2015年，如果说全国火锅行业在爆发式增长后经历了一次寒潮，那么对于火锅之都重庆来说，这样的寒潮几乎无时无刻都在发生。

 

然而，高度竞争的残酷环境却造就了重庆火锅行业相对稳定的局面：老油、新派两大派系各占半边天;传统巨头稳中求变，行业新贵激进扩张，大众火锅不断抬升底部价格。

 

直到去年，“饿狼串说”成为了搅局者，并一跃成为2015年重庆火锅行业的当红炸子鸡。

 

诞生只有7个月，却频频在哀鸿遍野的火锅行业制造惊喜，“饿狼串说”的制胜之道是抓住了火锅行业中的三个痛点。

 

行业新贵异军突起

 

 

徐永星在微信中自称“狼王”

 

这似乎符合这个45岁男人狼性的一面

 

2015年5月当“狼王”在重庆市渝北区龙溪镇这个老街区开出第一家“饿狼串说”后，在此后仅仅七个月的时间里，“饿狼串说”相继开出4家直营店，7家加盟店，营业额近2000万。

 

其独树一帜用LOFT风格打造的社区高逼格店，并以简单粗暴的方式宣扬“健康锅底”的理念，让其在第一家店还处于试营业期间，慕名前往的食客就已经在店门口排起了长队。此后，“饿狼串说”出现在哪里，“狼群”则跟随到哪里，时常出现人满为患的景象。

 

 

▲繁星点点暮色下，一轮弯月挂空中

 

与“饿狼串说”董事长徐永星见面是在刚开业不久的九街店。当梳着时下最潮流头型，穿着时尚的徐永星出现在店内时，这匹头狼很适宜的掩映在了店内的环境中。

 

徐永星在用“饿狼串说”讲述一个关于狼性的故事：繁星点点的暮色下，一轮弯月挂在空中。枯树朽木中，一群尽显疲态的饿狼正在享用美食。饿狼是谁?在徐永星眼中其正是自己定位的年轻客群。

 

而把这个客群确定后，一切的店内场景开始围绕这个中心来凸显。暮色、弯月、枯树朽木，这一系列狼文化的主题元素在这个不到300平米的店内一一呈现。

 

至少从目前来看，徐永星的故事赢得了饥饿的狼群。但是对于他来说，“饿狼串说”在2015年的崛起并非偶然，而是自己抓住了火锅行业发展中的三个痛点。

 

行业痛点

 

跨界+产品主义 快速占领新市场

 

早在上个世纪，发源于成都的串串香就已经传入重庆，但是由于被贴上了锅底“清汤寡水”，“品质差”的负面标签，串串香一直游离于重庆的主流火锅市场之外。

 

然而去年，在火锅行业整体式微下，一些店开始用串串香混搭火锅，这一创新解决了串串香被诟病的锅底清汤寡水的痛点，创造出一种全新的火锅业态“串串香火锅”，从而定义了一个全新的市场。而这也让2015年成为“串串香火锅”整体爆发的一年。

 

但是新市场的打开往往伴随着鱼龙混杂的局面出现。虽然锅底“清汤寡水”的痛点被解决，但是“品质差”这一痛点却随着新市场的入局者不断冒进而变得更加不可把控。作为在中间段进入到这个领域的徐永星来说，他已经清楚的意识到：只要同时解决了这两个痛点，就一定能够找到突破口。

 

 

 

“饿狼串说”一开始就从火锅行业最不好解决的锅底做文章。徐永星为“饿狼串说”的锅底贴上了“健康锅底”的标签。

 

但是健康这种“虚”的概念如何让消费者能够清晰的感知?徐永星就在店里以“大字报”的形式把火锅行业常规使用的添加剂一一罗列出来，并坚决保证“饿狼串说”的锅底绝对不会使用任何添加剂。

 

虽然形式粗暴，但是徐永星认为，消费者先通过视觉来认知，再通过体验感知，这样就能把健康锅底这个概念不断在消费者心理强化。

 

价格痛点

 

切入价格真空区域

 

高度竞争的残酷环境造就了重庆火锅行业相对稳定的局面：传统巨头稳中求变，行业新贵激进扩张，大众火锅则在不断抬升底部价格。

 

徐永星正是在大众火锅价格不断抬升中找到了机会。

 

重庆大众火锅的客单价很长一段时间在50元以下的价格区间，这个价格完全能够被火锅消费的主力客群——20-30岁这个区间的年轻人接受，然而随着近年火锅行业整体价格的水涨船高，当客单价上百元的高端火锅店迅速在行业立足后，大众火锅领域的客单价也突围到70-80元的水平，致使年轻客群出现相当一部分的流失。

 

但是被迫流失并不等于这个群体失去了对火锅的消费欲望。徐永星正是看到了这一点，决定在50-60元这个价格真空区间打造符合年轻客群定位的“饿狼串说”。

 

 

▲瞄准年轻客群

 

同时，在徐永星看来，串串火锅解决了年轻客群在社交上的最大痛点——饭局中的社交尴尬。

 

徐永星举例说，在吃火锅的时候，如果有朋友在饭局快要结束时才到，在传统火锅店就会遭遇到社交尴尬：菜品点多了，朋友一个人吃不完，同时请客成本也被拉高，点少了又觉得宴请者照顾不周。

 

但是串串火锅却能很好的解决这个问题，晚到的朋友可以按需拿自己的份额，对于宴请者来说，不仅满足了晚到朋友的需求，同时也降低了自己的宴请成本。

 

社区店痛点

 

低端领域塑造高端形象

 

重庆的大众火锅店往往深藏于社区。30、40平米的门面，3、4个服务员、5、6张桌子，一个火锅店就能够“超低成本”开张。如果是社区好一点的火锅店则往往是统一的老重庆风格，在视觉上无法突出自己的品牌个性。

 

 

▲饿狼串说风格时尚

 

徐永星抓住了这一点的契机，把第一个店就选址开在了重庆市渝北区龙溪镇这样一条老街上。其原因在于：

 

1.巨大的反差效益 能够更好的突出品牌

 

饿狼串说的店面装修走的是loft风格，这样的风格与老街区的“老人”、“老店”形成了强烈的风格对比，而与周边环境的格格不入，让这种风格从视觉上就给消费者带来强烈的震撼，进而让品牌深刻的植入到消费者的心中。

 

2.移动互联网已经从空间上 消除了品牌同目标用户的距离

 

很多人可能要问，把以年轻人为目标客群的店开在远离这个群体的地方，是否会对品牌的传播带来负面影响。徐永星说，这样的影响在当下的移动互联网时代根本就不存在。饿狼串说的推广全靠线上，只要目标客户有兴趣，手机定位就找到了。而在位于龙溪镇老街的第一家店处于试营业期间就已经需要排队等候的盛况印证了徐永星的这一观点。

 

徐永星说，“饿狼串说”的成功除了抓住当下火锅行业发展中所凸显出来的痛点外，在抓住后则通过“产品+互联网思维+用户体验”的方式进行解决。而这样的方式经过梳理就成为了“饿狼串说”最核心的竞争力，最终能够支撑品牌进行下一步扩张。