主持人：各位网友大家好！今天请到的嘉宾是顶新国际集团便利、餐饮连锁事业餐饮事业群开发部刘国玉经理。这两天参展最大的感受是什么？
顶新国际集团便利、餐饮连锁事业餐饮事业群开发部刘国玉经理
刘国玉：这次是连锁协会成立十年大会，这十年我们也是跟协会走过十年，从第一届参会到现在，给我最大感受中国连锁行业越做越大，在中国市场应该还是很有潜力的。再有，现在通过连锁品牌力加强，餐饮和其他服务行业都不见了，这个东西没有长久的规划和打算，如果没有这样目标，只是暂时很红，慢慢就没有了。
主持人：去年德克士宣布退出北京市场。
刘国玉：没有。
主持人：去年德克士说要退出北京市场，主要发展二三线城市？
刘国玉：这个并不是我们退出北京市场，我们取得店面压力和操作里面材料模式有关系，租金太高。在奥运期间北京房价涨的都很厉害。
主持人：去年没有退出北京市场？
刘国玉：没有。
主持人：去年关过一段时间？
刘国玉：也没有，中关村那家德克士也没有关，变成另外一个品牌叫做康师傅私房牛肉面，在今年年初又开了一家。
主持人：还又重新进来？
刘国玉：不是重新进来，我们已经进来，还要继续发展。
主持人：比较看好北京快餐市场？
刘国玉：毕竟大城市，从能量、从消费来看北京做餐饮市场很好。
主持人：北京快餐品牌较多，德克士怎么跟他们竞争呢？
刘国玉：也有战略支持。
主持人：战略是什么？
刘国玉：开这个东西最重要选点，有合适的门店，给你带来从你品牌效益都有好处。
主持人：还没有放弃北京市场？
刘国玉：没有，全国各地都没有放弃，今年重点是在一二线城市大力发展。从今年开始，二三线城市继续巩固、加强。因为毕竟二三线城市我们有优势，成功的。之所以有今天，跟之前选二三线城市成功的策略分不开，现在慢慢都在发展，巩固这个市场。一二线城市，原来不是说不进，而是策略性。没有知名度，很快就不见了。不像中小城市，开一家覆盖面很大。大城市随便开一两家都很出名。
主持人：开拓新的市场？
刘国玉：对，现在大城市，我们现在走差异化产品策略。
主持人：具体怎么讲？
刘国玉：美食西式概念，米饭做成为跟西式化，非常健康，不用油炸、用烤，半成品直接加热就可以做好。
主持人：扩大这个市场是不是看好北京奥运机会？
刘国玉：其实这个奥运机会大家都看好。
主持人：假如没有北京奥运，也会回来？
刘国玉：也会，今年开始我们调整战略一二线城市大力发展，毕竟主要的消费群和市场还是在这种大市场。
主持人：除了市场以外，调整战略还有没有别的考虑？因为一个企业做战略调整，需要经过很长时间认证。
刘国玉：还需要根据市场，不能偏离市场，还不能偏离行业。
主持人：现在规模有多大？
刘国玉：到2008年3月底全国有750个，每年以120家店以上速度扩展。
主持人：直营加盟比例多大？
刘国玉：大概85%和15%。特许经营加盟品牌，以加盟为主，包括我们现在开店成功率接近90%。特许行业能够达到80%算很成功，我们现在能够达到接近95%比例。
主持人：德克士在西式快餐这一块，占什么地位？
刘国玉：目前比还是坐三望二，未来一两年时间店数超过麦当劳。
主持人：把麦当劳看作竞争对手？
刘国玉：没有，做好自己的事。跟他比肯定有策略调整，也会参考一部分，但是我们还是做好自己。
主持人：我们会有瞄准一个目标？
刘国玉：我们远景是要做中国最大的餐饮连锁集团。中国本土的，因为麦当劳、肯德基是国外的。
主持人：目前德克士发展面临的困难是什么？
刘国玉：好像现在没有太突出的困难。困难有一些，人的培养，随着店数增长，人力我想不光我们行业，其他行业都会面临。
主持人：员工还是管理层的？
刘国玉：管理层的培养。
主持人：从整个快餐行业发展来看，国内快餐行业发展到现在，是什么状态？
刘国玉：还是在继续、持续高速发展。因为随着人的生活水平提高，和现在生活节奏加快，这些快餐市场还会继续扩大。
主持人：未来会不会成为新的发展趋势或者出现新的特点，或者出现市场细分？
刘国玉：现在凸现出来。原来中式西式，现在在中式里边又在细分。
主持人：有没有策略？
