文 | 职业餐饮网 孙佳瑶
“小龙虾敢卖30元一只，还在簋（gui三声）街虎口夺食，绝对就是炮灰，活不过半年！”
一年前，职业餐饮网采访报道了新龙虾品牌“释你的小龙虾”，读者们纷纷留言不看好，说它就是去填坑补位的……（一只小龙虾卖30元，在簋街“抢”生意，它是炮灰还是勇者？）
但是经过了疫情残酷的洗礼，簋街淘汰了近三分之一商户的情况下，它不仅活下来了，而且还拿下大众点评多项第一名，接下来准备在簋街再盘下一家店！
到底是什么，让它在全国知名的小龙虾聚集地活下来，并且顺利度过疫情呢？职业餐饮网对其创始人郑琦做了回访！
“全年活虾现做”，簋街独一份！
簋街作为知名的小龙虾一条街，90多家龙虾店竞争厮杀，还有胡大仔仔前后夹击，释你的小龙虾凭什么能活下来？
1、一年四季在门口称虾，将“活虾”理念传递给顾客！
“活虾现做”这并不稀奇，多数龙虾馆都敢打出这样的宣传语，但是谁敢保证下锅之前还是活的呢？
因为多数龙虾馆虽然是新鲜的小龙虾，但是龙虾去虾线就死了，再加上高温油炸，多数龙虾肉根本不弹牙！
而郑琦冬天在江苏基地，用水果酵素养小龙虾，保证一年四季都有活的，干净Q弹。所以郑琦为保证虾肉弹牙，不仅不去虾线，让每只虾在下锅之前都是活蹦乱跳的，甚至都不油炸！
不过，郑琦还是很有“心眼”的：“我最大的竞争优势就是‘活虾现做’，但是怎么传递给顾客呢？海报这些传统方式视觉冲击都不够强，‘活虾’这个独特价值很容易被埋没，那我岂不是自嗨？必须让顾客亲眼看到活蹦乱跳的一两大龙虾！”
于是他心生一计，就是每天下午都在店门口挑活虾，挨个称重量，秋冬天也是如此！
鲜活的龙虾上称，个个巴掌大，成了视觉效果最好的广告！簋街平均每天2万名过路客，哪怕只有10个人因为对门口的鲜活龙虾感兴趣而进店，那也是不白干！
2、特色“独一桌”吸引顾客，复购率80%！
龙虾质量过关的基础上，出品形式也为产品加分！释你的小龙虾把麻辣、蒜香、十三香、冰醉、清蒸、蛋黄等6重口味的小龙虾“捆绑”售卖，取名独一桌！在卧虎藏龙的北京簋街上，也确实是独一家！
记者去店里采访时，发现这款产品几乎每桌必点，本来4-6个人的量，但是2位女士来都会点上一份，吃不完就带回家，足以见这个产品对顾客的吸引力，郑琦说独一桌复购率至少80%！
除了出品形式新颖好玩，清蒸、冰醉口味也是簋街独家特色！
因为很多店虾的品质并不是很好，会有“土腥味”，不敢用清蒸的方式，只能用重口味去掩盖。
而很多顾客都反馈郑琦的清蒸小龙虾鲜甜不腥，可以称为“小龙虾界的大闸蟹”，这也是他的独家优势！
小龙虾卖30元／只，只做20%高端客群的生意！
看到价格你可能会想：小龙虾30块钱一只，这大哥疯了吧？
但是，经过一年的经营再加上疫情之后的反思，郑琦感叹：“这条街都是6—10块钱的小龙虾居多，我最便宜的15元一只，最贵的30元，定位的就是不差钱的人！不然我的店早死了！”
1、主打1280元套餐，做高价小众市场！
任何一个城市都有20%的高端消费，更何况北京。当时郑琦敢把小龙虾卖30元一只就是基于这部分考虑。
在他的店里，独一桌1280元，美团打折后也要998元，点击率依然极高，就说明顾客的消费能力是很强的，并且这一部分客群不受疫情的影响，对价格其实不敏感，所以就算自己定位的市场小众，但是疫情之后没做减价活动，也照样能靠老顾客撑起来！
餐饮大佬张亮麻辣烫、东方饺子王、黄记煌创始人都经常光临，局气创始人到店里吐槽：“你家龙虾卖的太贵了，但是真好吃！”
2、80平店规模小，容易活！
放眼簋街上百家餐饮店，现在能活下来的要不然就是胡大、小龙坎等知名连锁品牌，要不然就是形形色色的小店，中部企业死亡率最高！
所以，一是因为店的面积小，各项支出少，给他减轻了不少压力。
