促销资源分散。酒店营销特有的竞争环境决定了在酒店卖产品必须上促销。布点太多，有限的资源（促销礼品、公关费用、宣传道具）过于分散，难以形成局部优势。

伤害分销通路。每一个酒水批发商都有自己客情较好的酒店客户网络，如果总经销在酒店直接布点太多，会“抢批发商的饭碗”，导致下游分销通路积极性下降，得不偿失。

建议策略

1． 不是所有酒店都要进

·星级酒店一般只卖三大名酒，其他品牌基本没销量。

·销量太小、配送距离太远的酒店不必进。

·尽可能利用酒水批发商，通过他们给大量的中小型酒店供货，可以大大减少总经销的配送成本和账款压力，低成本提升销量。同时也可以腾出更多精力做好大中型酒店。

2．布点的区域集中策略

·每个城市都有一两个高档餐饮区，拿下这里就几乎拿下了该市酒店市场的半壁江山。

·不要零零星星地布点，要打就集中起来打一条街。

3．布点的扩张与收缩

·新品刚上市要加大总经销直营酒店的数量，布点以扩张为主；一旦产品进入成长、成熟期（在当地已经有一定知名度、进店率已超过50%、而且有稳定的回头客），则开始网点收缩——将经销商手中的店逐渐移交给二批商，总经销直接控制的酒店数量保持在20%～30%，保留大中型直供酒店维护产品形象，引导潮流，同时给自己减负（减少配送成本和账款压力）。

误区三：酒店营销卖什么

分析

酒水营销卖的不是产品，中高档酒水零售价往往是其本身价值的几十倍、上百倍。有人说是卖价格，看谁的价格更便宜；有人说是卖包装，看谁的包装更新颖；有人说是卖品牌、卖文化，看谁编的故事更动人（尤其白酒，大家都在拼命地将自己的品牌和古老的历史典故、优美的民间传说拉上关系）。

这些说法都有道理，但不管酒水在卖什么，有一个前提是肯定的——酒水销售首先是在卖“价格空间”（即产品成本价和零售价之间的差额）。在酒店这个特殊的渠道里，谁能给分销商更大的利润、给服务员更多的开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的乐趣（小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌），谁就能获取销量。

建议策略

1． 降低酒水进货成本

有条件的话，经销商可通过买断品牌、定牌监制、代加工等方法降低酒水进货成本。

2．合理确定各级价格

经销商拿到新产品后要用“市场倒推法”确定各级价格，一定要保证有足够的差价空间去做酒店的开瓶费和促销、公关费。

具体步骤如下：