餐饮业的潮流是“进mall运动”，但有的品牌却另辟蹊径，盯上了交通枢纽。

 

自1987年，李先生在北京东四开了第一家牛肉面餐厅起，30年间李先生已在全国的交通枢纽处开设了800多家店面。

 

而且，作为首家规模化进入高速公路服务区的餐企品牌，李先生在高速服务区也拥有70多家店面。

 

为什么专注交通枢纽?想在交通枢纽“淘金”又有哪些坑不得不躲?

 

如果说，南极是地球的最后一块处女地，那么餐饮也有一块。

 

南极人迹罕至的原因在于孤岛、自然条件恶劣，而餐饮的这块处女地同样如此，孤立于市场、经营环境恶劣。

 

这块处女地就是——高速公路服务区。

 

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最后一块处女地其实是一块野蛮生长的市场

 

也许有人会说，高速服务区从来不缺少餐饮。没错!但是，高速服务区是一块野蛮生长的市场、一块没有被餐饮巨头成建制、规模化“入侵”的市场。

 

然而，有精明的餐企对这一市场已经暗下赌注。

 

快餐品牌李先生，已经嗅到了这块处女地的前景，在湖北、安徽、山东、河南等地的高速服务区开设店面70多家。

 

除了高速服务区，李先生在机场、火车站等交通枢纽布局了800多家店面，其中仅北京南站，便有5家店面。

 

当别的餐企挤破脑袋进入购物中心的时候，李先生专注交通枢纽的商业逻辑是什么?这背后究竟暗藏着什么智慧?

 

免费广告牌

 

人的流动带来了餐饮的流动，人流量决定了餐厅的数量与规模，但火车站、机场等交通枢纽受限于场地面积，人流量与餐厅数量并非成正比。

 

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占据关键位置，想不被看见都难。

 

客流的跨区域流动，加之人流与店面数量的不匹配，为处于交通枢纽的餐厅带来一个天然的优势——超高的品牌曝光度。这无异于在火车站或机场的广场上竖起了一个免费广告牌，对跨区域品牌塑造效果极佳。

 

对于交通枢纽的餐厅，顾客不一定每次都会到店里消费，但多次、重复的视觉轰炸会在潜在顾客的心中形成记忆点。品牌印象一旦建立，顾客在你的任何一家店消费，则已达到了车站为品牌背书的效果。

 

因此，一些小品牌使尽浑身解数在交通枢纽处“签到”，赚取多少利润是次要，品牌的传播效应远大于经济效应。

 

流量为王

 

高人流量≠高客流量，但高人流量是王道。大的餐企在选址时，总偏爱于金圈金铺，而非铜圈铜铺，原因归根结底只有一个——人流量大。

 

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做餐饮玩的不仅是精算，还有概率

 

人流量1万与10万的价值不可同日而语，1万的人流量可以转化100个消费者，而10万的人流量则可能转化500个消费者。人流量决定了潜在消费群体量，高租金往往意味着高潜在收益。

 

尤其是各种交通工具交叉聚集的枢纽区域，其对人流的吸引力不言而喻。

 

消减菜品多样化成本

 

铺位数量有限、封闭环境，让处于交通枢纽的餐厅具备了一项特权——定价权。高价格，为餐厅带来利润的同时，也对潜在顾客进行了精准筛选。

 

餐厅在制定菜品的时候，仅需根据刚需顾客群体的需求进行量身定制，省去了满足大众化口味的菜品多样化成本。

 

消费象限重定义

 

交通的便利，已经打破了过往用行政区定义顾客消费象限的固化模式，商圈被重定义为消费新坐标。

 

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交通枢纽是必经之地。

 

但这一坐标会不停地发生平移，餐厅“进mall运动”的后果是：拥有5层的购物中心可能已经被餐饮占领了3层，一旦购物中心变身餐饮中心，对人流的吸引力必将下降，从而购物中心的餐厅将面临重新洗牌。

 

购物中心的人流，是由购物驱动的，电商的冲击令服饰等零售业态日渐式微，而亲子体验、电影院等体验类消费日益增加，这也会对购物中心的餐饮消费群体的需求进行重构。

 

但交通枢纽的餐饮，需求是刚性的，任消费坐标如何转移，交通枢纽永远是金圈中的金圈。

 

消费升级

 

人流跨区域流动的频繁另一方面也催生了消费的升级，泡面已经不能满足旅途顾客的味蕾，旅客的消费场景终将从候车厅的板凳上，转移至环境舒适的餐厅内。

 

品类选择

 

旅途中的顾客喜欢哪种品类的食物?

 

针对这一问题，李先生董事长张林兵向内参君表示，“舟车劳顿，让顾客对汤类餐品的需求量很大，李先生主打牛肉面，在交通枢纽中有很强的竞争优势”。

 

除此之外，小吃在枢纽商业中也大受欢迎，李先生旗下的子品牌华美嘉的经营品类即为小吃。

 

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想在交通枢纽淘金，首先要了解旅客的喜好。

 

“今后枢纽商业中餐厅的发展趋势，应该是菜品品类不多，但会是更具有特色的专业门店”，张林兵说。

 

出餐速度

 

交通枢纽的客群，具有很强的时间敏感性，蜂拥的人潮很难为排队的时间成本买单，加快出餐速度是枢纽餐厅制胜的第一要务。

 

淡旺季备货

 

一位在火车站开店的餐饮老板向内参君表示，开店之初，他以为火车站春节的用餐高峰是大年初六，谁料想初三的人潮已令其餐厅的库存告急，潜在营收减少几万元。

 

成本核算

 

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路途遥远，阻力、到达成本难免会大。

 

机场、高速公路服务区自成一孤岛，所处地理位置往往较为偏僻，食材配送车辆的运输距离较远，这无疑增加了食材的配送成本。

 

区别于商圈中的餐厅，高速服务区远离城市，对餐厅员工的吸引力明显不足，用工成本相对较高。

 

小品牌的危与机

 

在陌生的地方，熟悉的品牌往往更具信任感。以至于经常出现这样的景象，在拥挤的北京西站里，人流涌向麦当劳、肯德基、李先生、真功夫等品牌店面。

 

当品牌店面里排起长队时，麦当劳旁边的“筑味”等小品牌却人流稀疏，但午餐时间时，汹涌的人潮已将“筑味”的座位全部占领。

 

这一方面与其提供的粉类、面类差异化餐品有关，另一方面，大品牌的邻居就是小品牌的机遇。

 

在小说天龙八部中，段誉是这么一个角色，不是武功通才，却凭一招六脉神剑独步武林。在餐饮的江湖中，李先生好比餐饮界的段誉，定位于交通枢纽，一碗牛肉面竟然卖了30年。

 

对于成功之道，李先生董事长张林兵说：“一斤牛肉出4碗面，选用天然大料，就这么简单”。