二是巴掌大的地方，自己一双眼睛盯的过来，安全卫生等问题把控的好！
将“抠门”进行到底，省下来一分钱都是纯利润！
“开店以后我发现我真的是一个特别抠门的人，除了产品，啥钱都不舍得花，能省一分是一分，省下来的都是纯利润啊！”
1、“钱只能花在刀刃上，不做无谓的宣传！”
进入门店你会发现郑琦是一个对开支控制及其严格的一个人！
别的门店电视一般都会放自己家的宣传片、拍品牌故事为自己背书，但是他说：“拍一套宣传片实在太贵了，没有5万10万的拿不下来，这白花花的银子我心疼啊，重点是顾客还不一定愿意看，就算了吧！”
这样保守的想法也延续到了抖音，当别家餐厅纷纷找当地“美食达人”帮餐厅宣传的时候，郑琦又是因为价格“舍不得了”。
当然，郑琦也不是完全的一毛不拔，而只把钱花在刀刃上！比如说产品的精美海报，75元/斤进龙虾，这些他毫不吝啬。
以前为了员工宿舍少花点钱只招男员工，省下女生宿舍的钱。但是在经营中发现还是女孩子更细心，和顾客沟通更耐心，所以决定在找一些女服务员，只要服务水平能上来，也就不吝啬女生宿舍的钱了。
2、“我们夫妻俩天天在店里盯着，甩手掌柜可不行！”
去释你的小龙虾门店你可以随时突击，只要店开着，郑琦夫妻俩一定在店内！
“我和我老婆天天都守在店里，分工明确。她在前厅维护客人，建社群，挨桌介绍特色菜品告诉他们先吃清蒸再吃麻辣，强化价值感。我在后厨盯产品，每一只龙虾我都亲自检查！在我俩的眼皮子底下，服务也好、产品也好不会出什么大错！”
以前靠“实力”赚来的钱，现在靠“运气”守住了！
现金流就像是餐厅的血液，不少餐厅疫情期间却“供血不足”！
而郑琦虽然靠活虾和差异化定位在簋街活下来了，但是疫情期间又是怎么保证的现金流呢？
1、“年前1吨虾困在江苏没运过来，也算走‘狗屎运’了”
做生意，七分靠实力，三分靠运气！
这一次疫情各大餐厅的亏损除了房租，最心疼的就是食材了，说到食材，郑琦算是走了“狗屎运”了！
疫情暴发的前一天，大年二十九，给郑琦供虾的苏州供应商本来准备发给他一吨的小龙虾，但是刚好赶上封路了，虾出不来，为此供应商还特别抱歉的想补偿他！
“我这也算是走了狗屎运吧，食材没运过来，节省了十几万的成本！再加上房东也体谅我们不容易愿意少收一万五千块钱，也很感恩了”
2、“无数人给我诱惑，幸好把持住了，要不亏惨了”
虽然郑琦的店小，粉丝却多，其中也不乏餐饮人或者投资者，想拿钱跟他合作或者投资的。
“面对诱惑还是要把持住。他们给我开出的条件真的太诱人了，三层酒楼、百万投资，但是我全都拒绝了！”
“因为我心里实在没底啊！我自己几斤几两自己清楚，没做到无懈可击我决不冒险！”
当然，郑琦拒绝诱惑一方面是定力，一方面也是因为自己走小众特色市场，不能盲目走千平大店模式，而且北方来讲小龙虾季节性还是很强的，风险诸多，不能冒进！
也正是因为没有贸然开店，赚的钱都在自己手里，才保证了现金流。
别人的诱惑拒绝了，不代表自己没有打算。由于现在自己店面只有80平，一个包厢，在簋街这样聚餐属性的美食街上有点吃亏，很多客人订不到包厢就走了，所以他目前正在商谈簋街一家200多平米的店，专门为包厢客人服务。
“簋街有三分之一的好商铺都空下来了，50万的转让费都不要了，现在是一个拓店的好时机！”
职业餐饮网小结：
“活虾现做+特色定位”让郑琦的小店迅速回血！
郑琦：“很多餐厅熬不过去就甩锅给疫情，但是大多数都是因为平时就没啥客人，疫情不过是最后一根稻草而已。我的小店能不赔钱，一家人也是费尽了心血的，最重要的是产品把顾客栓住了，让老顾客撑起来我特殊时期的生意！”
大树有大树的活法，小草也有小草的生存法则！愿大家都能找到自己的生存规律，开花结果。