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餐厅营销把客引进门,利用顾客传播转化复购该怎么做?

营销把客引进门,后劲还要看复购。

餐饮企业做一次活动,投广告,投人力,要花的成本不少。

我看过不少餐饮老板因为流量贵,成本高,最终活动做下来,利润被削得薄如白纸。

通过撒钱获得短暂的客流容易,但如果留不住顾客,这钱还是等于打了水漂。

餐厅的获客成本与日俱增,餐饮企业做活动时,拉新和复购,还是得两手抓。

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拉新的终极目的是复购

餐饮行业有个常见的误区,一想到拉新,就去做营销,一想到复购,就去提升顾客体验,很多人在观念上,就认为拉新和复购是两件事,其实不然,拉新的最终目的也是复购。

几个月前餐饮界就发生了一个极端例子,某火锅店120元办卡包吃一个月,结果会员卡转租转借,现场难以控制,没吸引来目标顾客,却吸引来一群老头老太太,11天就被吃垮。

老板原意是想借此引来流量,获得话语权,但此举虽然让门店人气暴涨,却没能为品牌带来真正的粉丝。

餐厅获客成本与日俱增,复购要从拉新开始!

一锤子买卖,顾客黏性极差

▲图片来源:职业餐饮网

往往餐饮人一想到吸引顾客的活动,就是打折、促销,但拉新和复购没有达到一致,就很容易在战略上脱节,让顾客钻了空子。

餐饮企业做拉新,宁可一人多次,也不要千人一次。

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从拉新到复购建立良好的关系维护机制

从拉新到复购,包括引流获客,再到二次传播,再到激发顾客消费欲望形成复购,整个过程环环相扣,必须从一开始就建立良好的关系维护机制。

而培养会员既要不断拉新,又要能维护与会员之间的关系,无疑是最好的方式。

上个月,阿里正式揭晓全新会员体系——“88VIP”会员,推出吃喝玩乐一卡通。

多重会员身份融为一体的“一卡通”,几乎涵盖了阿里巴巴旗下所有核心服务,还联合天猫国内外大牌提供一系列复合权益。

阿里打通平台会员体系

▲图片来源:36氪

阿里这次的会员营销,其实也是在利用头部产品带动其他产品成长,围绕着用户的一体化生活场景构建更完善的服务价值体系。

换个角度,对于餐饮企业来说,头部产品的流量就相当于第一批吸引到的主力顾客,餐饮企业何不充分挖掘这批顾客的价值,引领顾客消费,达成复购?

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如何利用顾客传播转化复购?

1、传递有价值的信息

去年腾讯官方公布,微信用户获取信息的途径80%来自于朋友分享,可见,顾客自发的传播,本身是一个巨大的二次传播入口。

韩国星巴克曾对一次性咖啡杯做了一次营销推广。买咖啡赠送种子还附上教材,扫二维码就能获得教程。

餐厅获客成本与日俱增,复购要从拉新开始!

环保意义使其成为各大网站分享的热门话题

▲图片来源:红餐

和人们平常发朋友圈一个道理,往往人们愿意传播的,都是有价值的信息。相比常见的打折促销活动,有意义的行动显然更易得到消费者的认可,引起主动传播。

时下有很多餐饮企业想要借助顾客的拍照分享带来二次传播,而要想让他们分享最重要的是要有特色。顾客在别处体验不到,放在社交平台晒觉得有面子,自然就会带动复购。

2、利用场景引发共鸣

脑白金的刷屏广告,“送礼就送脑白金”之所以能成功,不止在于其不断的刷屏洗脑,还在于将产品应用在“送礼”的场景之中,给了消费者购买的理由。

再比如江小白的文案之所以扎心,是因为其结合生活中不同场景说出喝酒人的心声,能够引发消费者的共鸣。

餐厅获客成本与日俱增,复购要从拉新开始!

引发共鸣的文案传播性更高

▲图片来源:江小白

餐饮企业要想清楚顾客在什么样的场景需要自己,是聚餐?还是约会?还是独自用餐?

利用场景引发消费者的共鸣,能够不断刺激消费者对品牌的记忆,在需要的时候就很容易想到你,从而带来复购。

3、满足顾客个性化需求

餐厅最重要的是跟着顾客走,而不是老板觉得好就好,要抓住顾客的心理,否则再用力,也是一拳头打在了棉花上。

上半年外卖圈刮起一阵小猪佩奇风,起因是一个消费者在网上晒出外卖老板画的小猪佩奇,意外走红。

餐厅获客成本与日俱增,复购要从拉新开始!

其他顾客也随之模仿

▲图片来源:化妆品店老板内参

这阵画画风刮起,很多餐饮老板都将目光放在小猪佩奇身上,但真正给这家外卖带来效益的,还在于老板利用自身的优势满足了消费者个性化的需求 。

这就好比海底捞的服务之所以出名,也是因为其“变态”式地满足了消费者各种各样的需求,形成了口碑。

而顾客的需求,往往还会体现在评价和留言之中,餐厅多注重顾客的评价,满足他们的个性化需求,顾客也会自发传播,有助于形成良性的循环。

4、重复的力量

当一件事重复多次时,无可避免会被更多人记住,这就是重复的力量。

抖音上有些视频能火,很大一部分原因就是激起了他人模仿的欲望,在不断重复之下,一个“梗”就火了。餐饮企业不妨做一些简单易操作的小互动,让顾客参与其中并尝试创新,也能带动其他消费者。

比如海底捞的网红锅底,好操作易模仿

▲图片来源:百度

除此之外,餐厅服务员微笑迎人,日复一日以相同的口号和动作迎接顾客,长此以往,也会在顾客心中形成品牌的一个符号。

结语

营销把顾客引进门,带动口碑转化成复购才是后劲。

当然,也不是所有的营销都能立竿见影,有的营销是为盈利服务,有的营销则是为了品牌服务,需要长期的沉淀才能带来转化。

比如百雀羚去年的神广告,3000万+阅读虽然转化不到0.00008,但从品牌广告的角度出发,300万的营销投入取得了公众号、微博、客户端等平台将近1亿次的曝光量,足以成功塑造品牌形象。

同样的,餐饮品牌的树立不是靠庞大流量的拉新就能屹立不倒。餐饮老板要拥有长远的目光,为餐厅的复购考虑,切勿只图求短期利益。

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