刘国玉：在中式、西式产品引进来，在德克士餐饮基础上，又多一个品牌。
主持人：这个品牌以前就有？
刘国玉：06年7月份。
主持人：这个品牌是新品牌？
刘国玉：是，我们餐饮群旗下另外一个品牌，康师傅私房牛肉面。
主持人：现在德克士在北京发展以私访牛肉面为主。
刘国玉：目前我们牛肉面以大城市为主。多品牌概念在原来共同品牌旗帜下，共享资源发挥更大。共享资源、共享它的平台。再一个集团或者一个公司旗下多方发展，底下品牌相对独立。推这个目的让你公司事业能有更大的覆盖率，有更快速的发展。
主持人：德克士在北京发展有几次调整？
刘国玉：对，现在还在调整。
主持人：德克士发展过程中，面临什么困难或者存在那些问题？
刘国玉：你说在北京。
主持人：北京市场为例？
刘国玉：北京市场跟其他市场不一样，麦当劳第一家90年在深圳，现在来讲我们属于后进者，首先你没有先机的优势，在北京市场拓店速度非常快，所有能开的地方基本都占了。我们面临困难品牌知名度，再一个店面选择。好的地方怎么选择、怎么进驻。
主持人：促使战略调整最主要原因是什么？
刘国玉：市场。
主持人：进北京市场，06年退出过一次，四年之前也退出过一次，战略反复对公司发展也有影响？
刘国玉：这个跟公司政策调整有很大关系。原来在一线城市没有成功，到二三线，二三线做成功再回来一线城市，不行又回去。不断的调整可能我们最终走出进入一类城市的路。
主持人：德克士来讲，或者整个快餐行业来讲，发展会面临什么风险？
刘国玉：风险分很多，非典算风险、苏丹红算风险等等。结合餐饮行业一个经营长久性发展，再一个合适店开在合适位置。因为做这么长时间模式很主体性，有很好经验的积累，做特许经营连锁就是简单复制，你成功越多，人家学到你成功越多，你做出来就越多。现在来一些咨询的人素质，跟头几年不一样。慢慢再一个水平之上，能够坐下来跟你详细了解，甚至没有来参会之前，把你所有资料都进行收集，来了之后挑出问题，一个一个问你，再约时间让你带他去店里参观。他们选择不光场地随即看，类似这样的参观者有，但是相对来说少。已经开始走很实质的东西。
主持人：越来越成熟。
刘国玉：对，越来越类似于专业，文化素质水平等等都在提高，也就是现在加盟者素质也在提高。
主持人：投资者一般会问那些问题？
刘国玉：先问你这个公司是哪里。公司所在地在那里？全国店有多少？我准备在哪里发展？再有同城市可不可以多开几家，我觉得目前来讲资金不会太大，再来谈投资回报，你们给我提供什么，给我带来什么，到最后能够达到多少。
主持人：有没有问多少钱加盟？
刘国玉：原来全部都是问这个
主持人：哪个便宜加哪个？
刘国玉：这个不一定，有的人喜欢做餐饮，可能对餐饮品牌感兴趣，有人对洗衣、装饰品感兴趣，可能侧重在那里。首先心里有底，靠大公司就是成功的一步，大公司不管给他提供资源都是非常优秀，多年积累的经验。
主持人：快餐行业来讲，什么样才算优秀加盟总部？
刘国玉：首先你要有一个非常完整的加盟体系，包括你产品操作流程、店的设计、原材料等等这些，人、才、研发、管理制度这些都是完善。这些只有做的完整，你才能够靠加盟赚到钱。
主持人：咱们有没有跟加盟商出现过问题？
刘国玉：当然了。
主持人：都出现过哪些突出的问题？
刘国玉：都有，如果说原材料采购的价格，成本提高影响他获利。
主持人：平常怎么跟加盟商沟通？
刘国玉：沟通，我们利用出差机会、巡店机会都会找加盟者聊天，对我们服务、管理有什么建议、问题都收集回来解决。他们会定时开加盟者培训课程，到我们公司所在地、总部所在地召集大家学习，或者平常打打电话，就像朋友一样问候问候、聊聊天。
主持人：咱们直营店和加盟店会不会产生摩擦？
刘国玉：我们现在还没有出现太多，加盟成功率接近95%，他都赚到钱这方面问题就少，如果赚不到钱问题就出来了。往往加盟行业面临最大的纠纷就是加盟商没有赚到钱，目前我们公司没有出现。
主持人：你的观察来看，成功加盟商都具备那些素质？
刘国玉：首先他要用心管理他的餐厅，不断来我们这里学习、沟通理念，然后再来用心经营他的餐厅，保留好他的人才，再有持续的开店。
