佛像，回想起来整个餐饮行业卖什么?卖佛像。有了互联网后，信息传播变得成本很低，你卖什么?你是卖佛经的。放在大型宝殿里的佛像跟我的质地有什么区别?它是开过光的。我们餐饮企业有没有给自己品牌开光。

餐饮行业成本结构太顽固了房租、人力、营销、税、耗损等等这些东西，过去餐饮行业三座大山，第一给房东打工，第二被员工绑架，第三被美团打劫，可能还有第四个被税务局怎么着。需要经营场所，需要雇人，总会有营销成本，想砍掉非常困难。我们开到40几家直营店时我们一样遇到这个问题，比大家太痛苦，快店、烧钱速度太快，亏损怎么办?用移动互联网方法，简化交易流程，置换成本结构。以滴滴来说按一下人找到车车找到人，包括支付、路线导航一键解决。我没有买车，购置税成本、养车成本，车可能出车祸，等等一系列成本，但享受到了车的便利。把车永久权置换成暂时的使用权。

餐饮行业外卖是可以的，房租跟人力成本外卖置换出去，后面边际成本慢慢降低。外卖行业是餐饮行业下一个更大的市场。为什么说O2O这件事情很多人批判?很多人说伪概念?很多人看不懂O2O说O2O必死。我觉得O2O是未来20年最伟大的经济概念，也是世界商标法最伟大的黄金创业机会就是O2O。为什么?只有线上互联网和线下店结合起来只有五个字“合并同类项”。

为什么滴滴合并同类项，合并空驶率。第二专车和出租车有一个问题，它车里有四个座位，如果一个人坐还有三个座位空着，座位也有空驶率，坐顺风车，四个座位全坐满，途中搭载不同的人，借助大数据的力量，一台车效率达到最高，顺风车一定赚钱，专车、出租车一定赔钱，只要挺到临界点。

黄太吉中午两个小时排大队，堂食的客人去外卖员那抢煎饼。一个产能输出时会遇到这个问题，为什么?如果你的门店产能已经非常饱和的话，问个问题，你需要外卖吗?不需要。中午有一百个座位，已经翻三台会做外卖吗?看不上这个生意。外卖市场利用产能是餐厅的闲置产能。出现问题，如果店本身生意很好，外卖增量哪里来?怎么办?合并同类项。黄太吉所有做外卖产能合并起来。8家店2400单，国贸这个地方只做外卖封闭起来，8家门店好好做堂食不接外卖。

模式创新这件事情没有什么好做的，以前有自己的配送、自己的APP自己的外卖，其实很难。这种是巨头的战争，今天说模式创新后我们能做什么，做模式跟内容的供给。他们做大而全，我们做专而精。这件事情合并第一件事情把自己外卖产能服务链条全部并起来，这是早期黄太吉建设自己外卖的团队。我们开了一种新型门店叫工厂店，工厂店专门做外卖，门店封闭起来不接受堂食的。在整个生产体系全部把它的产能数据服务全部服务外卖，变得效率很高。我们有很多国内大师级的老师帮我们做研发上的指导和食品安全的指导。

一个工厂店开设成本跟传统门店差不多，但一个工厂店产能是传统门店十倍，我做工厂店中间成本边际成本下降90%，产能获取效率比以前高十倍。这样盈利水平是更高的，坚持这么做，创造更多利润不往兜里放，会变成可以提高更好的食材质量，同样客单价食材质量更好，快餐领域突然具备了性价比，四五十块钱可以比以前买到更好的东西。

我们开发一整套的系统，APP接一整套的定单，跟饿了么蜂鸟跟达达很像。我们核心功能是点单之前告诉你有多长时间等着，会按时送达，不会按时送达会有赔付。非要着急吃，加十块钱排在第一位，可以插队，因为产能运力有上限，把有限产能服务给有价值的客户，滴滴、Uber是一样的。把你产能释放到最大化。

第二个合并同类项是什么?合并产能渠道。单品爆款加入黄太吉品牌店，黄太吉替你做外卖，创造新的体验，一单多配。比如爱在美团、百度、饿了么上点五个品牌不大可能的，等于五个地点出餐配送，但到黄太吉上点餐，可以黄太吉煎饼配全聚德的鸭卷，麦当劳汉堡未来也可以有可能的，一个定单不同品牌混点，由于我工厂店的模式一次下单一次生产一次配送，反正就是很赚钱，黄太吉很牛增长很快。

我们做了三年，每年业务增长5倍，去年1.2亿收入，今年涨6、7倍左右，在7、8亿的范围，如果我们这个数据坚持三年，基本上和肯德基一边大，这个有点吹，后边难度很大，增长速度确实还可以。

