五个问题解析2018年餐饮困惑

我们一直在思考，究竟什么样的品类才能立足于市场，长久不衰？我们也一直在探究，怎样去做营销才能让其成为爆款，红火大卖？2017年已经过去了，餐饮发生了许多变化，从形式上，运营中，以及营销方法上都有了一些变革，仿佛一场规模宏大的“餐饮革命”即将在2018打响。

正所谓，知己知彼，百战百胜。不打无准备的仗，餐饮社科院的服务员老练在2017年从一线的服务员到一线的营销战场中打总结，找规律，寻思路。于是，发现了一些问题，也找到了些许的对应办法，在这篇2018年的开篇中，我们一起来探究一下，2018年的餐饮究竟该怎么做？还有哪些机会可以做？抓住机会了该怎么顺藤爬……

2018年餐饮有什么机会？

在2017年，因为小君肝的大街小巷，造就了成都新一轮的餐饮风口，串串香。也因为喜茶等的火爆，也让奶茶如沐春风，走上了风口浪尖处，聚光灯之下。

其实每一年，我们都会问，餐饮还有什么机会？也有很多类似的账号预测新的一年风口。其实对于还有什么样的机会，我们大体分为2个方向来阐述这个问题。

首先是，什么样的品类有机会？任何一样品类的火爆其实都能推断出大体的火爆过程。正如串串香火爆一样，首先是火锅品类的带动，营造了市场氛围；其次是火锅的红海开辟了串串的蓝海；第三就是大品牌的相互带动竞争，让串串市场一片繁荣。第四，能让品牌方有持续的盈利(挣钱)方式，如供应链。从这四点来看，一个品类的火爆必须满足市场需求，市场份额以及带头大哥和小弟品牌的带动，才能造就一个品类的火爆。拿这四点去套奶茶，逻辑依然成立。所以，我们用这四点，去分析现有市场，来看看什么样的品类有这样的潜力。

轻奢轻餐。关于轻餐有很多解读，直白来说快餐店能够代表一定数量的轻餐。快餐行业发展十多年来，除了肯德基、麦当劳的一批前辈，后来的乡村基，顺旺基，大米先生的国内大牌，再到以地域为划分的香锅、冒菜、面食，甚至后来演变的奶茶，咖啡等，都属于这个领域。经过这么多年的野蛮发展和壮大，已经足够的完成了教育市场，培育市场的作用，对于一个人，对于白领工作餐，轻餐消费成了一种习惯。然而随着时代的进步，大众已经不满足对于果腹的需求，而在加了一层要求，认同感。所以，就有了轻餐二代的说法，轻奢轻餐，主打中产和向往中产的人群。这类餐饮，介于聚会餐饮与一代快餐之间，有明确的主题装修风格，也有明确的故事文化，当然更有的是健康食材的理念。基于此，轻奢轻餐势必会成为2018年的一匹赤兔马！

还有没有？休闲餐饮也有机会！休闲餐饮的机会在于90后，00后的聚会需求，以及80后的带娃需求。很多养娃的人都会调侃，现在做亲子肯定挣钱！肯德基再转型休闲，必胜客更坚定不移的再休闲餐饮上越做越深。休闲餐饮主要的方向在商场、购物中心里面，方便，安全，有趣是休闲餐饮的主修课，同时面对亲子的主要客群更是要有老少通吃的安全食材，面对小年轻的还有足够特色的餐饮品类。

其次是，什么样的方式有机会？什么样的方式有机会，换一个说法就是怎么能做才能挣钱。按照这个逻辑，我们大概能够推出，有足够大的市场，比如大多数人都要吃，必须吃，不得不吃，什么方式才会有这种效果？答案就是两个字，刚需，利用刚需，增大消费人群，刚需好理解；除此之外，还得增加消费频次以及老铁粉丝，这一类人群能够一周来三次，这一类当中的一部分人能够帮你做每一次宣传，为品牌不断打call，将品牌安利给更多的人，能做到这一点的，简单来说就是特色，但在960万平方公里的土地上，13亿人的智慧下，能挖掘的特色已经屈指可数了，又该怎样去走特色化路线呢？那就是在大品类下的分支品类中做文章，继而在分支品类里面做细分品类，可以细到一个菜品，甚至一种调料，从而创造特色。

所以，2018年的餐饮还有什么机会？答案就是，以刚需+特色的方式进行切入，在轻奢轻餐、休闲餐饮品类中寻找爆发点。

餐饮该关注什么？

这个问题，不假思索的回答，一定是：利润！一个月挣多少钱！对，没错，一个月挣多少钱是大多数餐饮投资者最为关注的问题，但这个投资者关心的问题。对于餐饮从业者，或者说品牌创始人应该关注什么？餐饮社科院认为，有两点值得关注。

假设，持续一段时间每天50桌，200人，卖1万元好，还是每天40桌，150人，卖1.5万好？回答这个问题，我们先看一看目前最火的互联网行业，你觉得一个是是纯利在100万的公司，另外一个是流水在1个亿却处于亏损的公司，哪一个获得投资的机会大？事实告诉我们，后者！为什么？因为后者一旦盈利，将是不可估量的价值。餐饮虽然没有这么夸张，但对于从业者来说，显然是前者更值得关注，每天的桌数和上客数。持续稳定的客人才是餐饮发展的动力。

