服务员用这4步餐厅成功销售法，营业额提升了35%！

很多餐饮老板都会有生意下滑，经营情况不好的时候，而导致这种结果的原因很多。总结看来，主要原因可能是天气不好(下雨或下雪)，客流少，产品没有吸引力，餐厅没做促销活动，菜品价格过高等。但很多商家却忽略了，从员工角度来寻找经营出现的问题。本文主要从员工角度来分析，影响生意的一些原因，并给出了4大成功销售步骤，帮助老板们调动员工积极性，带领团队达成更高的营业额。

4大角度解剖生意变差的原因

每一个商家面临的经营问题都不一样，但可以4个角度来解剖影响生意的因素。

第一、员工角度

员工精神状态、热忱度、是否与顾客交流；是否具有必要的销售技巧、主动性；员工仪容仪表、观感是否专业、整洁；人手是否充足等。

第二、产品角度

产品品质是否达到标准；产品丰富度是否满足顾客的一般需求；产品是否有特色、是否具备高性价比。

第三、店面环境

门店招牌、门面是否醒目；门口布局、清洁卫生情况；店内环境舒适度：灯光、音乐、清洁、气氛；礼品、促销品等陈列是否明显吸引人，都将最终影响店面生意。

第四、宣传促销

新颖的产品促销活动，同时具备效益、持续性；海报、菜单展示是否吸引人；试吃试饮活动等能否促进顾客参与。

第五、店面周边

是否有竞争者出现；门店周围是否有大面积施工、道路整修等；学校、商务楼的学生、上班族的放假情况。

从以上角度分析后，我们可以得出门店提升销售的5大关键：

1、顾客关系维护——好的顾客关系能够保持门店的稳定经营

2、良好的促销活动——不定期促销能促进顾客进店消费

3、活动、新品的宣传——通过有效传播能促进更多顾客到店

4、促销工作任务分配——通过将促销人物下达，利用团队作战，提升门店销售

5、员工销售意志与能力——销售人员的高效发挥，能够一起达成门店目标

这主要讲述的就是员工销售意志与能力这部分影响因素，销售力是销售意愿和销售技巧的共同作用后，才能发挥出最大能效。

销售意愿——销售前心理准备

销售的个人意愿非常重要，作为餐饮从业者，我们售卖的不只是餐品，我们想要传递给顾客的是更加鲜活、有温度的生活。尽管餐饮行业也有自己的制作标准，但是我们可以感知到如果一位咖啡师的心情不好，他调出的咖啡就会带有一种忧郁的味道。

保持良好积极的态度，能够帮助我们的餐饮工作人员做好自己的工作，让顾客感受到更温暖的服务，从而帮助门店提升经营效率。餐品能够有效售卖出去，有时候不只是靠他本身的味道，还要靠人去传达给顾客。所以在销售前，员工要做好相关心理准备。当一位顾客走近餐厅，积极主动，做好心理准备的员工会主动给予更好的服务，从而促使顾客在店里获得满足的消费。

员工要做好的心理准备主要有以下几种：

1、自信

从肢体动作到一个人的仪容仪表，传递的都是从业人员的专业素质。得体的服饰和妆容、表情，能够给顾客传递出一种更加自信、得体的状态，也给顾客带来更好的服务。

2、正面

员工在向顾客传达产品信息和特点时，一定是正面的、积极的。让顾客能够一听就有兴趣，进而对餐厅产生更正面的印象。

3、内涵

员工在与顾客对接过程中，要表现出尊重顾客，言词诚恳。在倒茶、引导就座时准确专业，并表现出主动亲切，给顾客好感。询问顾客需求时，沟通上专心、了解顾客需求，并且言简意赅，不浪费顾客时间。