主持人：非常感谢刘经理。
顶新国际集团便利、餐饮连锁事业餐饮事业群开发部刘国玉经理
刘国玉：这次是连锁协会成立十年大会，这十年我们也是跟协会走过十年，从第一届参会到现在，给我最大感受中国连锁行业越做越大，在中国市场应该还是很有潜力的。再有，现在通过连锁品牌力加强，餐饮和其他服务行业都不见了，这个东西没有长久的规划和打算，如果没有这样目标，只是暂时很红，慢慢就没有了。
主持人：去年德克士宣布退出北京市场。
刘国玉：没有。
主持人：去年德克士说要退出北京市场，主要发展二三线城市？
刘国玉：这个并不是我们退出北京市场，我们取得店面压力和操作里面材料模式有关系，租金太高。在奥运期间北京房价涨的都很厉害。
主持人：去年没有退出北京市场？
刘国玉：没有。
主持人：去年关过一段时间？
刘国玉：也没有，中关村那家德克士也没有关，变成另外一个品牌叫做康师傅私房牛肉面，在今年年初又开了一家。
主持人：还又重新进来？
刘国玉：不是重新进来，我们已经进来，还要继续发展。
主持人：比较看好北京快餐市场？
刘国玉：毕竟大城市，从能量、从消费来看北京做餐饮市场很好。
主持人：北京快餐品牌较多，德克士怎么跟他们竞争呢？
刘国玉：也有战略支持。
主持人：战略是什么？
刘国玉：开这个东西最重要选点，有合适的门店，给你带来从你品牌效益都有好处。
主持人：还没有放弃北京市场？
刘国玉：没有，全国各地都没有放弃，今年重点是在一二线城市大力发展。从今年开始，二三线城市继续巩固、加强。因为毕竟二三线城市我们有优势，成功的。之所以有今天，跟之前选二三线城市成功的策略分不开，现在慢慢都在发展，巩固这个市场。一二线城市，原来不是说不进，而是策略性。没有知名度，很快就不见了。不像中小城市，开一家覆盖面很大。大城市随便开一两家都很出名。
主持人：开拓新的市场？
刘国玉：对，现在大城市，我们现在走差异化产品策略。
主持人：具体怎么讲？
刘国玉：美食西式概念，米饭做成为跟西式化，非常健康，不用油炸、用烤，半成品直接加热就可以做好。
主持人：扩大这个市场是不是看好北京奥运机会？
刘国玉：其实这个奥运机会大家都看好。
主持人：假如没有北京奥运，也会回来？
刘国玉：也会，今年开始我们调整战略一二线城市大力发展，毕竟主要的消费群和市场还是在这种大市场。
主持人：除了市场以外，调整战略还有没有别的考虑？因为一个企业做战略调整，需要经过很长时间认证。
刘国玉：还需要根据市场，不能偏离市场，还不能偏离行业。
主持人：现在规模有多大？
刘国玉：到2008年3月底全国有750个，每年以120家店以上速度扩展。
主持人：直营加盟比例多大？
刘国玉：大概85%和15%。特许经营加盟品牌，以加盟为主，包括我们现在开店成功率接近90%。特许行业能够达到80%算很成功，我们现在能够达到接近95%比例。
主持人：德克士在西式快餐这一块，占什么地位？
刘国玉：目前比还是坐三望二，未来一两年时间店数超过麦当劳。
主持人：把麦当劳看作竞争对手？
刘国玉：没有，做好自己的事。跟他比肯定有策略调整，也会参考一部分，但是我们还是做好自己。
主持人：我们会有瞄准一个目标？
刘国玉：我们远景是要做中国最大的餐饮连锁集团。中国本土的，因为麦当劳、肯德基是国外的。
主持人：目前德克士发展面临的困难是什么？
刘国玉：好像现在没有太突出的困难。困难有一些，人的培养，随着店数增长，人力我想不光我们行业，其他行业都会面临。
主持人：员工还是管理层的？
刘国玉：管理层的培养。
主持人：从整个快餐行业发展来看，国内快餐行业发展到现在，是什么状态？
刘国玉：还是在继续、持续高速发展。因为随着人的生活水平提高，和现在生活节奏加快，这些快餐市场还会继续扩大。
主持人：未来会不会成为新的发展趋势或者出现新的特点，或者出现市场细分？
刘国玉：现在凸现出来。原来中式西式，现在在中式里边又在细分。
主持人：有没有策略？
刘国玉：在中式、西式产品引进来，在德克士餐饮基础上，又多一个品牌。
