我叫欧阳徳一，是皇家鸡排的创始人，主打台湾特色小吃。皇家鸡排是2011年创立的，目前有门店217家，其中74家为直营店全部在一线城市，目前关店率仅为6%。

 

在做皇家鸡排之前，还在上大学一年级的我就加盟了避风塘，甚至成为了避风塘北京地区的总代理，一年也能赚个几十万，对于一个还在上大学的我来讲是一笔不小的数目，可是为什么我不做了呢?因为我发现很多加盟的项目都存在一个问题，没有产品更新迭代，几年下来都是那几款产品，我们可以问下自己，一个产品即便再好吃，吃一个月会不会腻?吃半年会不会腻?何况几年下来都是那几种;另外一点就是很多小吃项目很好，但是缺少了后台的支持，没有背书也就是我们常说的是没有根的品牌，就像当年红极一时的掉渣饼一样，很可能在一夜之间销声匿迹。

 

(皇家鸡排创始人 欧阳徳一)

最近和很多做餐饮的朋友聊天，他们都会问到我这个问题：“你一个89年出生的人，也太幸运了四年就开了217家门店，其中74家直营店”，其实我想说的是，哪里有人那么幸运，都是在一次次碰壁以后的掉头。前些天在网上我看过一篇文章叫做《开到第四家门店，是餐饮企业普遍过不了的坎》深有感触，我观察大部分餐饮企业为什么寿命那么短，其实原因多半是死在了定位不清晰当中，所以今天我打算写下这篇文章和大家分享下我是怎么做定位的，希望广大餐饮人都能少走弯路。其实做好餐厅就是弄懂这九个问题：

1、你的品牌诉求是什么?

这是我们在开餐厅之间就要考虑的问题，也就是我想通过我的品牌传递什么信息的意思。比如我想通过我创立的皇家鸡排这个品牌传递台湾美食文化，一定时候产品是载体，在这点上我们可以学下85°C，众所周知85°C的盈利模式是通过高频次饮品消费来带动高利润的烘焙产品，在品牌诉求上围绕的是健康的生活方式，只要去过85°C去用餐都可以看到在85°C店面到处都是围绕着健康这一品牌诉求所做的宣传。你想通过你的产品表达出什么观点，是应该我们选择做一个产品之前应该考虑的问题。

2、你的产品定位是什么?

说完了品牌诉求，接下来就是我们的产品，也就是卖什么的问题，比如说我卖的是皇家鸡排主打的是台湾小吃，那么我的门店里就不会出现美式炸鸡品类，之前也有加盟商和我说想在门店里上汉堡，遭到了我的坚决反对。说明了什么，即便它再赚钱但是他和我的产品定位不吻合，我是做台湾小吃产品，就不可能有美式炸鸡同时存在，很多企业在经营初期或者生意不好的情况下，最容易大而想借“全”来拉动营业额，短时间可能确实能提升些，但是长时间以后消费者对你的品牌模糊，定位不清楚，餐厅就走到了濒临灭绝的尴尬。

 

(欧阳德一接受职业餐饮网记者的专访)

3、你的消费人群是谁?

有了好的品牌诉求，有了好的产品接下来要考虑的问题就是卖给谁，买给谁从一定程度上是我们的产品所决定的。比如我们皇家鸡排的客群定位就是16—30岁之间的学生群体或者白领，可能老人和孩子很少有吃我们的鸡排，那我只需要了解16—30岁之间消费者的心理和购买动机就可以了。问下自己你的消费人群是谁?

4、选址怎么选?测曝光率

其实选址如何选择合适的区域，是由以上的三条所决定的，比如拿我们皇家鸡排来说，我们的客群是16——30岁人群，那么老年社区、菜市场即便人流量再多，也不是我们要开店的区域。

在找到合适我区域以后我会去测曝光率，站在街道上数人流，看在15分钟之内经过多少人流，在高峰期多少，非高峰期一般能估算出来大概是它的40%，这还不算;六日测一次，星期一到星期五再测一次。此外，我会看竞争对手，或者业态相近的店面顾客进店率是多少，看竞争对手大概就能默认出自己的进店率了，这样的测试方法会更准确不容易有误差。

5、产品价格如何定?

说完了选址，还回归产品的话题，接下来就是定价，该卖多少合适。其实价格的计算方法也很简单在考虑好你的成本，房租以后还要考虑你所在的区域消费能力，比如你的门店旁边老人比较多，可能他们对比较节俭对价格比较敏感，可能你的成本是10元，但是你最多可能因为客群的关系最多就只能卖12元;而你的客群是年轻群体的时候，他们有消费能力，并且愿意对新鲜事物花钱，这个时候就可以通过互动体验，产品创新拉高客单价。

6、服务定位是什么类型?

我一直觉得不是所有的企业都适合学海底捞的服务，因为服务会让你的人力成本更高，中餐可以学、火锅店可以学但是快餐店最好不要学，因为快餐追求的是方便、快捷，而且堂食少多数都要求外带，所以对于快餐店来说做到亲切友好就可以了。

7、营销定位如何做?

营销定位就很好理解了，也就是我们所说的营销方式，每家餐饮企业都在做，一般分为线上、线下两部分。线下最常用的做法就是打折，送劵，满多少送多少的做法，线上也有很多种营销方式，比如我们皇家鸡排就选择了线上的跨界合作，与金融机构和娱乐机构进行了合作，今年我们就与电影《战狼》达成了合作，一方面我们在门店里对战狼电影进行宣传，一方面战狼也会给到我们一部分电影票小礼品，我们就可以用这种小礼品去回馈客户，对双方都是有利的。

8、餐厅气氛如何营造?

大家不要小看气氛定位，这直接关乎你的餐厅给客户留下什么感觉，在互动体验时代气氛定位越来越重要，比如必胜客欢乐餐厅，即便是没有去过必胜客的人也能很好的知道它的用餐氛围一定是放松欢快的;同样麦当劳在高房租的今天依然会选择在餐厅内部设儿童游乐区，肯德基也是如此，目的就是营造良好氛围让更多的孩子来店里用餐，产品认知从娃娃开始抓。

10、营业时间是在哪个时间段?

你的餐厅营业时段在哪个时间段?比如我们皇家鸡排我们的营业时间段就是上午10：00到晚上10：30分，每家餐厅都有自己的营业时间段，比如一个做烤串的叫做很久以前的餐厅它的营业时间标榜的就是从日出到日落，营业时间也成为了很久以前的一个独特标签，为顾客增加了一个记忆点。

无论你是做什么行业，其实都可以问自己这九个问题，当问清楚了这几个问题以后即便以后你再遇到什么诱惑，你也会临危不乱按照自己的步伐坚定的走下去，而不是生意好的时候一个样子，生意不好的时候立马改变，最后把自己改糊涂了。  （职业餐饮网编辑   石阳）