大家前两天看到刷屏的新闻，饿了么战略投资黄太吉，基本锁定了外卖市场巨头在供应链品牌上投的第一项。去年有味千拉面投资百度外卖，人家反过来投的是第一次。原因是什么?我们为什么要接受?我们要看清这个形势，饿了么构建了这个市场最强的生态，这个生态几乎完美。饿了么投了我 之后，饿了么上一轮融资背后站了两个人，一个是滴滴、一个是腾讯。现在他拿到阿里投资蚂蚁金服支付宝资源，包括口碑外卖，并给饿了么做。外卖市场这是最强的生态配比。百度也很强，O2O这件事情本质是支付的战争，由支付衍生出所有交易场景是阿里腾讯投的核心点。百度没有支付，免费给阿里腾讯创造交易场景，百度把这件事情做越大是给人家做嫁衣，本身是有问题的，没有资本站队交易场景未来会被吞掉。

今天达达和京东到家的合并，他们俩不是支付系统，这两个单打独斗交易场景不可能在市场上独立生存，必须抱团取暖。我们做了这件事情，阿里、腾讯，饿了么、黄太吉做三件事，阿里腾讯是万达广场，饿了么是万达院线，黄太吉是万达影业。阿里跟腾讯万达广场做支付，最根本的O2O商业模式的根本，我们做内容和IP，黄太吉是我们其中运营的一个IP，欢迎大家未来找黄太吉合作。我们有个限制，一定你这个品质做出强认知才合作。希望黄太吉变成外卖领域传统餐饮行业品牌产品入驻精品产品领域。

非常传统的品牌今天加入黄太吉，还有局气，他对品质要求最强的人，允许黄太吉生产他的外卖是历史第一次。我们帮你更好的合并同类项，在生产环节更快介入外卖市场。

我们自己投资的品牌岛子奶酪(音)。这是我们现在合作的一部分品牌，品牌品类慢慢扩张，厚脸皮凉皮，范爷这是林依伦的品牌。

外卖不是外带。不是把店里东西打包叫外卖，外卖由于外卖用户需求不同，重新构建产品形态。餐饮品牌不应该是餐厅品牌，我们去日本日本客单价很高，餐厅装修一般，菜品质量很好收益很好，中国一般说客单价很高环境很好菜很滥，这个会被改变。厨房变成航站楼，谁是航空公司?跟我合作的品牌你们是国航、东航，谁产飞机?像日冷这样的公司跟我们合作。今天话题很好，亿欧加餐饮或互联网加餐饮，为什么?我们要解决不动产移动化。租房子在不同溢价覆盖租金，不动产会被合并起来越来越小，外卖有强大边际效应享受未来餐饮红利。

线下叫造庙堂，线上造排放。线上不开餐厅，不是要非要卖效率，肯德基八千多家门店，十几万员工，极强的供应链，去年满市场叫卖中国公司20%的股份。如果开连锁这么牛为什么卖掉?因为市场格局变化了，要为未来布局，第一件事情丢掉连锁公司重新思考怎么做未来市场。人家不做餐厅了，我们何必走在老路上?如何创造出场景来是线下开餐厅的核心。

未来餐饮市场一定会一国两制。2016年也许是餐饮市场分化成一国两制的原点。2012年黄太吉单品类，2013年多品类，2015年、2016年开放出来，好品牌通过黄太吉帮你们扩大更大的市场范围。2017年黄太吉将继续扩展市场，美国及日本市场。黄太吉第四个念头正式走出海外，中国梦不是放在嘴上的是做出来的，我能让海外的人吃到中国煎饼果子时，黄太吉是为这个行业做一点贡献的。

前两天有人说我们倒闭转让，后来发现是王太吉，餐饮行业大家都想赚钱，跟着别人屁股后面。都不能学习，我也没法学习全聚德，你们也没法学习黄太吉，没必要。未来挑战黄太吉的人没出来，我也不知道未来竞争对手在哪里，一定会有，我们一定会被挑战，时间给我们最好的答案。你的思维方式是不是这样当下的模式，这样的人是餐饮行业的败类。今天听了赫畅演讲的人，你们做餐饮行业成功率比别人提高三到五倍。

没有人可以随随便便成功，真的可以认认真真失败。看《三体》这本书，里面战争和文明不是一个层次上的。三年前黄太吉诞生时，只不过是三体文明派来的小水滴，今天2016年整个三体舰队已经向餐饮行业大局迈进，看看坐在第一排的有几个传统餐饮人?都是外星餐饮行业。最大的旧时代三万亿、五万亿的市场规模，正好是中国的餐饮行业，我们都是这场战争里的，你属于旧时代还是属于新时代?不敢讲黄太吉属于新时代，起码比别人领先很多，今天的演讲不怕别人复制黄太吉的模式，复制也不怕。希望大家得到启发，餐饮行业底层代码正在发生变化，如果你经营模式跟底层代码向背，未来活路会非常短。希望跟大家一起努力，创造一个更美好的餐饮时代。