餐厅排队等位现象在北上广深等大城市很常见，但在一个客流量有限但饭店却不少的县级市地区，如果做到了让顾客排队，那一定会引起所有人的注意，最近，职业餐饮网就注意到了这样一家餐厅，它是那个城市唯一排队的小餐厅。

它远在东北一个县级市里，名字叫英兰朝族饭店，硬是靠一道锅包肉菜品远近闻名，平均每天可以卖出200盘左右锅包肉，节假日每天必可以卖出300盘，并且还吸引到周边市区的食客开车从百里之外专程来吃。以下是大众点评网友的评论：

 

 

这家餐厅是如何做到的呢？职业餐饮网记者采访了英兰朝族饭店的老板娘姜玉成，她将为我们分享她的经营经验：

改良细节，把锅包肉做到极致

英兰饭店创办于2000年5月，创立近16年来，店里的锅包肉远近闻名，吸引了很多回头客。

老板娘姜玉成说，在开这家饭店之前，她和丈夫李日勋原来都在北京的餐厅打工。在打工期间他们发现，北京的饭店很少卖东北人爱吃的锅包肉，当时就一直琢磨怎么能做好这道菜。后来他俩回老家创业，主打菜就选用他们琢磨了很久的锅包肉。

在锅包肉的制作上，李日勋夫妇下了不少功夫。大家都说他家的锅包肉好吃，那么与其他锅包肉相比有什么区别呢？他们说，其实跟传统做法并没有本质上的变化，但是他家的锅包肉有这么一个特点——在外形上，炸得比较薄！就是这样一个看似不起眼的改良，就让锅包肉的味道更加香而不腻。再加上自制的调汁儿，从一开始上市就受到了食客的欢迎。

其实，这就是一种被总理都提倡的“工匠”精神，把菜做好不一定需要多少技巧，需要耐心琢磨和思考，一点小小的变化，就可能从细节上决定成败。

核心经营，把锅包肉做成活招牌

职业餐饮网记者在采访英兰饭店时，感到最不可思议的就是这么一个小地方的店，在不做广告宣传的情况下，一款菜品可以引来那么多客流。能做到这点，和英兰16年坚持以锅包肉为招牌菜的做法是分不开的。

现在有不少饭店，为了迎合顾客的需求，常常想多做一些菜品，吸引更多的顾客。英兰饭店的做法正好相反，他们不追求“大而全”。从建店开始到今年1月份又开了新店（二部），虽然经常派厨师外出学习，每两个月就要推出新的菜品，但是，总体上菜品的数目并不庞大，锅包肉始终是英兰的营销重点。这样日积月累，现在锅包肉俨然已经成为英兰的代名词。说到锅包肉，人们会想到英兰；说到英兰，人们会想到锅包肉。

（做大酱糊的大豆）

结果，靠着锅包肉，英兰留住了越来越多的老顾客，有的顾客从学生时代就吃上了英兰锅包肉，十几年后的今天已经为人父母，依然会带着孩子来吃，从一个顾客变成了一家顾客；英兰还吸引了很多的新顾客，经常有一小时车程的通化顾客和两小时车程的沈阳顾客慕名而来，甚至还有几个单位的人专程做了大巴前来光顾。

这就是餐饮人常说的爆品思维，做出一道好吃的菜还不够，还要花时间去维护和巩固这道菜在自家菜单上核心地位，不能随便替换，通过不停地刺激，让顾客记住它，直至在本地区内把它做到了第一位。

爆品效应，三年不涨价更加盈利

锅包肉目前已经是英兰实实在在的爆品，前厅每天可以卖到200盘左右。与快跑、美团、糯米等的网络合作，在梅河口这么一个小地方，每月也可以卖出四五百盘。英兰的锅包肉除了好吃的特点外，最大的特点是经济实惠，量大，价格便宜，至少三年没有涨价。而锅包肉的营业额实际占了总营业额的1/3到1/4那么，其他的大部分营业额甚至利润从哪里产生？

英兰店的老板娘说，其实成本一直在涨，做锅包肉的主要原材料猪里脊肉，进货价已经由原来的12元涨到了十六七，锅包肉的利润等于一直在下降。但是他们就想，店里的其他菜品同样具有量大、味道好的特点，像小炒、酱汤等其实都很受欢迎，尤其是酱汤是自制的，独一份。而这些菜品，都是正常的市场价。顾客来店里吃饭，不可能只点锅包肉，还会点其他菜品。这样，店里的锅包肉就可以薄利多销，从其他菜品上挣钱。

这些想法，很好地解释了爆品战略的盈利模式：靠一种微盈利或不盈利的菜品吸引住顾客，从这些爆品的搭配菜品——正常盈利或高利润率的菜品去获取想要的利益，同时获得良好的市场评价。爆品销售得越多，就越可能名利双收。

服务主动，为顾客加菜要自觉

和市面上的大多数饭店相比，英兰饭店看上去有点儿“老土”，因为不管是老店和新店，店内装修都是最简单的，看上去就像个快餐店。他们努力的方向，除了菜品外，就是服务。

这个服务，体现在“主动”两个字上。比如说，看到面熟的回头客，他们总是主动送上加菜；碰上到店过生日的顾客，会送上长寿面。面对店里经常出现的排队现象，不论是拼桌还是在走廊也摆放上桌子，或者干脆介绍顾客到不远的新店里去就餐，都争取第一时间解决。

主动为顾客服务，很显然会让顾客感到更贴心，增强他们对饭店的忠诚度，成为忠实的回头客。

优化管理，分红制+核心负责制

管理上，英兰饭店主要有三招：

一是打亲情牌，把店内的30个员工当自己人，在员工内部创造和谐气氛；

二是引入分红机制，激发员工的能动性。分红的方式是，比如本月指定的目标是利润10万，那么结算时对超出10万的部分就拿出一定比例来给大家现金分红。超出一万就分10%，超出两万就分12%，超出3万就分15%……超出的部分越多，分红的比例也越高。

三是实行核心负责制，责任到人。例如前厅分成AB等区，每区有一名小组长，负责带4-5人。小组长上面设一名核心负责人来管理他们，每周都开小组长会，每月来个大组会，会上讨论菜品反馈、服务度、顾客投诉等，重点是解决问题。后厨也是核心负责制，抓菜品的同时，抓好卫生及食品安全工作。

就这样，温暖、激励、约束都有了，这正是管理一个团队都必须存在的要素。

从英兰饭店的身上，我们可以看到很多爆品思维的痕迹。即使小地方的小饭店，也可以靠一道爆品生存下去，且活得很好。职业餐饮网的读者朋友们，您是否也这么想，对在三四线小城市做餐饮有什么看法，请来谈一谈吧。 （职业餐饮网编辑  石阳）