4、智慧

通过展现员工自己的魅力，以真诚的态度，不卑不亢地与顾客沟通。

只有做好了以上的心理准备，我们才能凭借技巧，打动顾客。

销售技巧——成功销售4步法

很多奋战在一线的餐厅服务人员，对于销售技巧方面的能力积累并不丰厚，本文梳理出了简单实用餐厅成功销售四步法。通过培养和练习自己的相关技巧，能够帮助服务人员在与顾客的沟通中，更有技巧和效率，快速实现销售，并为顾客创造良好的体验感。以下正是餐厅成功销售四步法的具体内容：

第一步，吸引注意

顾客来到餐厅，我们要做的就是吸引他的关注。我们可以从品牌、产品、装修三个方面来吸引顾客的关注。

从品牌角度看，比如品牌在同行业知名度较高，市场占有率比较高，广告 宣传语做的不错的话，能够快速获得顾客的关注。

除此之外，浓烈的装修风格，门店的地理位置好坏，也是吸引顾客注意的重要因素。所以这块，我们需要在销售之前就做好这部分的工作，能够吸引顾客到店。

餐品的特点也是吸引顾客到店的重要因素，优质的服务，整洁的环境也能第一时间快速吸引顾客到店。

第二步，产生兴趣

做到吸引顾客关注后的第二步就是怎样去提起顾客的兴趣。这部分工作更多就放到员工身上了，让他们来主动推荐餐厅的菜品。

服务人员面带微笑，主动推荐我们的产品，拿着产品的图片、价格、特点描述，了解口味，是否适合自己。除此之外，还可以通过主动让顾客接触到餐厅餐品的方式让其产生兴趣，比如让顾客试吃。

服务人员还可以主动为顾客搭配菜品，根据顾客用餐人数和口味，来搭配最佳的组合。在顾客进门前，正餐如果有更好的迎宾接待，也能让顾客产生兴趣。除了服务人员外，我们的职业餐饮人也可以从他的工作中来让顾客产生兴趣。比如装修特的展示到位、丰富，餐厅设施、设备整洁美观，策划的促销菜品有一定的吸引力等，就能吸引顾客的兴趣。

做促销活动时，配合制作创意海报，活动菜单，能够让顾客快速感知到这些菜品的不同之处。比如近期很流行的动态视频菜单，顾客可以通过墙面的视频投射，了解到店里的特色餐品，并配合菜品的香味释放，勾起顾客进一步的兴趣。

当顾客觉得菜品不适合自己时，我们就要挖掘顾客需求，让顾客重新产生兴趣。如果是不了解的话，就需要介绍产品特点，从特征、优点、好处等方面来描述。服务人员可以从如下对话中学习，沟通技巧：

服务员：您好，欢迎光临，请问您几位？

客人：两位，谢谢

服务员：这是菜单，您看一下，您是第一次来我们餐厅吗？

客人：是滴，第一次

服务员：那我帮您简单介绍下我们的餐点，您有什么忌口的？

客人：我不能吃辣

服务员：您今天赶时间吗？

客人：我在附近上班，上餐快一点

服务员：哦，因为是高峰期，如果您赶时间的话，我建议您点意大利面，会快些

客人：......

通过服务人员的正确引导，顾客最终的需求被挖掘了出来，从而引发他进入下一个阶段，激发欲望。

第三步，激发欲望

为了激发顾客的购买欲望，我们就要重点从以下方面，让顾客了解并想要购买我们的餐品：

特征：店里的产品有什么特色，具有明显特色的餐品更能勾起顾客购买欲望；

优点：产品有什么优势，比其他产品好的地方，当了解到本店的餐品比其他家更好，顾客就更想尝试了；

好处：对顾客有什么帮助，比如对顾客的养生有好处的菜品，就更能勾起他的购买欲；

证明：怎么证明此款产品的优秀之处，我们可以通过告知顾客其他顾客的反应，以及我们的销售量等数据来侧面证明菜品的优秀，甚至可以试吃来直接比对，最终让顾客下单。

除了以上关键，我们还可以通过店里的陈设、灯光等为餐品营造出一种很好吃的氛围。从而，让顾客主动下单购买。

第四步，促成行动

最关键的一步就是促成顾客的最终购买了，前面的3步已经走完，成败在此一举。