案例一：27年餐饮店，拥有80%以上的回头客

在福州泉州，有一家仅150平方米叫东兴牛肉馆的店。经营了27年，但是几乎80%的都是回头客。而且这家店从来不做营销不做广告。

27年屹立不倒，这和现在餐饮行业“2.5年诅咒”相比，简直就是一个奇迹。深入了解，我们会发现，这家一碗牛肉羹9元、一碗牛肉丸10元，每天平均卖出1200碗的牛肉馆独特的经营特色。

180%回头客靠的是过硬的品质

东兴牛肉不光香，而且好吃，味道吃过就忘不了。其中牛肉的品质是关键。泉州牛肉羹是当地特色的小吃之一，牛肉是很多消费者都非常喜欢的美食，因此，牛肉非常有市场。东兴牛肉馆选择的牛肉食材都是上等黄牛肉，和其他牛肉馆不一样的是，绝对不用水牛，采购地点是泉州农场，是当地人饲养的，27多年采购地点始终如一。

△菜品

30年来，牛肉的价格从12元/斤上涨到如今的35元/斤，虽然成本增加了许多，但周玲玲依然坚持涨物价不减量、涨物价不失德。不定期到农场监督牛肉养殖、加工和采购。曾经有牛肉供应商到店里卖低价牛肉，均被店主拒绝在门外。

因为对品质的高要求，吃过的顾客味道难忘，口碑越来越来，回头客也就越来越多。而其“好好经营”的理念越来越受当地居民和1公里外消费者的认可。

2三代传承，贵在坚持

很多小吃店因为产品美味、特色而闻名，但因为成本高、产量少而消失踪迹。东兴牛肉店依然火爆泉州小吃市场，这源于一份坚持。据了解，特色、美味、品质的东兴牛肉店已经传承了三代。在经营上，店主坚持“以诚为本”，严把质量关，用信誉加质量赢得了食客的认可。由于“东兴”一贯坚持“诚信、实惠、保真、优质”的经营理念，“东兴”在改革开放时期得到了空前的发展，通过大胆创新，在选料、加工上精益求精，使泉州老字号“东兴”牛肉店名扬海外，享誉八闽。

3自主研发机器，开放多元化产品

鲜为人知的是，从一块生牛肉端到餐桌上的牛肉羹、牛肉丸，这其中要经过种种工序。东兴牛肉店无论从选材、调料、制作工艺都极其讲究。首先牛肉的质量是制作牛肉的关键，黄牛是首选，从牛的屠宰到最终做成牛肉羹、牛肉丸，整个过程不超过六个小时。在做牛肉羹和牛肉丸的时候，通常是剔除里面肥肉的肉筋，选取其中的瘦肉。为了保证牛肉的新鲜度和口感，东兴牛肉店十年前就自主研发了牛肉机器，用机器来辅助工人手打牛丸，生产效率提高了60%。

泉州人有吃牛肉的传统，除了牛肉美味之外，更重要的是牛肉能够驱寒，尤其是到了冬天，寒冷潮湿的天气里，来一碗热气腾腾的牛肉羹，对于在泉州生活的人们来说，是补充热量的最佳食材。东兴牛肉店的消费主体很广，主要包括80%的泉州当地人和20%外来游客。为了满足不同的顾客需求，东兴牛肉店研发了30种牛肉菜品，并且还增加了10余种其他菜品，来搭配牛肉食用，包括主食类：肉粽、芥菜饭、干拌面、萝卜饭;红烧类：牛排、牛蹄;汤类：可添加18种材料;其他类：提供生牛肉外卖。

案例二：钓龙无刺鲫鱼，来过的都成为老顾客

钓龙无刺鲫鱼，是几个退伍老兵开的餐厅。刚开始，这些餐饮新手将退伍费都亏光了，并且欠了好几万的款项。经过不断地调整分析，重新做了定位开了钓龙无刺鲫鱼。

1差异化经营，打造特色菜

老板做无刺鲫鱼这个想法是源于现在的人，吃鱼特别怕麻烦，特别老人和小孩子，一不小心还容易被刺给卡住，而且他们能吃的口味十分有限。抓住这个亮点，钓龙无刺鲫鱼开业了，并且一口气开发了各种口味，让更多的人有更多的选择，并将店名取名为：钓龙无刺鲫鱼。这样取名，把人们需要的，最值得推崇的菜作为亮点，做精，做好，从而与其他餐厅区别开来。差异化经营，是其成功的要点。

2品质取胜，顾客来过都成为回头客

一家没有特色的餐馆是没有人记得住的。钓龙无刺鲫鱼以无刺鲫鱼为招牌特色迅速打开了市场。虽然餐馆在二楼，半露天，但是一到饭点基本上都能坐满，并且只要来过的顾客都会成为回头客。并且很多新顾客都是老顾客介绍来的。

来过的顾客都会成为回头客，为什么这家店那么牛?最重要的还是品质。钓龙无刺鲫鱼的鱼都是从专门的养殖场运回来的，每一条上桌的鱼都是喂了两三年。鱼绝对现杀现吃，因为鱼刺只有在鱼活着的时候才能取下来。除了一些常见的口味，这家店还研发了十几种鱼吃法，很好地照顾到各方的口味。

上面的两家店无论装修还是菜品都算不上精美。宣传和服务相信也比不上很多餐厅，但是偏偏就是做起来，并且吸引了众多的回头客，这是为什么?红餐网小编在观察很多街边的人气餐饮店后发现它们都有以下的共同点：

一、注重品质

无论是东兴牛肉店还是钓龙无刺鲫鱼，它们的店铺选址都不太理想，钓龙无刺鲫鱼还是处在很多餐饮老板视为噩梦的二楼。但是他们却吸引了众多回头客，最重要的就是他们的品质。东兴牛肉店坚持用好品质的黄牛肉，钓龙的鲫鱼坚持原生态。这种品质至上的做法弥补了店铺装修的缺点，很好地聚集了一群注重品质的顾客。相比目前很多餐饮创业者，好高骛远，急功急利，希望能很快将投入的资本收回来，将所有的资金都投放在装修和宣传上，品质反而顾不上。这样本末倒置的做法，当然熬不过2.5年。

二、坚持不放弃

东兴牛肉店三代传承，即使在原材料价格上涨的时候也不放弃品质。坚持27年不改变，这本来就难能可贵。钓龙无刺鲫鱼，经历过开始的失败，并且负债的情况，依然不放弃，最终找准市场定位一炮而红。餐饮经营本身就不容易，事情很多，涉及的内容很复杂。如果没有坚定的意志是无法坚持下去的。浮躁，是开不好一家店的。

三、不盲目扩张

很多店第一家店成功了就会想着快速开分店，尽可能地将市场铺开。但是店开了很多，生意却不在怎么样，最终因为庞大的资金链拖累了自己。而很多人气店铺却很少开分店，他们坚守自己的老本营，将精力放在品质上，反而成为了餐饮市场一枝独秀的景观。

东兴牛肉店，开了27年依然只有一家店。世界上的米其林餐厅基本不会开分店。不是他们不知道开分店赚钱，是因为他们知道扩张必定会影响品质。固守本心，也许才是这些人气店铺长盛不衰的秘诀。

小结：每个餐饮人开店都希望赢得回头客，营销炒作是快速赢得市场的方法，但是要想培养回头客最终还是得回归到品质上。正如很多老餐饮人批评的那样，现在排队的人气餐厅基本都是靠炒作起来的，根本就没有什么好吃的菜式。面对昙花一现的餐饮创业潮，也许大家是时候静下心来，专心做品质了。 （职业餐饮网编辑  石阳）