你是希望10000个人来一次，还是5000个人来2次？当然，如果10000个人来10次，是最好的结果！这里就不得不说频次，做餐饮说到底，大多数的餐饮品牌做得都是2公里范围内的客群，客群基数是固定的，所以作为餐饮从业者就应该关注频次。单个客户的到访次数，自然证明一家的店的健康程度。所以，关注到访频次，是一个稳定销售额的基础。那么怎么提高到访频次？首先是确定客源，客源组成决定了他们的喜好和行为，根据喜好和行为，再来进行加强某一方面的“产品”，从业者需要记住一句话：什么都不错，就是什么都错！一个成熟的餐厅，一定要有自己的亮点，也就是，平均分90分，但亮点一定要200分！

很多餐厅看起来生意相当好，但最后一到月底，居然没有钱！钱去哪里了？钱在“负债”里！库存积压是大多数餐饮最大的负债，盈利的钱大多都压在库存上，这大多数都是因为管理不善，厨房与前厅没能合理的估算消耗，导致库存积压过多，最终钱都在了货上，当然无钱可分。

餐饮该做什么？

餐饮难道不是该做吃的吗？对，没有错！在餐饮1.0时代，餐饮确实是做吃的，但是经过这么多年的餐饮发展，不同形态的产业进入餐饮，为餐饮带来了更多的新形势，我们称之为3.0时代。那么，又该做什么？

餐饮社科院认为，四个字，死磕“产品”。对，也许你注意到了，产品加了引号，这里指的产品是泛产品，包含了味道且不止味道。餐饮社科院认为，在这个时代，一切皆为产品，包括但不限于你的文化，人员，服务，装修，味道，菜品，形势等等，都是产品，打造爆款产品，就目前来说，也不仅限于一个味道上，作为餐饮的从业者，可以在你认为的强势选项中进行死磕，并打造出一个时代爆款。正如海底捞将服务作为一种产品进行打造，小龙坎将IP作为一种产品来打造，大龙燚将营销方式作为一种产品在打造，园里将装修作为一种产品来进行打造。

餐饮社科院认为，对于“产品”，从业者应该死磕。没有“产品”的辅助，所有的动作都是徒劳。所以，在做营销推广的时候，“产品”的是否给力，能给营销结果带来50%以上的成功率。在配合上合适的营销文案、设计、内容、渠道、活动，那么一场能够打动人心的营销能大道90%以上的期望结果。

餐饮行业到底能做多大？

就目前市场来看，大多都认为餐饮行业挣钱，所以前仆后继的涌入餐饮，为什么挣钱？大多数的回答是，现金流！挣得可都是现金啊！那么，餐饮品牌到底能做多大，天花板在哪里呢？我们不妨在2018年来畅想一下。

目前的市场中，大多数人想到的一定是连锁，直营连锁和加盟连锁。直营连锁中，靠的是优秀的供应链，人才储备，运营流程等方式严格控制每一个直营门店的成本，从而提高纯利润，最终实现多家直营门店的盈利，形成大规模盈利。其次就是加盟连锁，也是目前大多数餐饮品牌选择的路线，利用加盟寻迅速的实现门店数量的增加，虽说门店盈利能力与品牌方无关，但盈利能力能够保证品牌方在后端的销量与利润。就这两种模式，数十亿的销售数据并不是什么神话。

其次，做餐饮品牌的同时，做后端供应链。有句话说的好，餐饮品牌会倒，但餐饮行业不会倒，更何况品牌为后端背书，更能加强后端竞争力。同样，两个方向，做更多的品牌后端供应链，实现更大的销售流水，所谓闷声发大财。另外一条路就是海底捞，后端供应链上市！在2016年，海底捞的底料品牌上市了，就是值得去借鉴学习的一条路子。那么，这两种模式，百亿规模，轻易而举。

第三，餐饮品牌上市。就目前来看，这条路最不好走，有上市的餐饮企业要么业绩平平，要么退市下架，但是依然可以按照互联网的玩儿法，abcdefg轮走一圈，或者按照海底捞模式，选择的是后端上市，而不是品牌方。

所以，做多大，可以说是没有天花板，从每月盈利十几万，到后端供应月销售额突破百亿大关，都是餐饮品牌可以想象的空间。

营销该花多少钱？

不止一次，也不止一个老板问过服务员老练，一家餐厅应该拿出多少的营销费用出来给到市场部，买买买，花花花！对于这个问题，一般来说，会被反问一句：你想得到什么？

是的，你想得到什么这是一个关键！得到利润，加入你想得到5万/月的利润，那么在一个可预期的营业额当中，每一项占比多少额度才能达到5万/月的利润，其中就应该包含营销费用。换一句话说，这个比值来源于你想得到的东西，房租便宜一点，人工便宜一点，那么营销费用就可以多一点；生意好一点，当然营销费用的占比得到的金额也可以多一点。

这一个思路，同样适用于人工费用占比的定夺，运营费用占比的定夺等等。

2018年，势必依然残酷，但在狂风暴雨下也孕育了新的机会。2018，我们一路前行，创出属于自己的餐饮奇迹。