四、董事长论道：做高端市场同时，不丢弃低端

据介绍，现在大蓉和一品天下店正推出一个新菜品系列：“金沙蜀宴”号称“一宴品尽千年川菜文化”，成都市确定的一张川菜美食名片。一个企业结合了一个城市的营销是何等的气魄？并打造了几种版本，从每桌一千多元的普通版、三千多元甚至到上万元至顶级的十八万多元一宴的豪华版都有，用这种阶梯型需求结构来满足不同层次消费者的需求，让不同层次的消费者都能在大蓉和吃到“金沙蜀宴”，这也是董事长刘长明“做高端市场的同时，不丢弃低端”的思想体现。

　

4.1 扩大市场占有率

刘长明说，把握市场需求是企业的生命线。大蓉和紫荆店开业之初，有客人反映说我们的菜品档次低了、价格低了。我们尝试性地做了一些调整，许多客人又反映贵了，价格门槛太高。到底哪种需求真实的反应了市场？经过不断地调试，在做高端的同时，不丢弃低端，是我们把握市场后得出的结论。

刘长明说，大蓉和技术不是最好的，管理也不是最好的，但生意很好，是因为我们把握市场较好。需求是在不断发生变化的，把握需求的能力也是应该不断的提高，这是餐饮的难点，谁做好了，谁就领先。大蓉和的定位就是大众化： “好吃、便宜、有面子”，这让大蓉和最大限度地占有顾客群，适合各个消费层次，扩大了市场占有率。

　

4.2　迎合顾客需求

刘长明解释说，“好吃、便宜、有面子”是消费心理，也是消费需求。当餐饮进入大众消费期，买方市场形成，薄利多销、大打价格战是餐饮业目前的重要特征。相对来说，大众消费的特征比较稳定，波动幅度不大，以大众化价格获得高档次享受是老百姓的首选。因此，既要吃得好，又要有面子，还要少花钱，谁能做到这一点，谁就能拥有更多的消费者，就能更有利地占有市场。对这一条经营策略的理解，应该从几个方面领会：

“好吃”是产品占领市场的先决条件。餐饮企业，卖的就是产品，因此，产品好吃与否是经营策略中至关重要的一环，是与顾客接触的第一步。所以必须严格把好产品的质量关，让顾客在大蓉和吃到好吃的菜品，是经营企业的关键所在。

“便宜”指的是高性价比、大众化的消费价格。大蓉和是大众餐饮，普通百姓是我们主要的消费群，大蓉和的定位决定了人均消费水平控制在50—80元之间，这样的中档消费让人在“好吃”之余没有埋单的压力。但大众化、便宜并不是不重视产品质量，而是要让消费者花更少的钱享受到更美味的菜品。

“面子”一方面是投资带来的，另一方面也是管理带来的，是人的一种需求。受尊重是人的生存需要，从客人踏入大门的那一刻起，他就需要被在乎、被重视。人的消费心理总是希望在好吃、便宜的基础上，更享受到餐厅提供的高附加值产品，如良好的硬件、优质的服务、人性化的管理等，使每一位在大蓉和用餐的客人都感觉很有“面子”。但面子又不仅仅是硬件和管理带来的，更是人给的。餐饮是服务行业，所有工作都是由人来完成的，因此，我们所有的员工都要用最好的状态来迎接每一位客人。从每一个细节做起，用“尽心服务”赢得客人的赞许，从而给足客人面子。

餐饮的服务工作是产品的继续生产过程，服务水平的高低决定了产品附加值的高低，在同等条件下，附加值愈高的产品竞争力越强，而优秀的企业正是这几者的完美结合。