主持人：这个品牌以前就有？
刘国玉：06年7月份。
主持人：这个品牌是新品牌？
刘国玉：是，我们餐饮群旗下另外一个品牌，康师傅私房牛肉面。
主持人：现在德克士在北京发展以私访牛肉面为主。
刘国玉：目前我们牛肉面以大城市为主。多品牌概念在原来共同品牌旗帜下，共享资源发挥更大。共享资源、共享它的平台。再一个集团或者一个公司旗下多方发展，底下品牌相对独立。推这个目的让你公司事业能有更大的覆盖率，有更快速的发展。
主持人：德克士在北京发展有几次调整？
刘国玉：对，现在还在调整。
主持人：德克士发展过程中，面临什么困难或者存在那些问题？
刘国玉：你说在北京。
主持人：北京市场为例？
刘国玉：北京市场跟其他市场不一样，麦当劳第一家90年在深圳，现在来讲我们属于后进者，首先你没有先机的优势，在北京市场拓店速度非常快，所有能开的地方基本都占了。我们面临困难品牌知名度，再一个店面选择。好的地方怎么选择、怎么进驻。
主持人：促使战略调整最主要原因是什么？
刘国玉：市场。
主持人：进北京市场，06年退出过一次，四年之前也退出过一次，战略反复对公司发展也有影响？
刘国玉：这个跟公司政策调整有很大关系。原来在一线城市没有成功，到二三线，二三线做成功再回来一线城市，不行又回去。不断的调整可能我们最终走出进入一类城市的路。
主持人：德克士来讲，或者整个快餐行业来讲，发展会面临什么风险？
刘国玉：风险分很多，非典算风险、苏丹红算风险等等。结合餐饮行业一个经营长久性发展，再一个合适店开在合适位置。因为做这么长时间模式很主体性，有很好经验的积累，做特许经营连锁就是简单复制，你成功越多，人家学到你成功越多，你做出来就越多。现在来一些咨询的人素质，跟头几年不一样。慢慢再一个水平之上，能够坐下来跟你详细了解，甚至没有来参会之前，把你所有资料都进行收集，来了之后挑出问题，一个一个问你，再约时间让你带他去店里参观。他们选择不光场地随即看，类似这样的参观者有，但是相对来说少。已经开始走很实质的东西。
主持人：越来越成熟。
刘国玉：对，越来越类似于专业，文化素质水平等等都在提高，也就是现在加盟者素质也在提高。
主持人：投资者一般会问那些问题？
刘国玉：先问你这个公司是哪里。公司所在地在那里？全国店有多少？我准备在哪里发展？再有同城市可不可以多开几家，我觉得目前来讲资金不会太大，再来谈投资回报，你们给我提供什么，给我带来什么，到最后能够达到多少。
主持人：有没有问多少钱加盟？
刘国玉：原来全部都是问这个
主持人：哪个便宜加哪个？
刘国玉：这个不一定，有的人喜欢做餐饮，可能对餐饮品牌感兴趣，有人对洗衣、装饰品感兴趣，可能侧重在那里。首先心里有底，靠大公司就是成功的一步，大公司不管给他提供资源都是非常优秀，多年积累的经验。
主持人：快餐行业来讲，什么样才算优秀加盟总部？
刘国玉：首先你要有一个非常完整的加盟体系，包括你产品操作流程、店的设计、原材料等等这些，人、才、研发、管理制度这些都是完善。这些只有做的完整，你才能够靠加盟赚到钱。
主持人：咱们有没有跟加盟商出现过问题？
刘国玉：当然了。
主持人：都出现过哪些突出的问题？
刘国玉：都有，如果说原材料采购的价格，成本提高影响他获利。
主持人：平常怎么跟加盟商沟通？
刘国玉：沟通，我们利用出差机会、巡店机会都会找加盟者聊天，对我们服务、管理有什么建议、问题都收集回来解决。他们会定时开加盟者培训课程，到我们公司所在地、总部所在地召集大家学习，或者平常打打电话，就像朋友一样问候问候、聊聊天。
主持人：咱们直营店和加盟店会不会产生摩擦？
刘国玉：我们现在还没有出现太多，加盟成功率接近95%，他都赚到钱这方面问题就少，如果赚不到钱问题就出来了。往往加盟行业面临最大的纠纷就是加盟商没有赚到钱，目前我们公司没有出现。
主持人：你的观察来看，成功加盟商都具备那些素质？
刘国玉：首先他要用心管理他的餐厅，不断来我们这里学习、沟通理念，然后再来用心经营他的餐厅，保留好他的人才，再有持续的开店。
主持人：非常感谢刘经理。