·准备样品在酒店里做品尝测试，请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点，写出对该品牌的价格认识、在酒店里可以卖的最低、最高价格及消费者愿意支付的价格。通过统计，能找到产品在酒店零售价的价格上下限及最佳价格。

·参照竞品价格，设定不同级别酒店的零售建议价。

·根据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价(如有分销商，减去其分销毛利，可得出分销供价)。

·酒店供价减去开瓶费，再减去大致预估平均到每瓶产品上的酒店公关促销费，才是经销商的产品销售净价。

·销售净价减去自己期望得到的利润就是该产品的期望进价。以此价为依据，跟厂家商讨供货价。

误区四：陷入酒店促销恶性竞争的漩涡中不能自拔

分析

酒店的促销、公关费被各厂家越抬越高。白酒开瓶费竟然会高达60元/瓶；消费者促销从最初的免费品尝、送钥匙扣发展到现在喝酒抽奖送汽车、请专业演员当促销小姐唱祝酒歌；酒店索要礼品、样品、返利回扣的胃口越来越大，还动不动就把产品清场；更有甚者，一些财大气粗的品牌，一下子就花几十万现金买一个酒店的独家促销权……这种恶性竞争在中高档酒水尤为严重，几乎每一个厂家和经销商都叫苦连天，但大多数都不思创新，硬着头皮去挤这个独木桥，大家互相比着往酒店里扔钱。

建议策略

创新思路，回避酒店促销恶性竞争。在酒店行业呆一段时间你会发现，其实一个城市（特别是北方的中型和中型以下的城市）在大酒店里进进出出的是相对固定的一群人，而这些人正是中高档酒水的主力消费群。尤其是对城市级的酒水经销商，跨出激烈争斗的酒店大门，直接对目标消费群做促销，当为目前回避酒店促销恶性竞争的一个创新思路。

示例方法如下：

·某红酒品牌促销活动规定：消费者在酒店消费本品两瓶，即可在指定时间内替客人给该城市内的指定人员上门送1束鲜花、1张祝福卡片，代为传递问候与祝福。

（注:虽然是在店内做促销，但格调高雅、手法新颖，而且用一个促销活动影响到两拨消费者；同时祝福卡片上的消费者联系方法积累起来就是目标消费群数据库，后期可进行DM宣传、上门推销等直接面对消费者的跟踪促销。）

·给促销员印名片、培训并要求促销员逐步建立主力消费者档案，发展固定客户（类似宾馆、酒店大堂领班的熟客资源）。在推销过程中给熟客发会员卡，会员重复购买本品可获礼品；后期可以对会员、熟客直接做客情沟通、节日问候、跟踪促销。

误区五：没搞清酒店渠道在酒水产品整体运作中的角色，过分夸大酒店力量

分析

卖酒当然要去酒店，这是大多数酒水销售人员的误区，这是因为：其一，酒店大多是赊销，而且营销费用越抬越高，单纯靠直营酒店很难赚钱，覆盖酒店渠道，要靠广大的酒水二批商。其二，仅靠酒店一个渠道销量的进展肯定会很慢，要想迅速见销量，还是要依靠批发、商超、团购渠道。其三，同一种酒水在酒店、批发、商超、团购几个通路同时出现时，最可怕的危机就是酒店渠道与其他通路的价格冲突。因为酒店供价必须要抬高（必须留出足够的价格空间去支付促销费、公关费、开瓶费），而一旦批发、商超通路价格卖低，使该产品价格透明化，就会导致你的酒店渠道全军覆没。

建议策略

1．酒店渠道树立形象

新品上市必从酒店渠道入手启动市场，树立形象，开发初次试用消费群。产品成熟之后同样要重视在酒店渠道的曝光率——酒水行业，一旦你被挤出酒店，就意味着被挤出市场。

2．保证价格不透明

在保证酒店渠道顺利运行、支撑品牌形象的前提下，一定要考虑批发、商超、团购网络的开发，以求销量利润最大化。但同时要注意保证酒店产品的价格不致透明化。建议方法如下：

·酒店产品专供专销：经销商可与厂家协商，定牌监制同一品牌两种型号的产品——即：酒店专供产品品牌名不变，包装、规格、瓶型上略作改动成为非酒店专供产品，进入批发、商超通路（注意：非酒店渠道产品的包装一定要与酒店专供产品有所区别，使之不能兑换开瓶费）。这样既可以借用在酒店创出来的品牌优势在批发、商超渠道创造销量，又不至于打乱该产品在酒店的价格秩序。

·利用防伪标记区分不同渠道产品: 如果从包装型号上区分酒店专销产品有困难，则可印制防伪标记，粘贴于酒店渠道专供产品包装上，以区分酒店专供与非酒店通路的产品。开瓶费兑换中注意以防伪标记为有效凭据（防止批发、商超渠道产品流入酒店兑换开瓶费），同时商超、批发、团购通路一定要掌握好供价，使其卖价不至大大低于酒店渠道价